小微企业信贷的五种方法论

消费金融供应链金融
云上言
刘波
2019-07-19 · 11:56
[ 亿欧导读 ] 5种可靠的小微企业贷款模式,包括天猫、淘宝、美团商家、台州银行、供应链和授信给企业实际控制人。小微贷款没有普遍适合的方法论,贷款方面比较难。
小微企业贷款,小微贷款,供应链 图片来自“东方IC”

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很多人问我为什么对小微贷款如此谨慎,包括世界银行的专家和行里的小微业务团队。大家不明白,为什么从你手上放过近万亿小微企业贷款,很多模式之前做过,为什么换个地方不愿尝试?

不是不愿尝试,我的金融生涯一直和小微企业相伴,我走访尽调过很多小企业,亲身经历了无数令我感动的故事,我为小微企业放过几千亿纯信用贷款,我为承受生活重压的创业者不止一次捐过款……

很多的事情我牢记在心,每次回忆都非常温暖。

记得10年前,一位下岗工人想开家制面厂,走遍县里所有银行,没有一家愿意贷款。我们给了他一笔纯信用贷款。客户带着面厂制成的第一袋面条,坐了6小时汽车,执意要下一碗面条给我们吃。

8年前,一名刑满释放人员在义乌做生意,资金周转出了问题,他贷不到款,甚至连高利贷都不愿借给他。我们选择了相信,帮他渡过了难关。他的生意越做越好,娶了媳妇。他和他的新婚妻子,拍了视频对我们再三表示感谢,感谢我们改变了他的人生。

6年前,我们给一位山区残疾人的蜡烛作坊贷了2万元钱,这是他第一次从银行贷到款,后来,他的生意在当地做得小有名气,他告诉我们,最困难的时候他得到了帮助,现在有能力了,也在帮助别人,他工厂的员工很多都是残疾人。

5年前,一家企业仓库着火,无力偿还贷款,收到客户的求助信,我们减免了他所有利息,帮他做了贷款展期,并追加贷款帮他恢复生产。这家企业最终没有救活,企业是有限责任公司,我们放的是纯信用贷款,但企业主硬是东拼西凑归还了我们的贷款,另外2家银行他再无力偿还。用他的话说“你们在最困难的时候依然在帮我,我一定先还你们的钱”。

4年前,一位淘宝店主意外身亡,她的妻子告诉我们她暂时无力偿还贷款,我们减免了她所有利息,告诉她没有关系,等她渡过难关再说。1年后,我们收到了她的还款,她告诉我们,她第一次感受到银行是有人情味的。

……

若论情怀,我大概是金融机构里最丰富的那一批吧。以至于,参与筹建的第一家银行成立时,执意把APP的启动页改成了:“为你,我开了一家银行!”

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正是由于这份了解,我才知道这件事有多么难,很多看起来很靠谱的数据和模式只有深入下去才发现南辕北辙,我的经验告诉我不能在重复的地方摔倒。

目前靠谱的小微企业贷款模式只有五种

第一种以淘宝、天猫贷款为代表,完全掌握了企业的销售、物流、资金流,不必客户提供任何资料,甚至不必查询征信,就可以直接评估信贷额度和利率。

这当然是大数据贷款,它凝结了一大批人长达十年的努力。只是对于该模式而言,最关键的还不是模型、数据、方法论,而是阿里这个生态圈。

离开阿里这个生态圈,这套方法论依然成立,只不过不良率要翻倍。保持淘宝、天猫贷款不良率持续较低的最大原因,不是大数据信贷模型,而是生态圈形成的巨大违约成本

知道淘宝贷款的额度怎么算的吗——不看负债,只看我给商家带来了多少销量和利润,保证你的信贷额度小于违约成本就能保证贷款安全——我能帮你赚10万元,给你8万元贷款,你若不还10万元利润就没了,而且店都没了,你到底还不是不还?

更何况,你的所有销售额都在支付宝上,你的所有客户都在淘宝、天猫上。

淘宝、天猫贷款的本质是店铺质押贷款。

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第二种以美团商家贷款为代表。美团当然能给商家带来销量,甚至美团的商户系统能够追踪部分商家全部或大部分销售额。基于美团的数据也能算出商家在行业或一定区域内的经营排名。但,仅止于此了。

美团的餐饮行业是最强的,餐饮行业是现金流最好的行业,当一家餐饮企业需要贷款时,要么是装修、要么是开新店、要么是突发状况,这些都是具有较大风险的行为

并且,线下店铺的平均生存周期只有1年多,店铺转让有时会连营业执照一并转掉(线下商户转让时营业执照一般都不做变更),你看到的经营主体持续经营了很长时间,但实际上已经换了几任老板。

