打价格战只有死路一条!不如试试这3招让顾客盈门!

餐饮品牌餐饮综合
职业餐饮网
刘克
2019-07-18 · 12:10
[ 亿欧导读 ] 比薄利多销更坑人的是物美价廉。坑死餐饮老板的三句话:第一句是,薄利多销;第二句是,物美价廉;第三句是,酒香不怕巷子深。那到底该如何才能物美价高呢?
餐厅 / 傅颖威,价格战,提价

中国东北,大批贴地飞行的餐饮老板,酒水免费,小料免费,爆米花免费,小菜免费,就差吃饭全免了。

用老板的话说,贴地飞行太可怕了,一个小石子就可能翻了船,整天提心吊胆的过日子,太累了。

我们也不想这样啊,没有办法,同行都在这样做,你不跟着,就眼看别人店里满员,我们店里没人,没法,只能跟进,跟着一起来。老板这样说道。

低价对应的是量,即便是量能达到,也就是满足了薄利多销的一个条件,问题是多大的量,多少的利润才能维持多销带来的工作量和人员费用的增加,多销了,人工成本就高了。

即使多销成功了,可是品牌就谈不上了,从没有低价的品牌获得消费者青睐的,大家认可的名牌都是贵的,贵的才是好的,顾客都这样想。

但轮到自己经营,就变成了薄利才能多销,即使量大了,也失去了品牌。

还不仅这些,失去品牌的同时就是失去竞争力的时候,任市场宰割,任顾客宰割,最终沦为恶性循环。物美价廉就是薄利多销的孪生兄弟。

那为什么薄利多销和物美价廉会大行其道呢?

这兄弟俩最早是无序竞争时代的产物,源自于价格战。

提出这个口号的就是从计划经济时期开始的,当一个生产者不以创造利润为主要经营准则的时候,自然会提出一些不合逻辑的理论,物美价廉就是其中一个

大量的涌入者,没有创新没有附加值,怎么竞争呢?

打,价,格,战,呗!

既然是不合时宜的,为啥大行其道呢,很简单,顾客喜欢。

除了顾客喜欢,商家尤其是决策者偷懒了,不用心了,用价格的借口掩盖自己的不足了,产品不足、服务不足、环境不足……

当自己处于弱势的时候,必然想到的就是讨好顾客。

经营者为了讨好顾客,就去无条件的应和顾客的一切需求,合理的不合理的,统统的收入囊中,还美其名曰,顾客是上帝,满足顾客的需要。

顾客真的需求是免费吃,吃了还可以免费打包一份,吃饭要是再发个红包就更好了,红包在大点就更好了,要是每天都能这样就太好了……

作为商家,上面都是顾客的真实想法,你可以满足吗?

人的欲望是永远不能满足的。

所以正确的打开方式是:合理的要求,不合理的一概拒绝,知道这个做事的准则,再看上面的要求,我们就可以底气十足的说不了。

如果价格高呢,吸引来的都是愿意为价值付费的顾客,顾客的层次水平都高了,自然隔绝了一部分低质的顾客。

由此看来,价高当然是好的,如何才能物美价高呢?

物美以后是价廉还是价高,取决于顾客对你的认知和认可,顾客觉得值就是值,顾客觉得不值就不值,和你的价廉或者价高没关系,值了,价格再高也认可。

注意重点,就是价值,既然物美了,那就是好的东西价格就是高,比如现在中秋节了,螃蟹上市了,5两的螃蟹比4两的要好,那就是物美了,价格呢?

不但不廉,而且,每当美那么一点,价格就上涨一点。

不但是螃蟹,其他任何一种食品都是如此,应季节的月饼也是如此,品质越好,品牌越好,价格越高。

既然是这样,我们就可以调整对策了,三个方法:提高价值(提高附加值)、知道价值(让顾客知道),展示价值(主动去展示)

