宋少卿

华南作者,关注消费升级、企业服务

378

文章/篇

381.4万

阅读/次

拜访信息

为了给您提供更快更好的服务,在获取作者联系方式前,想对您有个简单了解. 邀请您填写如下信息

提交成功

非常感谢您的配合,我们的作者会尽快通过您的微信,
请耐心等待~

微信号

15701235851

6人游贾建强:目标是成为定制旅行领域的海底捞

旅游产业
亿欧
宋少卿
2019-06-17 · 16:31
[ 亿欧导读 ] 贾建强认为,6人游的机会是跟随消费升级的大趋势,只要做好产品和服务,收益就是水到渠成的事情。
6人游;贾建强,6人游,定制旅行,OTA,贾建强 图片来自“亿欧网”

到今年6月6日,定制旅行公司6人游已经成立6年。在创始人贾建强看来,6人游所选择的定制游是一个重服务的商业模式,因此公司有一半互联网公司的基因,还有一半传统行业公司的基因。也正因为定制旅行重服务,即便在线旅行(OTA)行业大浪淘沙,很多拼资源和流量的创业公司都倒下了,6人游却不受影响,保持稳健的增长。

贾建强认为,6人游做的事情是通过互联网提高定制旅行的效率,让原本奢侈的定制旅行进入普通消费家庭,因此6人游的机会是跟随消费升级的大趋势,只要做好产品和服务,收益就是水到渠成的事情。

做家庭定制游的推行者

定制游是介于跟团游和自由行之间的一种形态,跟团游的产品十分标准,但是也丧失了自由的乐趣。自由行虽然灵活,但是要付出的精力和时间成本高,适合爱折腾的年轻消费者。对于有品质要求、愿意为旅行服务花钱的中产家庭,定制游成了最合适的选择。由于是定制,用户在提出基本需求后还需要与旅行顾问沟通详细需求,包括旅行路线、预定住宿和交通工具,解决出国游常遇到的语言、安全、短途交通等痛点。

从名字上能看出来,6人游主打小团定制旅行,6人既可以是2+2+2,也可以是3+3,还可以是6个1。这些组合方式覆盖了典型的亲朋关系,这也是6人游提倡的小团组的概念。不过在实际业务中,6人游并没有对出游人数设限,覆盖单人到上百人的定制需求。

说到6人游的定位,贾建强认为中产阶级是公司的目标人群,并不引导用户进行高端消费,这与其他定制旅行机构有所差异。

除了类似6人游的互联网定制旅行服务商,市面上还有两大类的定制旅行玩家。一类是传统旅行社的定制部,主要做30-200人的大团定制,同时也接受奢侈的小团定制,其追求的是高客单价。

另外,各类OTA平台也开始涉足定制旅行服务,但为了减少与平台上各类中小旅行社的利益冲突,其自营定制业务同样偏高端,主打商务舱、豪华酒店等服务项目。

从服务模式上来说,6人游是互联网+人工客服的模式,比传统旅行社的效率更高。一般而言,传统旅行社一个顾问每天能接待3-5个客人,即便通过微信,沟通效率依然不高。但通过互联网和信息系统,6人游的顾问每天最多可服务30个潜在需求。这个效率在贾建强看来还有提升的空间,公司正在积累更多的用户数据和需求,通过相似人群标签匹配相似需求,以节省一部分人力。

定制旅行会是很分散的市场

定制旅行是在线旅行(OTA)的一个分支,在商业逻辑上也有很多相通之处。

在OTA产业链中,最上游是各种资源方,包括机票、酒店、交通服务等。中层是批发商,包括体量较小的旅行社和体量较大的旅行批发商,都是通过整合资源,制作成较标准的旅行产品来盈利。下游是对接消费者的OTA平台,例如携程、飞猪、途牛。

在OTA行业,流量是最核心的痛点。大部分体量较小的旅行社入驻OTA平台,通过平台的流量接单,但是较大的批发商就跟OTA平台有了利益冲突,彼此勾心斗角,各自创建各自的生态。

定制旅行也遵循这个道理,几年前6人游曾是携程的定制服务商之一,但是由于业务越做越好,单月流水已经过千万,成为了平台上最大的服务商。这显然影响了携程的利益,最终在2017年初由携程单方面终止了合作。

