提高转化续班效果,“师训”解锁培训机构生死密码

教育综合K12
教育家头条
晨风
2019-07-21 · 09:13
[ 亿欧导读 ] 唯有师训才是打开转化与续班的生死密码,这是培训机构后端销售的底层逻辑。
素质教育,师训,在线教育,课外辅导,校外培训 图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】在很多媒体报道和采访中,不管是哪个教育细分市场,几乎都提及过一个问题:师资是目前的一大难题,老师难招、教师数量缺口大、无法满足目前的需求等。随着今年政策对于教培机构的监管趋严,使教师资格证的权重比例大幅提升,师训赛道被逐渐关注。

但师训不止如此,除了教师资格证考试培训外,教育机构内部针对教师的企业培训也尤为重要。甚至在很多观点看来,师训是打开转化与续班的生死密码,是培训机构后端销售的底层逻辑。那么,带有“销售”任务的师训模式究竟如何?

本文首发于微信公号“教育家头条”,作者晨风;经亿欧编辑,供行业人士参考。


通常有一些这样的问题一直困扰着校长,虽百般深思但也不得其解:

1、如何让学生满怀乐趣,充满期待来上我们的课程?

2、如何让家长削尖脑壳半夜排队来报我们的课程?

3、如何实现客户自动上门,并且达到百分百转化?

4、如何突破续班率,增加转介绍数量,实现学生滚雪球式的良性增长?

5、如何打造“家长信赖,学生迷恋”的课程体系,来获取芳心,赢得支持?

那么问题背后的解决办法到底是什么呢?

师训解读:

如果把培训机构比作一棵大树,师资就是这棵大树的根。根系向下生长的越快,大树才有向上生长的营养和力量。生命之根健壮发达,大树才能枝繁叶茂。而师资培训,以下简称师训,就是让生命之根深扎沃土的一个过程。唯有师训才是打开转化与续班的生死密码,这是培训机构后端销售的底层逻辑。只要做好师训,上述问题就不攻自破。

师训就是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递和管理训诫行为,使教师的专业技术和工作态度达到超高水准的过程。对于培训机构而言,师训的目的主要是提高续班水平,增强获客能力,研发优质课程,提升教学质量,获取竞争优势。

培训机构的赋能,必须从师训开始。通过师训方式培养和锻炼老师的续班能力,获客能力,教学能力和研发能力,是解决培训机构后端招生的核心利器,是助推培训机构快速发展的动力引擎。

打造完美师训体系,包括以下内容几点。

一、续班能力的培训 

老师的价值对于学生而是言是学到知识,提高成绩。对于培训机构而言,则是提高拓科率,增加续班率,促进业绩平稳增长。老师的续班能力是培训机构良性发展的核心能力之一。

主要从以下四个方面培养老师的续班能力:

1、学生管理

老师服务的客户有两个,一个是学生,一个是家长。教育学生是前提,服务学生是根本。教是管的前提,管是教的结果,二者是相辅相成的。如果教不好学生,也很难管理好学生。因此,续班的根本原因有两个,一个是成绩,二个是成长。

学生成绩的提升和综合能力的成长都必须以教管为中心。对学生教管主要分为课外和课内两种。课外沟通,课外答疑,课外检查,课外辅导,课外活动,课外作业检视等可以引导学生热爱学习,激发兴趣,增进感情。课内测评,课内交流,课内互动,课内游戏,课内讨论,课内互演等可以树立学生的信心,激发动力,发生蜕变。

学生的成绩提升和能力成长是家长为之买单的唯一原因,也是学生留存和老师为培训机构交付的价值所在。因此,以学生为中心的教管技术是老师必须修炼的内容之一。

2、家校沟通

单靠老师和培训机构的力量还不足以教管好学生,必须要依靠家校共育的方式,促进学生快速成长。家校沟通不仅是教务的工作职责,也是教师的工作职责。家校沟通是链接学生与家长的通道,是获得家长信赖与认可的基础。

家校沟通可以通过家长会、微信、电话、家访、活动交流等形式对老师的教学效果、教学计划、教学内容、教学方法和学生的学习情况、成绩变化,学习方法、课堂表现、个人自律、思想变化、综合成长等各种情况进行反馈和沟通,深入交换意见。把培训机构的文化和老师的价值传递出去,逐步影响家长的教育观念,改变家长的教育行为,共同发力做好教育孩子的各项工作,引导家长持续消费,保持孩子长期续班。

3、课消管理

培训机构的营业额是一种预收款,但并不能算是营业收入,只有通过课消结转之后才能作为课消收入计算机构利润。因此课消收入指标是衡量培训机构经营管理能力的一项重要指标。这个指标通常有教务或老师来承担。

有续费就必有课消,课消量与各个学期的课次设计,班型设计,教学计划安排,教室安排,排课计划,教学质量,学生满意度,学生日常管理及家长的支持与重视程度有关系。老师必须在指定的时间内上完学生报读的课程,为续班腾出足够的时间和空间。

