用轻巧的方式撩动市场-【新商业IP.论坛】开启报名

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亿欧
亿欧品牌实验室
2019-06-14 · 10:24
[ 亿欧导读 ] 商业IP如何打造?一场“新商业IP·品牌论坛”将于6月22日(周六)在深圳南山举办,亿欧作为本次活动协办方。
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2019年,我们迎来了创业史上第一次消费降级,这让很多经历了漫长的上升浪潮的创业者,感觉到了不适应:“过去屡试不爽的市场打法、营销方式,正在以一种温水煮青蛙的态势慢慢失效。”

创业纪录片《燃点》里总结到:

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然而,与之相反的是,我们身边依然会有很多创业黑马脱颖而出,逆风上扬。

是不是我们遇到的变化、遭遇的困境,他们不曾遇到?

当然不是!

任何人都没能力扭转趋势,更不可能避开大环境,当环境发生聚变的时候,强行对抗它结局会很惨,尽快成为新趋势的适应者才是正解。

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01 为什么你觉得创业变难了

最近一年来,很多人都感受到:创业变得愈发吃力。

什么原因呢?

几乎每个资深创业者都可以脱口而出:

  • 人员成本越来越高

  • 获客成本越来越高

  • 背书越来越难触动客户

  • 渠道效果越来越差

  • 资本逐渐回归理性

这些回答都很客观,但都只是表象,导致它们的根源问题是什么呢?

要想得出根本结论,我们就需要反推,导致创业变难这个结果之前,企业经历了怎样的心路历程:

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  • 因为用户的注意力分散了,所以渠道被分流,效果变弱了;

  • 因为渠道变弱了,使得相同投入下,收入回报变低了;

  • 因为回报变低,花一样的钱,获客变少了,显得人工、流量变贵了;

  • 流量变贵了,企业要生存又不得不继续投入,直接压缩了利润空间;

在创业消费降级的背景下,资本更看重真实企业的利润,也就在投资非盈利阶段项目时变得空前谨慎。

反推过程之后,不难看出,归根结底,造成诸多阻碍的源头问题在于无法持续有效的吸引用户注意

无论我们从事什么行业,不管是实体行业还是互联网行业、To B还是To C,当进行市场开拓、吸引合作时,必然要尽最大可能吸引和保留用户注意力。

之所以不能吸引,往往不是企业不想做,而是无论是品牌市场部门还是创业者本身,早已习惯了过去的工作流程,想要扭转它,如同想要拉住一头狂奔的犀牛。

在过去,即使不去想办法吸引用户,很多商业模式也是可以走通的,比如搞定主管资质审批、进场、投放的关键人,搞定有限的2~3个大渠道。

这个风气如此之盛行,以至于很多和我们类型相近的峰会论坛——不去花精力寻找为峰会找到有感召力的,能撩动众多参会者神经的独特卖点,也不去发现与众不同的需求,只会把最大量精力做管理类工作,以为协调资源,去说服更多“大咖”加入,联络媒体,找最高大上的场地,当成工作的全部。

结果发现真正有能力、有使命开拓市场、谈判合作、招商引资的只有老板或CEO本人,但却不专业,每一次成交,都带有很大偶然性,赌的成分很大。

如果时代一直停留在过去,用户在有限的垄断渠道购买产品,仅凭关系就能让我们赚钱,用这种简单的方式创业,当然是每个创业者乃至普通人梦寐以求的状态。

可惜的是时代一去不复返,与其眷恋过去,不如一直朝前看。

与其改变那些不可改变的趋势,和难以改变的工作方式,不如从自己出发,改变我们与市场的交互沟通方式,成为自带流量属性的创始人,成为新时代的商业IP。

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02 企业品牌为什么越来越难做

很多公司主打企业品牌明明还可以活得很好,为什么一定要做商业IP?

原因其实很简单,无外乎3个:

  • 用户选择变多,也变挑剔了

  • 企业品牌老化,红利衰退了

  • 成本结构复杂,制约周转率

1.人变挑剔了

在过去,人们的选择是有限的:

看电视,只能看有数几个电视台的节目,谁权威谁厉害;

查信息,只能靠百度搜索,排在首页的能捕获大部分流量;

买商品,只能通过店铺或电商,谁地理位置越好越占优;

下应用,只能通过APP Store,谁排名靠前谁称霸;

可时至今日,人们每天都面临太多选择:

  • 看节目,是看卫星电视,还是网络平台?

  • 下软件,是从应用商店,还是自媒体推送?

  • 选房子,是听商家推荐,还是看豆瓣小组?

  • 骑单车,是选橙色的,还是黄色的?

  • 买商品,是在电商店铺,还是听网红推荐?

现如今,没有什么渠道是固若金汤的,用户不均匀地散落在世界的各个角落,拥有繁多的自我选择偏好,无论是传统企业豪强,还是创业新贵,不能进一步获取用户注意力的企业就会面临衰退甚至死亡:

比如:宝洁、联合利华、汇源果汁、康师傅、爱屋吉屋、OfO...

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2.品牌变老了

在中国,绝大多数创始人不认为品牌年轻是必需品,他们甚至会举出反例:“你看,那些老牌的品牌依然可以赚很多钱,依然可以上市,股价不断上涨。”

既然这样,为什么我们还如此倡导品牌要年轻化呢?