贾建强回忆,OTA平台的确给公司带来了不小流量,那时单月流水已经过千万,不过好在公司仍处于创业早期,合作终止后团队自力更生,通过自有渠道恢复精气。到目前,6人游的订单中95%都来自其自有的网站、APP、小程序。而6人游主要获客的方式则是通过网络SEO和精准广告投放,未采取任何线下获客手段。

提到定制旅行这个行业,贾建强不认为这是OTA大玩家可以通吃的领域。因为休闲旅行本身就是一个低频消费,一年只有一到两次,用户的决策过程很长,这种消费模式决定了定制旅行难有规模效应。并且由于用户的需求多样化,他相信定制旅行类似于餐饮行业,每家公司有各自的生存空间。

因此,贾建强判断定制旅行行业未来会是非常分散的行业,做得好的公司绝对不止一家。

用户体验比毛利率更有意义

贾建强最早是360的产品经理出身,擅长思考产品的本质。但是他承认,当年刚开始创业时,也没有看清楚定制旅行的本质,认为是可以做得很快的行业。在想明白定制旅行的重服务特性后,贾建强坚定了稳健发展的思路,并没有追求数据上的高增长。他在这个问题上还跟投资人争执过,最终抗住了压力,得到了理解。

根据财报数据显示,6人游在2018年上半年实现了过亿元收入,相比2017年上半年增长一倍。贾建强认为保持每年营收1-2倍的增长是健康的。

除了在营收上的谨慎,贾建强也并不过分在意毛利率。在他看来,在线旅行的下游商家本身不具备产品能力,只做整合,毛利率必定不高。另外,在互联网定制旅行的消费习惯还没养成之前,也没有必要去盯着毛利率,只有传统旅行社的老板才在意每年挣多少。而互联网服务是把服务做好,该来的钱自然就来了。因此,贾建强直言,之前四五年,自己根本没有追求毛利率,真正关心的是用户体验。

谈到未来盈利方式,贾建强说,随着业务规模扩大,公司获取上游资源的成本会下降,另一方面6人游还会提供更多高毛利的个性化服务,比如出国医疗、考察学习、商务谈判等。

经过6年发展,6人游的业务模式已经成熟,接下来到了深耕的阶段,核心是让每一个环节都能提高效率。贾建强很欣赏一个观点:“老板的作用就是建立规则,搭建一套良性发展的系统,让自己变得越来越不重要”。

接下来,他要完善公司100多位顾问的管理体系,提升顾问与用户的沟通效率,增加差异化方案,并完善沟通话术和综合能力。其次,信息化系统也要做得更加智能,获取更多、更完整的用户数据。

提到未来,贾建强再次拿餐饮行业对标,他希望6人游最终能成为定制旅行领域的海底捞。

版权声明

本文来源亿欧,经亿欧授权发布,版权归原作者所有。转载或内容合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

各工作岗位将被AI取代的概率

选择岗位,查看结果

制图员和摄影师

87.9%

打赏支持

5
5
10
20
50
80
100
其它金额
任意赏:

参与评论

最新文章

关闭

快来扫描二维码,参与话题讨论吧!

快捷登录 密码登录
获取验证码

新用户登录后自动创建账号

登录表示你已阅读并同意《亿欧用户协议》

快捷登录 密码登录

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

关联已有账户

新用户或忘记密码请选择,快捷绑定

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

快速注册

获取验证码

创建关联新账户

发送验证码

找回密码

获取验证码
账号为用户名 / 邮箱的用户 选择人工找回

未完成注册的用户需设置密码

如果你遇到下面的问题

我在注册/找回密码的过程中无法收到手机短信消

我先前用E-mail注册过亿欧网但是现在没有办法通过它登录,我想找回账号

其他问题导致我无法成功的登录/注册

请发送邮箱到service@iyiou.com,说明自己在登录过程中遇到的问题,工作人员将会第一时间为您提供帮助

账号密码登录

乐乐呵呵@微信昵称

该亿欧账号尚未关联亿欧网账户

关联已有账户

曾经使用手机注册过亿欧网账户的用户

创建并关联新账户

曾用微信登录亿欧网但没有用手机注册过亿欧的用户

没有注册过亿欧网的新用户

先前使用邮箱注册亿欧网的老用户,请点击这里进入特别通道
意见反馈
意见反馈
亿欧公众号 亿欧公众号
小程序-亿欧plus 小程序-亿欧plus
返回顶部