DSO的自我救赎

诊所
泰山汇
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2019-06-12 · 12:07
[ 亿欧导读 ] DSO通过提供强大的基础设施、负责的管理人员,并充分利用规模效应为附属的诊所减轻商业与管理负担,降低运营成本,使医务人员更能专注于对患者的诊疗。
口腔,手术,口腔医疗,诊所,DSO 图片来自“东方IC”

【编者按】根据懂医行数据显示,截至2018年12月31日,国内共有口腔医疗服务机构63769家,其中95%以上为私人口腔诊所。中国口腔医疗服务业该如何提升运营效率,是摆在所有口腔医疗机构管理者面前的难题。在此背景下美国DSO运营管理模式逐渐走进国内口腔医疗机构管理者的视线。那么什么是DSO模式?DSO模式对中国口腔医疗机构的运营管理有多大的借鉴意义?

本文发于泰山汇;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


本篇文章主要从DSO模式简介、发展历程、常见的DSO模式、DSO模式的五大支持等几个角度,以及对两个典型的DSO模式的医疗机构Heartland Dental、美维口腔的分析概述,更完整更具体清晰的介绍DSO运营管理模式。

一、DSO运营模式简介——DSO模式概念、起源

1、DSO模式概念

Dental Service Organizations(DSO),口腔医疗服务组织,是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务的运营管理公司的统称。DSO大小规模不限,可以小到两家诊所组成,也可以由成百上千家诊所建立。DSO为其成员机构提供的支持也多样化。

Heartland dental牙科诊所临床主任医生鲍勃·蒙格兰是一家诊所的经营者,他的诊所位于俄克拉荷马州断箭镇的伯克希尔牙科集团—隶属于heartland dental,他曾谈到:我从事牙科工作37年,现在的情况比以前复杂得多,现在的牙医行业有更多的法律要求,更多的技术要求,我要知道的事情比几年前多得多。我是一名牙医,但我也必须是人力资源方面的专家,处理IT问题,制定最好的营销策略。这些事情着实让人头疼。因此有必要有一个专业的组织来帮助牙科诊所发展和成长,所以DSO应运而生。

DSO更多的是给诊所“赋能”,为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持,使得医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。

2、DSO运营模式起源

牙医教育贷款负担沉重。据美国一项调查显示,平均每位牙医出身的学生贷款债务负担约为30万美元,且该费用还在不断增长。牙科诊所的运作及人力成本不断攀升,约10%的新牙医想要购买现有的个人诊所,巨额的额外债务不断压在新牙医身上,此外,那种认为牙科诊所将是通往舒适、财富、稳定之路的神话已经破灭,不能转让的资产只是负债。

保险公司设置支付障碍。保险公司继续设置支付障碍,并通过各种手段和方法进一步压缩赔付。调查表明,一些病人由于自掏腰包,正在跳过一般的清洁或推迟必要的程序。最近的一项研究调查结果显示,73%的参保个人自己负担牙科疾病治疗费用,7%的参保和未参保受访者选择借贷债务来支付治疗费用。

根据美国牙医协会及其卫生资源研究所的数据,病人就诊次数和每位病人每次就诊的花费持续下降,牙医的收入也随之下降。而聘请管理团队的花费正以每年20%的速度增长,个人单独执业的诊所数量正以每年7%的速度萎缩。对这些比例进行趋势分析后,十年之内,个人私人诊所将占牙科诊所总数的比例不到20%。

市场集中度有所增强,催生DSO模式。根据ADA健康政策资源中心的数据显示,在短短两年内,大型牙科团体的数量增加了25%。在2008年的抽样框架中,美国卫生政策资源中心得出结论,单独执业的牙医诊所占所有牙科诊所的92%,拥有20名或20名以上牙医的大型团体诊所只占3%,到2015年,仅拥有一名牙医的诊所数量占比68.7%(IBIS,2015),拥有20名以上牙医的大型诊所占比6.9%,市场集中度有所增强。大型口腔诊所数量增多,使口腔诊所的运营管理问题变得尖锐,催生了DSO运营管理模式。

