1年连开202家店,单店月销100多万,优品汇是如何做到的?

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流浪猫猫头
2019-07-12 · 21:48
[ 亿欧导读 ] 新零售很难,第一个是技术方面,需要工具,第二是内容方面,需要新的运营方式,接下里我会把每一个店铺的店长打造成小网红,让他们和用户24小时不间断接触,这样才能和用户产生感情,这样才能够产生强大的黏性。
midi,名创优品 图片来自“亿欧网”

作为名创优品的第一任总经理,吴小喜对操盘当下盛行的时尚杂货店铺,有着清醒而又独到的见解。

2018年1月,他卖了两套房,开始着手创业,成立了优品汇,4月就开设了第一家定位为全球设计师集合店MI DI.,截止6月共开设了202家,遍布了20多个国家,在中美洲最南部的国家巴拿马,还存在着名创优品和MI DI.相隔不过百米的竞争布局。

每月200-300个条码上新,客单价35-40元,单店销售100多万,MI DI.跟其他的时尚杂货店有何不同?在目前普遍开店疲软的大环境下,商品同质化,需求个性化,渠道多元化,交易碎片化,为何能如此高速高效地开店?

7月10日,2019法国珈蔻EYE艺术展暨智慧零售系统发布会上,吴小喜作为分享嘉宾做了《数据驱动 高效联结 传统零售的机遇与挑战》的主题演讲,以下是演讲实录:

大家好!我创业的时候,面临着巨大的挑战,之前我都是在帮别人开店,2018年,我觉得自己身边有资源,有一批兄弟,也有一批客户,就和老婆商量后,卖了两套房子,决定开始创业。当时我们的对手很强大,我们卖的东西也很便宜,差不多10-20元。

面对强大的对手,我们怎么做?

第一步,质量很关键,要保持匠人、匠品、匠心。

因为这个行业做几十亿的很多,我们才做几个亿,差距很大。

第一、从商品考虑,要突出商品差异化。

名创优品给大家的印象是杂货店、百货店,我们要突出我们品牌的特色是什么,我要考虑到什么产品能让消费者进店,什么产品能够让我们的用户体验非常好?

所以我们店铺里,有三个主打品类:

第一个品类是小美妆,利润利高,占比30%,吸引小女生关注进店率高,还有连带效应,买了美妆就会买化妆工具和其他东西;

第二品类是小饰品,占比30%,又是非常吸引小女生的品类;

第三个品类是儿童类的玩具产品,日常大家工作都挺忙,家长对孩子愧疚太多,空余总要带孩子出来逛逛,那么用玩具吸引孩子的视线,就是吸引家长的视线。

我的店开在名创优品旁边照样盈利,为什么?

因为我们的侧重点不同,对应的消费者类型也有不同。

第二,渠道也要做到差异化。

大商场总能看到名创优品,我们的店不可避免地和名创优品在一起,甚至我在巴拿马开的店铺离一百米的地方,还有个名创优品。

渠道上,我们在广州、广西等一二线城市采取抢位、补位的形式开店,同时下沉三四线市场,采用小区域高占有的形式,走毛主席”农村包围城市“的一套做法。

目前,我们有3种店铺:

①直营店:公司自己投资开的店铺;

②联营店:加盟商投资,公司铺货但加盟商要缴纳货品保证金,店铺统一由公司管理;

③加盟店:加盟商投资,货品由加盟商买断,这种店铺主要分布在偏远区域以及海外市场。

运营上,我曾到一家叫环球易购的物联网公司工作,这家公司的特色是靠数据分析发展,通过数据化、流程化、信息化运营。

所以,我们会把终端运营数据拿回来,第一层面是商品层面,第二层面是用户层面,商品一般店铺两三千个条码,退换频繁,一个月就有200-300个条码新品要上市。

开发新品的成功率很关键,怎么去开发新品?

我们通过是数据去分析,第一的数据是自己销售的数据,还有进品调研报告、第三方平台的数据,它代表着趋势。

现在的零售界,人不再是原来意义上的人,而是流量;货也不是传统意义上的货了,它是内容。这是我跟用户交互的一些更为具体的东西,要提高能带给消费者的快乐和价值。

我的企业做的到底是什么?

第一层是卖货做买卖,第二层是准确判断用户现在的潜在的需求,第三层我们是做资金池。

数据化对新零售来说尤为重要,门口很多人,就是不进店,那么我们的用户到哪里去了?零售的本质就是做生意,货通天下,汇通天下,我加上一个信息通天下。现在商品到消费者手中有n个渠道可供选择,你占有的是哪些渠道?

商品越来越同质化,用户要求却越来越个性化。我觉得,每一家商店都应该做不一样的,通过数据化运营,要做到千店千面。每一家店都应该是不一样的,不一样在哪里?消费群体、商品定位、终端经营、活动不一样,所有一切都不一样。

第三、运营也要做到差异化。

以前做零售关注的重点是人货场,现在更要关注的一是是用户、流量,二是内容,用什么样的商品内容和消费者进行互动,三是体验,让用户感受到进店之后舒服。

提升了交易的效率,降低了交易的成本,增强了用户的体验。这三点说起来容易,做起来很难。每一个成功的企业都会有他很具体的东西。零散的数据没有价值,需要经过归纳和整理,通过工具很好地展示数据。

新零售很难,第一个是技术方面,需要工具,第二是内容方面,需要新的运营方式,接下里我会把每一个店铺的店长打造成小网红,让他们和用户24小时不间断接触,这样才能和用户产生感情,这样才能够产生强大的黏性。第三个品牌赋能,要做到品牌长期规划,在营销上有自己的特色。

如何打造在新零售模式下的组织变革?

我把各种部门都打乱,在执行新项目的时候,从各部办抽调人重新组成一个小组。由这个小组去执行项目,这样才能够提高运行的效率。

零售真正成功的核心是执行力,零售是高效的执行。华为每一次市场出征的时候都是雄赳赳气昂昂的,我们也要打造这种高执行力的文化,就像任正非讲的要让听得见炮火的人去指挥战争,我们要到一线去,这样才能把零售做好。

我有几个小建议和大家分享,我们要去思考为谁开店,开什么样的店,我们在技术上和别人有什么样的差异,我们给用户带来了什么?

最后我想给大家提三个小问题,每一个店每一家公司的老板都要去思考,我们是谁?我们带来了什么样的价值?我们和周围的人有什么不一样的地方?何以见得?

最后我要讲一个小故事,从前有两个人在森林里面散步,结果遇见一只老虎,然后一个人直接就跑了,另一个人蹲下去换了双跑鞋。答案是显而易见的,两个人当中我只要跑赢你就可以了。

最后的最后,我想再给大家留一句话,我们到底有没有准备好这双跑鞋?

谢谢大家!

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