这就要回归到品牌的本质上,如果你搜索百度百科【品牌】这个词条,就一定知道,品牌最重要的定义是“差异性”。

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每个品牌都有生命周期,很多品牌初出茅庐时,往往依赖自身“差异性”抢占市场份额,于是顺理成章地享受“红利期”带来的种种收益。

比如,

  • 2000年左右电商兴起,轻轻松松开店,就能赚到钱;

  • 2010年前后,共享经济火爆,早占坑的,就能获得资本瞩目;

  • 2013年当口,O2O风头正盛,凡是沾边,就能引一波潮流;

  • 2014微信公众号方兴未艾,不论写的怎么样,迅速就能火;

  • 2017年短视频处在风口浪尖,随随便便拍一段播放量惊人。

但是,过不了多久,必然会有大量的同类品涌入,瓜分市场,而对于无法通过年轻化创造差异性的品牌来说,红利过了,虽然可能依旧盈利,但会变得越来越困难。

其次,包括我们和用户在内,这个时代的每个人心底都有追求新颖的事物的诉求,为了不被潮流抛弃,会不断地尝试新事物,不断抛弃老化固执的产品和品牌。

正因为这样的事实摆在眼前,所以我们会看到各种老品牌竭尽所能的保持年轻态,比如成为欧洲时尚品的回力鞋、在北美市场卖脱销的老干妈、重焕生机的百雀羚,重回大众视野的旺仔牛奶、主打白酒年轻市场的江小白... ...

但是,单纯追求企业品牌的年轻化仍然逃不过一个死结:“虽然可以暂时吸引用户注意力,可创新的营销方式很快又会老化,丧失差异性。”

怎么办呢?

其实不难,我们可以观察到,近年来活得好的企业,大都是创始人自带流量,并且可以持续获取关注,他们自身就是IP,比如小米-雷军、罗辑思维-罗振宇、锤子手机-罗永浩、褚橙-褚时健...

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这些原先都是幕后英雄,背靠金山、CCTV、新东方、红塔集团这些大型知名的企业品牌,为什么现在一定要走到前台,为自己的产品代言呢?

一个人的变化是偶然,一群走在时代前沿个体的改变则是趋势:“在未来缺少媒体属性的品牌称不上品牌,不能自带流量,成为IP的创始人不是高能创始人。”

3.周转变慢了

很多人认为,一家企业的收益直接拿钱衡量就对啦,可实际上,企业最大的资产其实是时间。

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举个例子,假设企业在每个用户身上赚到的利润是100元,每获得100位用户的时间需要1天,每天的利润就是1万,一年365天,年总利润=1万*365=365万。

企业的时间有限,单品利润有限,如果企业想要更值钱,唯一的办法就是提高单位时间的利润率,加快周转效率。

然而,前面提到,随着用户注意力的分散,常规操作的获客方式不仅无助,甚至会进一步增加成本,损耗单位时间利润。

比如

  • 新零售商家为了获客就多开店,结果新店客源少不得不关门;

  • 互联网公司为了用户量狂招营销人员,新用户增长比不上流失;

  • 把大部分收益投放到传统广告渠道,钱没少花转化率不见起色;

  • 最后,这些损耗分摊到总时间里发现,单位时间的利润不增反降。

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企业花点冤枉钱是小事,关键是耗费了宝贵的时间,错失了市场机会关乎生死。

那么,怎么做呢?

答案就是从主动获取用户的方式,向自动获取用户过渡。

前面提到的,通过主动影响用户的方式(打广告、主动销售等)获得顾客,都属于主动获客的方式(每增加一名顾客,相应的增加一份成本)。

与之相反,所谓自动获客,就是现在顾客心理种草,然后让顾客主动来找你,这样做实现在不增加成本的前提下获得客户资源,基于一次性投入,而后滚雪球式增长,产生复利。

自动获客真的存在吗?

当然存在,而且相当普遍,我们转换到用户的视角,就能发现很多近在咫尺的例子,比如可口可乐、苹果,大多数时候我们买单并不是因为企业打了广告或是直接推广,而是被口碑和心智认知影响而消费,对于企业来说,大部分顾客并不是靠主动付费推广获得的。

我们曾经服务过的众多成功客户,闲鱼、小红书、知乎等等,无不在用自动获客的模式。

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自动获客的思路和主动获客最大的区别在于,不把用户单纯当成顾客,而是培养粉丝,粉丝会为品牌自发的二次传播,而顾客买完单,与品牌的售买关系就解除了。

当我们采取自动获客的思路时,用户增长是倍增的:

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我们来算一笔账,还按刚才举的例子,企业一天获客100,现在通过自动增长每天多增加3%的顾客,一年周转次数等于天数365天,一年以后用户获客数多少?利润又是多少?

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用计算器算一下,用户数将达到484万8272,如果每客利润依然是100,一年的利润规模可达4亿8千万,相当于主动获客这种单一模式的132倍还多。

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03 我们的破局途径是什么

新商业IP围绕创业变难的三大核心因素:“人变挑剔、品牌变老、周转变慢”,召开一次线下论坛,针对性地邀请细分领域专家,抽丝剥茧,从3大维度、6大视角解读商业IP的发展路径,用轻巧的方式撩动市场。

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重磅提示!!!

新商业IP论坛已开启报名

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6月22日,深圳南山

参与途径

①可扫描下方二维码,立即抢票

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②报名通道直达:新商业IP·品牌论坛

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