学生缺课、调课、余课、停课、退费都会造成课消量的相对减少,更会严重影响续班率指标。从侧面说明老师的服务质量、教学质量、教学效果没有得到学生和家长的认可与支持。因此需要加强老师对课消的管理与培训,这也是提高续班率的重要内容之一。

4、续班技巧

续班的方法很多,有名气续班,人气续班,成绩续班,服务续班,关系续班,促销续班,还有技巧续班。总之,培训机构总能找到一种或几种属于自己的续班方法。

但是选选择这些续班方法都是有前提条件的。比如:金牌老师可以通过名气续班,学生多的可以通过人气续班,成绩优异的可以通过涨分的名义续班,服务非常到位的可以通过服务质量与口碑续班,会处理人际关系的可以通过关系维护续班等。

而技巧续班不需要前提条件,只需要老师掌握一些续班的技巧,就可以达到批量续班的目的。比如:课前的感情维护,课中的质量控制,课后的结果测评。为续班专门开设的续班家长会,续班成果汇报会,续班交流会,续班主题讲座等。通过这些形式,激发学生兴趣,建立家长信任,制造危机感,增强紧迫感,促进提前续班成为可能。

二、获客能力的培训

获客能力就是招新生的能力。实践表明,老师对招生活动参与程度越高,招生成本越低,招生效果越好。由于老师身份的特殊性,他的招生能力是无可替代的,主要表现在咨询,拓科,转介绍,留存和续班上。老师的获客能力主要从以下四个方面进行培养。

1、销售技巧

在培训机构中,老师是产品的提供者,也是客户的服务者,对产品而言具有权威性和专业性。因此,学生和家长对老师的信任度是最高的。但老师不是专业的营销人员,也不具有营销思维和销售技巧。

要求老师参与销售,发挥自己得天独厚的优势,必须对老师的咨询技巧,邀约技巧,会销技巧,宣传技巧加以专业的培训,提高老师的综合营销能力。

在培训机构中,老师不仅是教书育人的先生,更是招留学生的高手。只有具备这种双重身份和能力,才能实现价值最大化。

2、拓科转介绍

拓科和转介绍是培训机构业绩增长的重要渠道。而老师来做这两项工作,比其它工作人员具有更加明显的天然优势。

拓科有技巧,转介绍有方法。除了良好的教学质量和教学效果之外,老师还必须为培训机构交付科次率更高,转介绍更多的学生,这是老师价值的体现,也是能力的有效证明。

老师本身就是一个影响力中心,也是一个培训机构的利润中心。可以通过自己的特殊身份和提供产品的天然优势,参与到拓科和转介绍的工作之中,这种叠加效应使获客量会大大提升。

3、公开课

公开课有两种,一种是以招生引流为目的公开课,一种是以教学服务为目的公开课。无论哪一种公开课,都是培训机构不可或缺的攻关渠道。这是其它营销人员无法取代的招生方法,对于老师而言,是必须掌握的获客技能。

公开课就是开放式课堂,既可以在校区内举行,也可以在酒店会场内举行。让学生和家长共同体验课程质量,教授方法,课程特色,教学风格和教学效果。从而获得家长报名或突现品牌、服务和优势的目的。

公开课既能提高转化率,也能控制退费率,还能稳定生源和拓展科次。有转化公开课,稳生公开课,引流公开课,示范公开课和汇报公开课等。每一场公开课的目的不一样,所以他的讲授内容,讲授方法,讲授技巧,讲授流程都不一样。公开课是获客重要利器,也是师训重要内容之一。

4、试听体验课

试听课通常分为专项试听课和跟班试听课,专项试听课也就是我们所说的体验课。跟班试听课就是学生跟随常规班试听,这种情况在k12培训机构出现较多。

无论是跟班试听课还是体验课,都是获客的超级利器,用好了则生源不断,用不好则生源难进。试听成功率和转化率是分别考核老师跟班试听课和体验课的重要指标。

跟班试听往往成为很多培训机构招生的必经之路。也有很多培训机构专门开发有体验短线课程,专门供报名的新生进行课程体验、成绩测评和效果见证使用。

这两种课程对老师的要求特别高,主要从讲题技巧,授课风格,课堂氛围,课堂效率,师生互动,课程特色上具有一定的要求。总之,让学生喜欢老师的课程并积极报班是终极目的。这种能力必须加强培养和锻炼,才能实现试听成功和高效转化的目标。

三、教学能力的培训   

老师在培训机构中具有双重身份,一是老师身份,二是员工身份。因此老师首先要会教学生,其次要会招学生。有很多学生只认老师不认机构,这说明老师就是学生认可的产品。学生只认机构不认老师,这说明学生只认可机构的产品。机构的产品包括教法、教材、服务和课程,这都是老师知识和智慧的结晶。