提高价值

一盘材料成本20元的菜,卖到100正常,卖到200有点难,卖到500很难。不能突破是因为你是厨师思维,是成本思维,而不是顾客思维和价值思维。

如果有了附加值,同样这道菜卖一万八也有人买。

比如一碗牛肉面,一碗卖2000多人民币,排队吃,还要预约。

比如之前说的汉堡,98元一个,我已经带了7批读者去吃过了,反应不一,大多数人都是觉得不可能,直到亲自来了,看到,吃到嘴里,才开始相信。

边吃边感叹,这玩意这么贵还这么多人吃,真想不到。这是他自己思维定势了,拿自己的标准去想顾客的要求,严重跑偏。

人家都已经成熟的商业模式了,你才开始接触,你还好意思说,其实不是没人吃,是你不没有吃过而已,你从来没有接触这中类型顾客群体的消费,所以,你以自己的消费能力去判断,不是吃不起,其实是你吃不起。

这就是典型的没见到的就没有,不知道的就不可能的思维方式,如果是生活还好,如果是经营呢,如果恰好这个人是管理者呢?

最牛逼的经营者,将最简单的菜品卖出天价。

一万元的牛肉面,98元的汉堡。

你不信不代表没有,你不认可不代表别人不吃。

你以为的,不一定是你以为的。

比如,明前龙井,你喝不喝没关系,即使想,估计也买不到,和价格无关,真的没有。

“明前茶,贵如金”,西湖龙井招待G20国宾,“狮、龙、云、虎”四大字号,明前一共三天的采摘时间,头采只有4斤半的鲜叶,只能做出1斤干茶;

再经过筛选、精制,每斤干茶,其芽头约在2万个左右。明前龙井,什么概念,就是一杯茶泡了一辆车进去。

比如,一道菜,卖58元,如果没有附加值就是一道菜,

我们赋予文化内涵就是一道某菜系的代表菜,有价值了;

如果赋予原料的稀缺感,时令菜一年只有20天有,价值高了;

如果是某某大师亲手掌勺制做的,附加值更高了;

下面开脑洞了:

如果是某个大师封箱的绝艺,金盆洗手了,这道菜卖多少钱呢?如果只限一人品尝呢?如果原料全世界只有一份了呢?

这就是附加值飙升的方式,就像武夷山大红袍母树,无价无市,不能采摘,那价值呢?

物以稀为贵!记住这句话,这句话可货真价实是鲁迅说的。

知道价值

有了价值就要让顾客知道,不能藏起来,你搞个1970年的雪碧,咔啦打开了,顾客并不知道,这是一杯1970的雪碧,更不知道已经过期了,如果知道,就该投诉你了。

我们有个读者的店里面生意特别好,原来可不是这样的,吃饭的人很少的,他们是如何改变的呢?

很简单,就是知道的价值。

具体是这样做的。

在点菜区,制作大牌子,上面提示顾客,本店点菜前10名的菜,第一道是:海肠捞饭,自2014年开业以来,已经销售了12850份,本店销量排行榜第一名,稳居第一名,霸占擂主地位已经200天。

其他的每个菜也都类似的单独介绍,几个牌子一挂,厉害了。一个月,这几个菜的点单蹭蹭的上涨,每天老板都是下班后统计了数据就加上去,开始老板懒得弄,最后,比谁都用心。

简单不,就这这样简单,记住,大道至简,没有套路。

越有效的事越简单。

复杂的都是剧本,都是连续剧,是故事。

这就是让顾客知道价值,而且是被动的,效果惊人。

你店里面应该怎么样让顾客知道价值呢?

展示价值

展示最好的方法就是做广告,主动的,不是被动的,更不要想当然想顾客应该知道。

有个经典的广告就是一个啤酒厂,生意下滑,找了一个咨询师去看看问题出现哪个环节,当厂长讲到每个啤酒瓶都要消毒的时候,咨询师问厂长,每一个都高温消毒,顾客知道吗?

厂长说,所有的都是这样干的。

咨询师问:顾客知道吗?

不知道!

那好,展示给顾客看,主动展示每一个啤酒瓶都高温消毒的过程。

于是,在以后的宣传里面都主动宣传高温消毒酒瓶,于是,啤酒的销量就上去了,大家都觉得这个厂子的啤酒干净。

每一家工厂都是这样做的,只是顾客不知道,没有主动的展示,他们认为所有人都知道,其实,顾客真的不知道,也没有其他厂家这样干,谁干谁就成了,而不是你想的行不行,这就是主动展示的价值,就这么简单和不可思议。

物美不在于你是价格是不是廉,利润是厚还是薄,而在于你能够提供的附加值!


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