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继SAP后,又拿下Salesforce,阿里To B再次加速

云计算to B资本产业资本
亿欧
韩顼君
2019-07-25 · 12:19
[ 亿欧导读 ] SaaS延伸到各个垂直领域,需要对商家业务详细了解与长期跟踪,即便阿里耗费了高昂成本,做出了足够契合的SaaS产品,也难以短期大规模渗入到各行各业中去,这个节骨眼上,需要的就是Salesforce、SAP这样的合作伙伴。
阿里巴巴,阿里,Saleforce,CRM

亿欧产业互联网7月25日消息,在阿里云峰会·上海站上,全球最大CRM软件服务提供商Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作,将集成阿里云向企业客户提供服务和支持。   

根据合作协议,未来Salesforce的核心服务,包括销售云、服务云、商业云和Salesforce平台,将全面集成阿里云,为大中华区客户提供全面服务。  

Salesforce日前还在官方博客上写到:阿里巴巴将成为向中国大陆、香港、澳门和台湾客户独家提供Salesforce的供应商,而Salesforce将成为阿里巴巴销售的独家企业CRM产品套件。  

这是继2018年9月,阿里宣布同SAP合作后,为进击To B领域打下的又一记重拳。  

To B,阿里的野心与打法  

以IaaS、PaaS平台为基础,以SaaS延伸至各类通用/垂直领域,改善企业内部协作、管控、对外营销等,云计算的意义在于服务企业,使其能够以互联网的方式发展业务,并以不断迭代的应用、大数据分析支撑企业成长。  

而B端效率改善往往会在C端快速放大,从而创造更大的价值。在人口红利逐渐消失的今天,BAT们非常清楚,自己不能安坐于C端,否则在B端企业服务上,就可能被他们当中日益强大的任何一方反向包抄、挤出。那么,接下来如何To B?我们不妨复盘本文主角“阿里”的“B计划”落地措施。   

第一,阿里内部对于云的战略地位日益重视。2018年11月,阿里宣布继2015年之后最大一次组织机构调整,阿里云事业群升级为阿里云智能事业群,由集团CTO张建锋兼任事业群总裁。阿里云在集团层面的权重全面提升。  

2019年6月,阿里再次启动组织架构调整,钉钉进入云智能事业群,陈航向集团 CTO 兼云智能事业群总裁张建锋汇报。阿里云实权在握。  

第二,企业级市场行业属性强,阿里偏好在垂直领域以投资入股的形式进入,已出手秉坤科技、奥哲网络、探迹科技、Teambition等。  

第三,对于合作伙伴,阿里云的态度是“细分领域有无数比我们懂得多的ISV(第三方应用开发商),这种行业应该是ISV引领我们,我们要往后退”,采用“被集成”战略,以合作伙伴之力全面进击To B领域。  

第四,顺应国家数字经济大势,积极同各省市政府合作。阿里云不仅发布了与重庆南岸区政府、工信部赛迪研究院共同打造的“飞象”工业互联网平台,并立下“3年内接入100万工业设备,助力重庆4000家制造企业升级”的flag,在四川、黑龙江、拉萨、杭州等各省市均有落地项目。  

拆解阿里、Salesforce此次合作  

20世纪90年代,Salesforce以提供客户关系管理软件起家,在CRM领域中,Salesforce可以说是最早吃螃蟹的人,此后持续受益于先发优势,在SaaS CRM市场占据绝对龙头地位,也是史上第一家年收入达100亿美元的SaaS企业。    

Salesforce年报数据显示,2019财年,公司全年收入132.8亿美元,同比增长26%。其中,订阅和支持收入为124.1亿美元,同比增长27%。专业服务和其他收入8.69亿美元,同比增长12%。   

据IDC数据,2017年占据SaaS CRM市场份额34%远高于后排厂商,在包括传统CRM软件在内的整体CRM市场仍占据最大市场份额约20%,远超位居第二与第三位的Oracle和SAP份额7%。Gartner连续十年将Salesforce评为CRM领域的龙头。    

对于全球业务扩张,Salesforce一直保持积极态度,曾通过多次收购打通CRM产业链,加快全球扩张步伐。在2016年以28亿美元收购Demandware后构成商务云,扩大了云产品;在2018年以65亿美元收购MuleSoft促进数字化转型;并签收Amazon AWS和Google Analytics,加速国际业务扩张。  

此外,采取本土授权运营的方式加快业务管理,提高业务推广能力,深化全球业务布局,也是Salesforce重要的销售策略与市场推广方式。此次阿里能与Salesforce实现合作,本质上在于阿里在中国拥有突出的品牌影响力、销售能力、与本地化运营能力,与Salesforce的全球扩张、销售推广策略十分契合。  

在20多年的发展中,Salesforce所形成CRM完整的生态结构,包括销售云、客服云、营销云、平台等,对于阿里的好处同样明显:在解决方案以及PaaS平台支持下,囊括着头部企业客户及CRM服务提供商的Salesforce,为阿里进军CRM领域,全面To B撕开了一道口子。对于调头To B,鏖战产业互联网的阿里而言,云是所有业务的出口。但阿里直接提供IaaS服务需要直面同腾讯、电信、移动、华为等大厂商的竞争,压力不可谓不大。  

但是,一旦做到了PaaS和SaaS层面,客户选择某种服务就必须使用背后所对应的云服务,在对客户做到了“绑架”后,自家云服务就成了唯一选择,客户流失率也将会大大降低。  

然而SaaS延伸到了各个垂直领域,需要对商家业务详细了解与长期跟踪,即便阿里耗费了高昂的成本,做出了足够契合的SaaS产品,也难以短期大规模渗入到各行各业中去,这个节骨眼上,其需要的恰恰就是Salesforce、SAP这样的合作伙伴。

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