牙医的行政管理任务繁重。对一名牙医来说,最大的挑战并不是口腔疾病的诊断,而是运营诊所涉及的行政管理事务。Dental Products Report与Vennli在2016年对404名牙医进行了调查,探讨他们对诊所运营的看法。该调查表明,82%的牙医认为口腔医疗机构的运营管理是至关重要的,同时,他们对一些管理问题束手无策。Heartland dental临床事务执行副总裁Samson Liu博士说谈到:现代牙医面临着许多挑战,包括技术更新、成本增加、政府监管、法律问题等等。

DSO提供的支持旨在帮助牙医应对这些挑战。刚进入这个行业的年轻牙医可以有一个良好的开端,对于经验丰富、成功的牙医来说,DSO的支持有助于减轻管理牙科诊所的非临床事务,他们可以专注于患者护理。此外,DSO支持的牙医有机会与其他面临同样日常挑战的牙医建立联系,并为有前途的牙医提供指导。所以,牙科支持组织变得越来越普遍,在很大程度上是因为一种新的现实的建立。

二、 DSO运营模式发展历程——早期发展缓慢、中期迅速成长、后期持续发展、未来发展潜力巨大

1、早期:医生观念固化、启动费用高昂

牙科领域的新兴背景是牙科诊所的收购和整合。但大多数牙科医生是不希望未来牙科诊所被收购,牙医希望成为独立的小企业,按服务付费,个人模式经营。这种模式下,牙医经济收益可观,工作自由度高。而DSO模式的兴起改变了这种传统模式,牙医个人执医的诊所数量减少,各种规模的、有管理制度的口腔医疗团体和社会服务组织开始出现并逐渐主导市场。

但早期发展的DSO的启动费用非常高,尤其是邀请具有法律和商业咨询背景的人来协助DSO发展的费用非常昂贵。

2、中期:技术革新,DSO“指数型增长”

社交媒体的影响力增强改变了牙科传统的营销模式,种植体和数字放射学技术促进了临床牙科的发展。新技术、新传播媒介的出现使口腔行业发生巨大变化。

相对于单体口腔诊所而言,DSO模式下的口腔医疗连锁机构更有实力将新技术转化为新的发展推动力。根据ADA的数据显示,DSO模式口腔诊所的数量以20%的速度爆炸式增长,而单独执医的口腔诊所数量以每年7%的速度收缩。目前,在美国只有不到60%的牙医单独执业。

3、后期:持续发展阶段

2002年-2015年间,拥有500名员工以上的大型口腔医疗机构(含连锁经营、DSO等联合执业体系)数量持续增长,2015年达到4619家,年复合年增长率12%,而中小型诊所的数量增长速度却很缓慢。

2002-2015年不同规模的诊所数量变化

(数据来源:美国统计局、创璟资本)

4、未来:发展潜力巨大

DSO通过提供强大的基础设施、负责的管理人员,并充分利用规模效应为附属的诊所减轻商业与管理负担,降低运营成本,使医务人员更能专注于对患者的诊疗。

据美国口腔医疗协会的统计,截至2016年,美国口腔诊所总数量为194402所,隶属DSO的诊所数量为16213所,占比8.3%,而在2015年这一比例仅为7.4%。此外,独自运营的私人小型诊所54294所,占比27.9%,非DSO的联合诊所123895所,占比63.7%,可见存量市场尚存在较大的整合空间,DSO依旧具有强大的发展潜力。

美国口腔诊所分类

(数据来源:IBIS World Industry Report in the US、ADA官网)

三、 常见的DSO运营模式——按服务类型分类、按收入分配方式分类

1、按服务类型分类

按服务类型分类

(资料来源:ADA官网、DSO报告、创璟资本)

2、按收入分配方式分类

按收入分配方式分类

(资料来源:ADA官网、DSO报告、创璟资本)

四、DSO模式的五大支持——合规性审计、技术支持、保险服务、社区与实践、退出策略

1、Compliance合规性审计

DSO与传统意义上的口腔连锁有着本质区别。在美国除了4个州以外, 其他所有州都有法律明令禁止非口腔医生开设口腔医疗机构,以防止商业逐利者一味寻求回报而脱离医疗本质,进行过度医疗。另外,单独执业的牙医需要花费大量时间详细了解政策法规,时事政治等。但通过与DSO相关联,该过程更容易、更有效率。

