检验科整体打包市场与实验室流水线市场分析与思考

其它
IVD销售实战课堂
一诺抹茶
2019-08-08 · 17:01
[ 亿欧导读 ] 检验科整体打包的目的不仅是为了促进了检验科成本的降低,对于医院而言也是通过检验科整体打包来完成检验科整体配置的升级,而流水线就是检验科配置升级的首选。
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【编者按】最近5年,IVD行业发生的最大变化无疑是检验科整体打包和实验室流水线在全国二三级医院市场不断推进。本文对检验科整体打包与实验室流水线做出了分析和思考。

本文来源于IVD销售实战课堂,作者:一诺抹茶;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


前言:全世界第一台检验流水线诞生于20世纪80年代的日本高知县医学院。到2016年全球装机量(不含血球、尿液等流水线)已近10,000条.

据不完全统计,我国三级医院超过2,300家,二级医院超过8,200家,全国流水线的市场空间保守估计在5,000条以上,至少相当于目前全球装机量的50%。截止2016年底全国流水线的装机量仅为1,200套.

通过相关数据表明:截止2016年已经被打包的二级医院数量在1000家左右。全国二级医院检验科被整体打包是最多的,三级医院也在不断的加入。按这个速度保守推算,也就是说到2019年在全国二三级医院中被打包的已经超过20%。

最近5年,IVD行业发生的最大变化是什么?无疑是检验科整体打包和实验室流水线在全国二三级医院市场不断推进。

一、检验科整体打包

我们来介绍一下检验科整体打包是怎么一回事?医院和供应商通过签订长时间、广范围的耗材供应合同,不剥离检验科的人员与设备,通过以量换价的方式实现降价。合同的时间往往在5-8年,一般除了耗材的提供,供应商还需要按照医院的需求铺设设备,甚至装修,而且在合约期完成后会成为医院检验科的财产。

从服务的角度讲:检验科整体打包是一个系统性的服务项目,涉及到物流配送服务、实验室升级和学术服务、产品服务、售后服务、执行服务、驻场服务等。

1、检验科日常涉及到很多订货,打包商的物流配送服务能力直接关系到合作实验室对于打包项目的合作体验感受,高效便捷的订单服务是打包商的基础能力。

2、实验室进行学术和相关服务,比如协助实验室通过ISO15189实验室认证、与科室完成一些科研项目等,这不仅可以加深科室和企业的合作粘性,同时为后期增值打下了很好的基础。

3、对于科室而言,每天打交道的就是一堆仪器和试剂,而打包商是产品服务的提供者,或者是通过执行和驻场来对接产品服务,而这不仅仅只是试剂订单服务,产品质量的稳定性和售后服务的高效、及时性才是最重要的。

从商业的角度讲:检验科整体打包是一个整体性的、全产品线的产品合作商业项目,涉及到检验科整体装修、产品整合、成本控制等。

1、检验科整体装修,需要根据医院目前现状和未来的发展进行整体设计,而装修本身也是一次性投入,没有做到位后期返工的成本也是很高的。

2、对于商业公司或者厂家而言,检验科整体打包还是很考验自身产品线的,有的企业拥有很多进口大品牌的一级代理权同时自己有很多自产产品线,当检验科整体打包下来以后,可以通过自身有优势的产品或者代理产品去替换原有产品。这样不仅可以节约成本同时自家的产品也通过整体打包的方式很自然的进入医院。而对于一般规模的商业公司或者厂家而言,没有产品线的优势也要切入打包领域的话就是一个考验了,没有把握好可能就是造成项目亏本的因素之一。

3、控制成本是打包商最重要的事情,从医院的角度来说,不仅要控制科室成本比原来低,同时产品服务能力还要提升,产品硬件也要提升,要不然科室干嘛被打包了?因此,从打包商的角度来说,上游议价能力对企业成本有很大的影响。而执行又是打包商控制后期成本的另一个重要的工作。

二、实验室流水线

流水线是技术进步的最直观表现,最近几十年,产品在不断迭代更新,流水线也跟随技术浪潮出现在检验科实验室。具体可以细分为生化免疫流水线、血球流水线、血凝流水线、尿液分析流水线、粪便分析流水线,而检验科发展较快的主要还是生化免疫流水线和血球流水线,尤其是生化免疫流水线竞争异常激烈,因为生化免疫市场占据了体外诊断市场大半江山,也是检验科收入的主要来源。

流水线市场导入期

相较国外,由于认知上差距,检验流水线市场尚处于培育和酝酿阶段。我国的第一条检验流水线为日立的标本预处理系统和模块系统,于2001年在浙江大学医学院附属第一医院完成装机。其后各大进口品牌纷纷跟进:

2005年8月在广州医学院第一附属医院完成贝克曼生化免疫流水线装机

2005年10月在哈尔滨医科大学附属医院完成希森美康的血常规流水线装机

2012年在瑞金本院完成雅培的APS流水线装机

2013年在内蒙古赤峰学院附属医院完成 罗氏的cobas® connectionmodules装机。

流水线市场发展期

2012年后,国内流水线的装机量增长明显,每年复合增长率在100%以上,截止到2016年底流水线市场保有量达1,200条,但是就目前来看,国内已完成装机的流水线主要为进口品牌,其中贝克曼和罗氏装机量平分秋色,合计占总量的50%以上;雅培和西门子的装机量也在伯仲之间,合计总量至少也在30%以上。

未来国内主流厂家也会不断加入流水线的浪潮中,目前国内企业如安图、润达、迈克、透景、亚辉龙等逐渐开始推出自有品牌流水线系统。主流厂家加入这一战场,背后的道路不言而喻。谁都清楚,自家的生化免疫流水线一旦进入医院,那么就至少锁定了科室50%-70%的份额。而生化免疫也是利润大头。

三、检验科整体打包与实验室流水线的思考

检验科整体打包的目的不仅是为了促进了检验科成本的降低,对于医院而言也是通过检验科整体打包来完成检验科整体配置的升级,而流水线就是检验科配置升级的首选。对于上规模的二三级医院来讲,一般检验科被打包了,科室都会要求上流水线。所以检验科整体打包商和流水线厂家未来合作会越来越紧密。

对于渠道商而言,促成检验科整体打包合作好还是促成检验科生化免疫流水线合作好?检验科整体打包后期不仅涉及到装修、人员投入、大量仪器成本、后期垫资等等。而生化免疫流水线相对检验科整体打包而言,其实流水线本身已经完成了系统打包和集成,虽然它是针对检验科一部分进行系统集成,但是对于生化免疫作为检验科大头而言,能拿下生化免疫流水线的话,回报也是相当丰厚的,同时又省去了整体打包涉及到的很多细枝末节的事情。因此,算账才是最重要的。

对于打包商(上市厂家)而言,流水线只是打包过程中的一个工具,而打包的更多意义不仅在于利润报表,更是用来支撑未来的业绩报表。但对于渠道商而言,利润才是最终追求,整体打包的利润在很多省市恶性竞争之后不一定有多少利润,甚至亏本。

对于医院而言,检验科整体打包和流水线是降低成本的有效手段,流水线只是一个产品,但相对流水线而言,检验科整体打包貌似更需要保证合法合规操作,和企业一起防止政策风险、法律风险、腐败风险。

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