最关键的还是店铺掌控力,美团带来的销量只占到店铺整体销量的20%,若基于这20%销量的利润去测算信贷额度,显然不满足商家用款需求,但额度一旦放大,则商家违约成本降低。

美团的商家贷款是有BD团队配合的,BD某种程度上起到了银行客户经理的作用,但即便如此,它的不良率也高于淘宝、天猫贷款2倍以上。

所以,美团开始查客户征信了,这当然可以降低不良,只是通过率更低了,不到20%。它越来越接近于传统银行的小微贷款。这套方法论做不大,若能做大,小微贷款就不会是难题了。美团的这种模式算是传统小微贷款的改良版——毕竟美团的场景解决了获客问题,核实了商家部分销售额。

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第三种以台州银行为代表,大量的客户经理在一定区域内,每个人跟踪一批小微客户,走门串户,做深做熟,深耕多年后,客户经理对自己的客户非常了解,而银行的流程经过多次优化,逼近了线下效率的极限

做得很好,值得尊敬。没有美团、1688们的线上数据,不良率却比它们低。

只是,这样的模式太重了,不是谁都学得来。甚至于,出了熟悉的地域,这样的模式是否能在异地落地,需要多长时间落地,都不是一个想当然就能回答的问题。

全中国来看,台州银行这样的银行也没有几家。

可以小而美,很难遍地都开大红花。

另外,线下模式展业的机构不少,有的围着专业市场转,有的盯着有房一族看,无非找抵押物,查税务开票核实销售,拉银行流水结合财报看经营状况,实地看生产、库存、机器、员工人数。杀猪杀猪屁股,各有各的章法。

职业做辅助尽调的公司也不少,新华信、中诚信都可以按单付费上门收取客户资料并拍摄视频及照片。

只是一顿操作猛如虎,利润只够吃卤煮。

大部分机构还吃不了卤煮,基本被当成了二百五。

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第四种是供应链,供应链这种业务模式极度依赖于核心企业,真正的好企业是银行哄抢的,利率一家比一家低,那是大行的战场,基准利率下浮是常有的事。

最TOP的一批企业,供应链是自己吃的,比如京东、海尔、联想。业务逻辑很简单,控制账期就好了。牌照嘛,有个财务公司就够了。保理、融担牌照对于这样的企业来说,也不是问题。

真正的好企业,绝大多数金融机构是做不进去的,市场上都是大行挑剩下的。可是,一旦核心企业没那么强,风险是呈几何程度放大的。不要指望数据,对于供应链贷款而言,那是安慰剂,核心企业若出了问题,你的所有模型都是摆设。

所有供应链贷款中,唯一有技术含量的是仓单质押贷款。这里面有大量的机会。仓单质押控仓控货是基础,估价准确是要求,而出风险时,能把货卖出去是核心。

即使是国有大行,也许能控仓控货,但要做到准确估价及货品处置也很难。

所以,谁能同时做到控仓控货、准确估价,快速处置,谁就能做好仓单质押

除开垂直领域,国内能全面铺开做仓单的除了阿里,也就只剩一个京东。

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第五种是授信给企业实际控制人。企业是有限责任,个人是无限责任,授信给个人当然更有抓手。

只是,绝大多数情况下,授信给个人,用的是消费信贷评估模型,企业信息只是做了参考

这种模式下,风险是可控的,但是授信额度偏低,平均只有几万元。

该模式实际用的消费信贷方法论,和小微企业没太大关系。目标客户也只能定位到夫妻老婆店、路边摊、社区铺子,否则额度无法满足客户经营需要。

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第一种模式,离开了阿里,就是屠龙之技。

第二种模式,最有潜力,只是美团、携程这样掌握大量商家的企业,小微信贷都尚未破题。

第三种模式,目前的主力。

第四种模式,需要机遇。

第五种模式,实际落地只是给客户打个标而已。

根据2019年6月23日,央行和银保监会首次发布的《中国小微企业金融服务报告(2018)》,截止2019年5月末,全国金融机构单户授信1000万元以下小微企业贷款不良率为5.9%。

这里面还包含了大量的抵押贷款,若是去除,不良会更高。

小微贷款很难,目前市场上没有普适的方法论。对于单个机构而言,不具备风险可控前提下快速做大的可能。快速做大的,几年后都是死局。

民生也好,广发也好,都吃过大亏。即便是阿里,也踩过巨坑。

做小微,它需要的不仅仅是勇气和情怀,更需要的是沉下心,一点一点攒好客户。最后活下来的,靠的不是哪个专家和模型,而是,我比你小心。

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