为什么To B这么难?

产业综合
外勤365 AirPalm
刘昭
2019-07-14 · 10:13
[ 亿欧导读 ] 国内,很多人都知道,软件最好和硬件结合起来卖,能获得更高的收益。这背后隐藏的意思是,软件作为一门生意,中国人认为没有硬件这门生意好,所以软件最好嫁接到硬件这个生意上,而美国人认为,软件已经是最好的生意了。
SaaS ,To B,资源,效率 图片来自“123rf.com.cn”

看到SAP市值1600亿美金,Oracle1900亿美金,Salesforce市值1100亿美金。

回过来看用友不到700亿人民币,金蝶300亿。不可同日而语。

记得两年多前和Zoom(美国上市公司,主营视频会议)交流,问他们为什么不同时做一些硬件,这样可以提高公司的销售规模。他们CEO表示,在美国,做软件本身是好生意,如果叠加了硬件,PE反而会下降。

反观国内,很多人都知道,软件最好和硬件结合起来卖,能获得更高的收益。这背后隐藏的意思是,软件作为一门生意,中国人认为没有硬件这门生意好,所以软件最好嫁接到硬件这个生意上,而美国人认为,软件已经是最好的生意了。

在由中国电子信息行业联合会发布的2019年中国软件企业百强榜中,排名第1的软件企业是华为。华为是软件+硬件一起销售的典型。纯做软件的用友排名46。

现在国内做SaaS,很多投资人和创业者都有着共同的观点,就是必须做SaaS+,也就是说光卖软件不行,必须把软件和其他类型业务结合起来,要么做广告投放代理,要么做撮合交易,要么收取支付和贷款的佣金,要么卖课程内容,要么卖皮肤模板。

虽然,任何其他类型的业务,都有其他类型业务的特点,有其他业务的门槛和门道,盲目的冲进其他业务中,成为炮灰的概率极大。但大家仍然认为要做SaaS+,是因为很多人内心都认为,其他类型的业务,都比软件这门生意要好。得通过做软件,去切入其他业务的领域。

再比如,为何最近HR SaaS比CRM SaaS要火?如果单论SaaS,企业对CRM的需求肯定强于HR,但是每个企业的销售模式都不尽相同,所以CRM叠加其他服务相对比较难,而每个企业对人力资源相关服务的需求差距不那么大,所以容易叠加别的服务。

现象确实是这样,那么背后的原因是什么呢?谈谈我自己的看法:

第一、还是知识产权的问题,盗版思维余孽未消

虽然现在各种防盗版,防破解,互联网账号技术,已经极大的解决了盗版的问题。但是这种思维没有被彻底解决,这种思维是对知识产权的不重视。大量的人不愿意为看不见摸不着的知识产权付费,或者付很多费。举个例子,现在钉钉应用于数百万家企业,但是假如钉钉一旦收费,我估计会带来超过95%的企业用户流失。中国的书一直很便宜,也是这个原因。

个人有这样的想法,这就带动了小企业主也是这样的想法。这样间接导致失去了培养出优秀的软件企业的土壤。

第二、重资源,不重效率,功利主义

软件是一个生产工具而已,好的软件自然能提升个人或者企业的生产效率。效率的提升很多情况下不能立竿见影,经常是还需要先投入,然后再获得提升的。

相比之下,国人更加喜欢的是能够立竿见影的东西,比如你帮我介绍个客户,或者介绍个关系。

有一个软件同行说,卖给餐饮店软件,5000元老板都嫌贵,但是说要给餐饮店投放个广告,5万元老板眼睛都不眨一下。

中国是全球最大的消费市场,但是在软件行业的消费中,中国的市场其实没有那么大。

第三、缺乏好的产品

拥有软件人才的企业不少,但是把软件人才用于做好的软件产品的企业不多,很多企业都把软件人才当做原材料直接出售给客户了,这叫做软件外包公司,在2019年中国软件企业百强榜中,可以看到很多软件外包公司,比如中软,东软,文思海辉。

相比做产品,需要前期大量的投入,风险较大。软件外包行业按人天给客户计费,定期收款,经营风险相对较小。于是很多企业转向了做软件外包服务,而不是开发软件产品。地方政府也开始更加喜欢软件外包行业,因为解决的软件就业的人多。

但越是这样,就越难做出好的软件产品来。

如何衡量一个公司做出的产品好还是不好?一般来说只有两个标准,客户愿意为你的产品花钱或者花时间,在企业软件领域,主要是花钱。只有客户愿意为靠License(或者租用费)这部分付钱,才能叫做好产品。当然,如果国外的客户也为你的产品License(或者租用费)付费的话,那就更加证明是好产品了。

所幸的是,这样的情况,我觉得不会持续很久。资本的投入在几年内就会让软件产品本身的质量得到提升,而不依赖于大量客户的购买。现在能感知到的,国内企业的认知也在迅速变化,科学的管理方法越来越被企业关注。

我觉得现在正是成长的黄金期,五年以后就能见分晓了!


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