要为培训机构打磨优质产品,就要首先训练自己的教学能力,主要包括以下四个方面的内容。

1、教学基本功

培训机构的老师要有讲课能力、招生能力、转化能力、拓科能力、留生能力和续班能力。但是具有这样能力的老师非常少见,原因是缺泛教学基本功的训练。

培训机构老师的教学基本功训练除了说课、备课、听课、评课、磨课和过课的基本功之外,还有理解课程标准和把握教材的基本功、运用语言和表达技巧的基本功、设计板书和运用多媒体设备的基本功、解题思路与过程分析的基本功、教学评价基本功和组织教学的基本功等。

教师的修炼分为内功和外功两种。内功是思想觉悟,政治觉悟,师德师风和职业心态的一种训练。外功就是老师的基本功,是一名合格教师转变成为一名优秀教师的必修功法。这是整个师训过程当中最核心,最基础,最重要的内容。每一名老师都应该花费大量的时间和精力来修炼教学基本功法,方能应对教育工作带来的各种挑战。

2、备课授课

良好的教学效果来自于精心备课和专业授课两个方面。功夫在课外说的就是备课能力大于授课能力。授课就是展示备课的内容,通过语言、动作、板书、多媒体、教材、案例、辅导资料、游戏、故事、笑话、教具等把教学内容有效传递给学生。授课的终级目的是让学生听懂学会,并且融会贯通,举一反三。

如果要达到这样的结果,没有事先的精心备课,在课堂短短的时间内是很难演绎和完成的。除了教学基本功非常扎实,可以既兴讲课,并不需要提前做计划和安排,就能讲授一堂精彩的课程之外。必须要有足够的时间用来备课,备课包括备心态,备教案,备讲议,备辅导资料,备授课方法,备作业安排,备授课流程,备课堂目标,备课堂要求,备课后计划等相关内容。这必须要进行系统培训,方能提高备课和授课的能力。

3、课堂管控   

课堂管控是保证教学效果的有效方法。学生管理需要艺术,课堂管控需要技术。要问课堂要效率,就必须做好课堂管控。其意义不仅在于保证顺利完成教学目标,而且还能够培养学生良好的学习习惯,提高学习效率,提升学习效果。  

课堂管控包括课时管控,流程管控,纪律管控,教法管控,学法管控,效率管控和教学效果管控等。这需要培训和训练,在长期的实战过程中不断积累和总结,形成对课堂的管控能力和管控体系,从而保证教学质量和教学效果。

4、演讲口才

演讲与口才是教师教学核心能力的一部分,这不仅是基本功的内容,也是授课能力的核心要素。口才是一项技能,演讲却是一门技术。对于老师而言,不仅要讲明白,更要讲出新意,讲出精彩,这确实需要方法和能力。

学生多数都喜欢听生动,有趣,幽默、诙谐、抑扬、顿挫的讲演,甚至喜欢象相声一样善于说、学、斗、唱的表演。在快乐中学习,在幸福中成长。老师忌讳一脸死相,更忌讳平铺直叙,既没有演讲的艺术,也没有口才的能力。如果是这样哪怕解题能力再出色,学科知识再过硬,综合素质再优秀,也难以成为一名优秀的老师。

出彩的课堂源自于优秀的演讲水平,这是老师师训核心内容不可或缺的一部分。

四、教研能力的培训

教学教研本出自于一体。但是对于培训机构而言,教学研究的内容包括,学法研究,教法研究,教材开发,辅导资料的编撰,课堂管理的研究,学生行为与心理的研究和教育心理的研究等。

规模较大的培训机构会把教研与教学分为两个部门,一个是产品开发,一个是产品使用。相当于生产,体验,销售,售后一条龙服务。规模处在中型的培训机构,则是教学教研于一体,在教学中实践,在教研中升华,这样对师资的考量具有较高的要求。规模较小的培训机构是不具备教研能力的,根本不具备课程开发和教材开发的能力与水平,而是通过购买市面上的教材或者使用老师自己的辅导教材来上课的。

因此,教研能力培训并不具有通用性和广泛性,这里就不做过多的阐述。

五、师训方法

师训是一项系统工程,既要有师训的内容,更要有师训的方法。通常按照“研教一体,管训结合”的原则进行。师训的方法有讲授法、演示法、研讨法、视听法、角色扮演法和案例研究法、模拟与游戏法等。各种师训方法均具有各自的优缺点,为了提高培训质量,往往需要将各种方法组合配套运用。师训的内容要靠师训的方法来呈现和落地。

与其说师资是培训机构的核心竞争力,那么师训就是核心竞争力的加速器。因此,教育家将倾力打造中小型培训机构的师训系统,并以专题的形式呈现,彻底破解转化续班的生死密码,让学生进来以后就再也不想离开,直到高中毕业为止。

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