“去年HIPAA法律有了更新,对我们牙医有了新的要求且必须满足,当时我收到了来自俄克拉荷马州牙科协会的电子邮件,邮件里告诉了我所有必须完成的事情和必须遵守的规定,”蒙格兰博士说,“就在同一天,支持我的诊所运营的地区管理员直接联系了我的HIPAA团队,让我们加快进度,修改了表单,确保所有内容都符合要求。“德克萨斯州圣安东尼奥市Culebra Smiles and Orthodontics的DDS医生安德里亚·贾尼克(Andrea Janik)谈到:“这样运营是如此有条理,而且已经融入了我现在的诊所。有一个完整有效的支持系统,我、牙科助理、前台工作人员及其他各个岗位的人都使用这个支持系统来确保我们的工作稳步进行。

Andrea Janik还表示,牙科支持组织在诊所对法律遵从事宜方面所给予的帮助是巨大的,这给了我们医生更大的空间与时间去完成更高标准的护理服务,同时也会帮助诊所的其他工作人员。”

2、Technology技术支持

技术革新推动口腔临床的发展。DSO的好处之一是,有资本购买用于实践的设备,且具有规模优势,可以以更低的价格获得设备,并且DSO会根据医生的需要提供多样化的技术支持。

DSO也为那些想要新技术的医生提供建议和支持,他们通常会对大宗产品的购买进行研究,为医生提出建议。受资助的牙医可以接触到业界最新、最尖端的技术和产品。

以太平洋牙科服务支持组织为例,其在CEREC牙冠上的数量达到了100万,拥有最新、最伟大的CEREC技术,还有一个顶尖的Sirona激光系统,一个用于口腔癌症筛查的VELscope。太平洋牙科服务支持组织以自己的现代化和技术进步而自豪,又利用团购能力使这些东西变得更便宜。

3、Insurance保险服务

“保险是我行医的一大动力,很多病人选择来这里的原因之一是邻居的推荐和牙科保险计划,”一位牙医说。“患者群体的牙科福利是由一家与保险公司签约的医疗服务提供商提供的” 。DSO对保险的导航大大减轻了一些牙医的负担,使得牙医可以把精力集中在牙科上。

当患者预约问诊后,地区支持团队(DSO)便会率先检查其保险利益是否与其提供的文件相符。这样一来,牙医们就能够真正地把注意力集中到患者身上,而不是忙着跟保险公司打电话收集信息。

4、Community&Practice社区与实践

加入DSO有助于建立一个牙科专业人士社区,牙医们可以分享治疗经验。美国最大的DSO组织heartland的牙医蒙格兰博士说:“在heartland,我们有一个真正开放的社区,这像一个开放的图书公司,我们分享很多信息和数据,相互帮助的文化使得我们从不孤独,我们的目的是互相支持而不是互相打败,我最好的牙医朋友大部分都是heartland的医生。”此外,新牙医不仅可以在DSO的社区中得到知识和经验的增长,DSO还可以为新牙医提供实践机会。

5、Exit strategies退出策略

DSO不仅吸引着那些初出茅庐,还没有任何资源的新牙科医生,还吸引着那些临近退休的老牙医们。DSO会买下老牙医的诊所资产,牙医在退休前仍然可以继续在诊所工作。此后,DSO会帮助医生运营诊所,同时会招募新的医生,并对新医生进行系统的培训。

由此,DSO不仅吸引了刚进入牙科行业的医生,也吸引了即将退休的医生。

五、典型的DSO模式的医疗机构——Heartland Dental、美维口腔

1、Heartland Dental

简介:Heartland Dental在1997年由Rick Workman, DMD建立,雏形是伊利诺伊州的两个牙科诊所。如今,heartland dental是美国最大的牙科支持组织,为37个州的1400名牙医提供非临床、行政支持服务。Heartland dental为其支持的牙医提供高质量的医疗服务,并由领先的全球投资公司KKR控股。公司以成为世界级的公司和牙科的领导者为愿景,为口腔患者提供高质量的牙科护理和体验,同时为合作伙伴提供理想的职业环境,实现个人价值。

