685基药别错过“窗口期”!县域市场迎来大洗牌

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医药经济报
郑佩观点医药动销
2019-07-11 · 20:00
[ 亿欧导读 ] 县域基层医疗机构开发方式发生转变。从国家释放的打造500家县级紧密型共同体来看,基层医疗机构用药也进入了新一轮“洗牌期”。按照目前的政策导向,医共体牵头的县级等级医院成了处方药推广的主战场。
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【编者按】随着各省新版685基药政策落地,在县域公立医疗市场大洗牌的风口下,厂家要抓住这个转瞬即逝的机会,抓紧时间转型。

本文首发于医药经济报,作者郑佩观点医药动销;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


7月1日起,浙江省将基层医疗机构的采购权、支付权全部收回到县域医共体,由医共体牵头单位来统一管理。6月25日,该省发布通知,部署了县域医共体的药品、耗材统一采购与支付工作。

许多传统做第三终端的厂家负责人表示,第三终端市场“越来越难做”,主要原因是很多做等级医院的厂家渠道下沉,开发第三终端。

等级医院厂家有产品优势、学术推广优势以及资金实力优势。笔者朋友圈里,很多做第三终端的代表,日常发布的产品广告也在更新,从以前传统的第三终端厂家品种到临床品种,甚至外企品种。

事实上,第三终端特别是基层医疗终端正在悄然发生巨大变化,这个变化主要的推力来自两个非常重磅的政策:一是各省新版685基药陆续落地,另一个就是5月15日卫健委下达《关于推进紧密型县域医疗共同体的通知》,要建设500家紧密型县域共同体。在这两个政策的综合作用下,县域市场还是那个市场,但操作方法已经不同了。

基药进等级医院“窗口期”

县域公立医疗市场变化首先体现在县域等级医院用药目录改变。国家685基本药物的江湖地位显著提高,二级医院和三级医院也有明确的占比,并且纳入二级、三级医院的考核之中。国家685基本药物目录品种在国家各级公立医疗机构也迎来了发展的春天。

等级医院不缺品种,特别是在“药占比”政策的影响下,还在往外踢品种,公立等级医院进一个品种很难,难于上青天。就县域等级医院来说,在“药占比”影响下,中成药月处方量整体不能超过200盒,多年不开一次药事会是普遍现象,哪个品种销量进入前十名重点监控,因此不少厂家和代理商无奈寻求院外销售渠道。公立医院改革途径给基本药物进入等级医院带来了巨大的机会。

由此带来的是,县域等级医院开发方式转变。“4+7”国家集采第二批目录即将出台,国家明确表示要全国推广;国家版辅助用药目录已经发布,整个公立等级医院的改革路径就是“腾空间、调结构、保衔接”。

空间怎么腾?腾的就是“4+7”集采降下来的空间和踢出去的辅助用药空间。这个空间谁来填补?国家685基本药物目录当仁不让。现在开发县域公立等级医院,只要是685基药,统统开绿灯。685基本药物目录品种迎来了历史上开发公立等级医院代价最小的“窗口期”,这个窗口期只有三五个月,错过将后悔莫及。

基层医疗机构用药“洗牌”

与此同时,县域基层用药目录改变。在685基药落地之前,各省执行的基层用药目录比较复杂,综合来说,由以下几个目录组成,即国家520基本药物目录+各省省级增补基药目录+部分县级基药增补目录+低价药目录+慢病用药目录+部分医联体目录。

685文件落地之后,主要基层医疗机构用药目录发生了变化,从河南、四川、江西等省份的落地文件来看,主要基层用药目录为国家685基本药物目录+医共体非基药占比目录,其他目录统统废除。也就是说,非685基药产品想要开发进基层医疗机构,必须拿下当地医共体的带头医院,品种要求进入两个目录,一是医保目录,二是县级公立医院采购目录。只有进入了这两个目录,才有在基层医疗机构销售的机会,这就提高了县级畅销非基药品种在基层用药的可及性。

因此,县域基层医疗机构开发方式发生转变。从国家释放的打造500家县级紧密型共同体来看,基层医疗机构用药也进入了新一轮“洗牌期”。按照目前的政策导向,医共体牵头的县级等级医院成了处方药推广的主战场。

685基药目录要求二级医院占比在50%左右,大部分县中心、县人民、县中医都是二级医院。如果你的品种是685基药,医共体牵头医院就比较好进。非685基药如果想要开发基层医院,那么根据各地县乡村一体化的政策,首先要拿下县级医共体牵头医院。由此可见,县级医共体牵头医院成为承上启下的“枢纽医院”,地位相当重要。

提前占领基层市场

广大基层市场为很多“4+7”国家集采降价品种、列入国家辅助用药目录品种提供了广阔的新天地。这也是很多在县级医疗机构有直营队伍的厂家这两年不断招兵买马,不惜代价开发基层医疗机构的根本原因。很多早早布局的跨国公司,在等级医院“药占比”限制如此严格的情况下,2018年在中国等级医疗机构销售业务逆势增长十几个百分点,就是因为基层医疗机构做了突出的贡献。

随着各省新版685基药政策落地,在县域公立医疗市场大洗牌的风口下,厂家要抓住这个转瞬即逝的机会,抓紧时间转型:

1、新版685基药中标的厂家,抓紧时间,不惜一切代价开发县域等级医院和基层医疗机构。毕竟在政策调整期开发医院代价比较小,等同类品种都把医院开发完了,就没什么机会了。

2、在县域等级医院有开发队伍的厂家,有非685基药品种在县级等级医院,特别是医共体牵头的县域等级医院卖得还不错,抓紧时间在紧密型医共体政策引导下,开发基层医疗机构。

3、以上两个条件都不符合的厂家,也有开发县级公立医疗机构的计划,可做好处方外延,以院外DTP药房为载体,做好“泛DTP+控销”的模式,也许能在县域公立医疗市场占有一席之地。


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