9000亿元规模的家具市场,巨头企业难以成长

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运联传媒
聂树军
2019-07-19 · 12:31
[ 亿欧导读 ] 家具物流是一个千亿级的大市场,却没有出现一家专业巨头企业。为何网络型企业难以发挥其优势?而专业物流又难以长大?
家具,家居物流,线上渠道,送装一体化,B2C,末端配送,逆向物流 图片来自“123rf.com.cn”

【核心导读】

1、家具线上销售量高速增长,但仍以线下渠道为主,90%的业务量来自线下;

2、家具物流的市场规模达千亿,规模大,玩家群体类型多样,但目前没有一种模式真正做大;

3、家具物流不能独立长大的主要原因,在于订单量不足,密度不够;末端送装成本太高,利润被摊薄;普货巨头企业无法发挥资源优势;

4、家具物流企业可以通过建立品牌优势,降低获客成本;同时,整合干线降低运营成本,共建末端和扩充品类提升订单密度。

1、千亿家具物流市场

1.1  商流渠道以线下为主

国内的家具市场规模约达9000亿元。从整个流通视角来看,家具销售仍主要是迎合C端市场的消费需求,近年来,流通渠道也开始从单纯的线下直营、代理逐渐向线上平台扩展。

家具的传统线下渠道类似于汽车销售等,采用的都是全国分级代理制,品牌商在全国建立各级代理商,通过批发的形式将商品售出,而终端一般为专业市场和专业门店等形态。

从销售规模来看,线下依然是家具的主要流通渠道,销售规模保持在行业整体的90%以上。

线下渠道规模占比

线上渠道则主要体现为综合性电商平台和垂直电商平台两类。由于家具销售的服务链长、重体验、不易运输等特点,导致了线上渠道的渗透率虽然逐渐有所提升,但增速并不快,占比仍旧很低,短时间内很难与线下渠道争夺主流地位。

1.2  产地集中、类型多样

虽然家具的产销有一定的本地化属性,但随着消费升级以及厂家的品牌化推广效应,全国性消费需求大增,由此诞生了一批全国性的专业化品牌。

从全国范围来看,家具的产地也产生了一定规模的产业集群现象。大的区域分布上,主要聚集于珠三角地区和长三角地区,并从中诞生了闻名全国的专业市场。例如被誉为「世界家具之都」的广东佛山乐从,被称之为「江西的温州」的江西赣州南康,而江苏睢宁沙集的东风村更有「淘宝第一村」的美称。

产地集中、类型多样

实际上,这三种「称呼」分别代表的是三种不同类型的家具产销模式,背后更隐藏着完全不同的物流市场。从物流视角来看,乐从和南康代表的更多的是传统销售渠道下的物流,而沙集则代表的是线上平台销售下的物流。

1.3  物流市场规模达千亿级

家具作为普通消费品,因产业集群明显,所以产销地不一致,也就给家具物流提供了发展的机会。家具销售渠道属性,决定了家具物流仍是一个相对传统的物流市场;同时相比其他产品,家具的重量高、体积大、链条长、复杂性强,物流费用率也相对更高。

家具物流是一个极具分散性的市场,并没有集中度可言,市场规模不可准确统计。但从目前家具物流市场的收费情况来看,整体运费的价格普遍不低于产品消费价格的15%,因此,当前家具物流的市场规模至少为1000亿级别。

规模以上企业营收与预测物流费用

数据来源:中国家具协会、运联研究院

虽然2018年家具的销售规模有所下降,但整体上看,家具物流的市场规模并不会缩小。并且随着线上渠道的占比提升,订单式产销拉动,送装一体化服务需求趋势的上升,家具物流市场规模还将会不断扩张。

2、家具物流玩家与运营模式

2.1   玩家群体专线为主

家具物流是一个相对专业化的物流领域,特别是2C市场,由于家具的产品特性导致其物流的服务属性大于物流属性。

根据运输服务特点和操作环节的不同,可以将物流玩家群体分为4个类别,分别是专线企业、全网企业、一体化专业家具物流、平台企业;其中,专线为最大规模的群体,占据了家具物流市场份额的绝对比例。

不同快运企业

以南康家具市场为例,市场周边聚集了460多家物流企业,运营专线1350条,而绝大部分货源都被专线企业吸纳。

专线运量:网络公司运量

这种局面也普遍存在于其他家具专业市场,也侧面印证了行业内所公认的家居物流90%的市场份额被专线公司占据的说法。

而这些玩家群体中,虽然专业的家具物流有很大的发展空间和优势,但拿到融资的数量和总金额并不大,资本对家具物流行业的支撑力不足。

2.2  分段式物流运作模式

B2C的家具物流服务链包含出发接货、干线运输、末端配送、上门安装,甚至逆向物流等多个服务项目;除了送货到门、保证时效外,对物流的服务属性要求更高。

全链条一体化送装服务是对家具物流的基础要求,因此,目前的多数家具物流玩家无法直接满足消费者需求,只能通过分段运作、多环节衔接的模式提供物流服务。

分段式物流运作模式

① 专线+送装一体化

专线的主体业务是负责从家具市场到经销商的干线运输业务,不具备末端服务能力,更多的是面对B端;面对C端的业务,更多的是由经销商搭建的体系来完成,或与第三方送装企业衔接完成。而自建送装体系的专线不多,后来逐步演化为「专线联盟+末端平台」模式,代表企业如联运汇。