Heartland dental为其旗下的牙医提供全面的行政支持服务,包括知识共享、构建专业人脉、推广技术创新、提高医生医疗水平等服务,解决市场营销、会计及其他方面的业务,真正解决牙医的后顾之忧,使牙医可以专注于医疗水平的提高。

核心教育课程

医疗行业是一个瞬息万变的行业,需要不断跟紧时代、技术的发展变化,heartland dental鼓励牙医发展他们自己的技能,并且为牙医提供了一套强大的继续教育资源。这些教育计划包括超过200小时的实践培训课程、指导职业生涯规划的教育课程、来自贝尔领导学院的课程、一个优秀的私人导师指导课程等。

业务支持

除了为个人提供继续教育资源以外,Heartland dental还为牙医提供业务支持,包括处理办公室文件的行政支持团队、协助组织办公室事务的专职商务助理、监督关键系统和协议的牙科办公室经理等。

Heartland dental凭借其独特的运营模式吸引了大量优秀牙医,牙医们表示,他们加盟heartland dental的三大原因是教育与培训的资源、工作与家庭的平衡和职业稳定性。82%的受资助牙医表示,他们对Heartland dental感到满意。85%受支持的牙医表示,他们会向其他牙医推荐Heartland Dental牙医诊所。

2、美维口腔

美维“M+“模式   以“事业合伙人”模式,通过收购和自建两线并行,美维口腔已经初步形成集团经营跨区域、产业多元化发展局面。对于这样的模式,美维集团高管总结道:“我们其实是做投后管理服务,经营权还是不变,但是我们会在品牌管理、标准建设方面提供增值服务,整体提升合作伙伴的医疗服务和运营管理,成为合作伙伴从1发展到10阶段的强有力后援团。”

除了控股之外,被美维投资收并购的口腔机构所有人,还可以获得一部分现金收益,同时还可以获得再发展需要的资金,这将大大减轻口腔机构创办人的资金压力,而且还能发展上一个台阶。为了尽可能缩小美维旗下口腔品牌的服务品质差异,提高口腔机构的整体服务水平和客户满意度,美维提出了一种“星级认证模式”。即与国际权威医疗认证机构DNV GL合作,以系统化思维和前瞻性的风险管控为依准,共同完成一套国际级医疗管理体系认证,即国内首套口腔医疗管理体系和医疗标准体系——“M+”管理认证体系。

在创立之初,美维参考美国的DSO模式,因地制宜加以改良,打造中国特色DSO模式,形成了第三种口腔行业发展形态:在牙科诊疗领域,以“事业合伙人”机制,将牙医、牙科诊所集聚起来,通过战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理为国内优秀的口腔连锁品牌和专家赋能,并实现个性化发展,进而释放出新的动能。

同时,基于“M+”管理认证体系,美维正逐步构建完善基于SaaS云平台信息化、诊疗环境舒适化、医疗服务专业化、耗材与设备精细化以及科研创新和人才培育学术化的“五化一证”建设。未来但凡悬挂“M+”标识的牙科诊所,不仅意味着其已加入美维口腔大家庭,更意味着它将严格秉承“M+”标准,有效控制医疗质量与风险,提升运营效率,加强成本控制,鼓励创新与技术改进,提高患者安全和满意度。

按照美维的规划设想,在不远的未来,悬挂美维专属 “M+”标识的牙科诊所,将不仅意味着已加入美维口腔大家庭,更意味着它将严格秉承“M+”标准体系,有效控制医疗质量与风险、提升医院运营效率、加强成本控制、鼓励创新与质量改进、提高患者满意度,成为品牌与信誉的保证。

中国口腔医疗机构对DSO模式的探索还在继续,不可否认的是DSO模式对中国口腔医疗服务机构具有借鉴意义,除了美维的M+模式,欢乐口腔也探索出IDSO的发展模式。希望通过对DSO模式的不断认知和探索,中国口腔连锁医疗机构能走出自己的未来发展之路。


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