② 全网+送装一体化

全网企业虽然拥有健全的网络,但做家具物流仍缺少末端的安装能力,除了简易免安装板式家具物流业务外,需要与家具安装企业进行合作,完成送装一体化服务,如顺丰速运、德邦快递、天地华宇等。

③ 干支装一体化

专业家具物流是为数不多的、可以独立完成一系列操作的物流企业。通常,企业在产地和消费地设仓,产地负责揽货,组织干线物流,消费地组织送货安装,如居家通、一智通、易友通等专业家具物流。

送装一体化运营模式

④ 物流+送装服务平台

此类模式是商家找专线公司做干线,再通过送装服务平台完成服务,如菜鸟网络。

分段运作可以满足家具物流的一整套服务需求,但在时效性、安全性、信息透明化、服务价格等方面有一定的影响,仍很难全面满足消费者的需求。

3、家具物流独立长不大的原因

3.1  干线自营不划算,成本难降

虽然家具物流的干线运输最容易操作,也最容易控制成本,但家具的流通是单边业务,回程无货,导致干线自营的成本太高,只能通过市场交易来控制运营成本。

其次,因家具价值高、易破损,所以做家具物流的专线企业都专做家具物流运输,而不承接普货业务,也因此无法进行重泡比搭配,无法实现利润最大化。

除此之外,虽然家具物流较普货的价格稍高,但干线运输提供的服务简单,很难有服务溢价的空间,因此整体的利润仍比较小。

总体来看,做家具物流的干线自营不划算,利润空间有限。这也是家具物流专线企业很难长大的主要原因。

3.2  低频消费订单密度小,成网困难履约成本高

家具物流的末端,直接接触消费者的环节,才是家具物流最重要的部分。客户对物流的感知力最强,对物流的服务属性要求最高,物流对末端的投入成本也最高,因此具有较大的服务溢价空间。

从这点来看,家具物流的末端存在自营的可能。但是从网络所需的庞大技术人员群体和高订单密度支撑来看,完全自营又不太可能。

首先,市场上没有充足的安装技术工群体满足网络化的需求。

其次,订单密度的大小又决定了家具物流末端履约边际成本的高低。而从消费角度来看,家具消费属于低频消费,并且与消费者的购买力有很大的关系,只能靠增量市场。单个城市的日均订单量无法满足自建物流的需求,自建履约成本太高,只能靠平台。因此,末端的选择性空间非常小,适合集约型共配。

3.3  普货巨头无优势,网络不兼容

家具与普货不同,多为异形货,易损且价值高,包装规范性差。与普货相比,家具对运输质量要求更高,不能多次分拨中转。所以,首先,运作上家具与普货就不兼容。

其次,床垫、沙发等家具货物,体积大、重量小,若按照普货的运费价格和额外的操作费标准来收取运费,家具的运输成本甚至可能超过家具的销售价格;因此,家具与普货的全网收费价格不兼容。

家具多为大货,末端配送不可能由单个司机完成,通常还需要外请搬运工,因此必然会增加临时用人成本。此外,家具需要安装,普货的网络企业巨头并不具备安装能力,需要嫁接于末端装配企业服务上,操作的流程环节多,规范性不强。

不过,普货巨头们为了扩张家具业务,打破网络限制,布局了新的操作方式。例如顺丰速运、德邦快递,都在南康开设了「家具专线」业务,以独立的专线运作体系完成家具物流业务。虽然有全网为支撑,但家具物流很难融入网络体系,走的依旧是专线,巨头的网络成本优势无法发挥。

4、家具物流的突破路径

4.1  降低获客成本,打造点发全国的专业品牌

家具物流企业首先要在订单量上实现突破,拿到充足的订单量,汇聚线上、线下双渠道订单,降低前端的获客成本。以专业的运营操作,一体化干支送装服务,形成专业的家具物流品牌优势,最终实现以家具专业市场为中心,做到点发全国,实现全网覆盖。

4.2  整合干线,降低运营成本

干线相比末端,运作流程与操作方式更简单,更容易降低运营成本。整合是降低成本的最佳途径。虽然当前的干线整合难度较大,会遭到同线竞争企业的抵制,但这是必由之路。

必须从底层击穿成本,以整合增加单条线路的货量,改变原有的中转路由,实现点点直达,增加直发比例。同时,干线整合也将提高运营时效,提高客户体验。

4.3  2C端共建,建立订单密度优势

家具物流2C端对时效、服务品质、一体化送装等的要求高,因此企业做末端的成本也相应会很高。同时实现高服务品质和低成本投入的最佳模式,是走共建道路。

前期必须进行固定的基础投入,建立高品质的末端服务团队和运作体系,以质量获取订单,增加服务溢价空间,做到单一品类的订单密度优势。同时也有利于降低前端的获客成本。

4.4  进行品类扩张,提升送装订单密度

家具物流的末端投入成本较高,单一的家具送装业务不能完全满足末端的业务需求。除了以共建的形式提高单一品类订单密度优势外,还可以采用同业务品类扩张的方式,接收相似的大件做集中送装业务,如配装空调等大家电业务,提升区域内总的订单密度。

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