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千亿局装市场,4种方式揽下社区用户

家居新零售
亿欧
戴丽芬
2019-08-09 · 17:00
[ 亿欧导读 ] 新的消费趋势的诞生,带动新的消费场景、渠道的形成。
家居,家装,厨电,社区店,家装 图片来自“123rf.com.cn”

一线城市老房翻新市场已经形成。据链家研究院2020年28城数据显示,局装需求逐年递增,预测2020年局装市场需求量为整装的3.3倍,达到2047亿局装市场规模。

老房翻新的趋势下,潜在消费者分散在各个小区,家装企业也将渠道延伸到了消费者触手可及的地带,比如商场、社区。社区是距离消费者最近的地方,家装公司如何将业务铺入社区?笔者总结了家装公司采用社区店、社区营销活动、社区团购、前置仓这4种方式进入社区的经验和可能性。

社区店

一些互联网家装平台早已瞄准了社区店这个模式。2017年,今朝装饰一年之内在京铺设了50余家社区店。2018年,五十家的多家社区店也进入运营状态。 

“地段,地段,还是地段。”家装社区店也没能避免这个基本规律。笔者总结出几条家装社区店的选址经验。

首先,选址要处于城市繁华地带。以北京为例,大型家装卖场多处于四五环,老房处处皆有,中心区域就形成了市场缺口,是玩家们的入口。

其次,选择合适的小区也至关重要。在这里五十家就趟过坑。笔者与五十家交流后得知,公司曾经有一家店选址于北京朝阳北苑,这家店开业后业绩一直差强人意。原来北苑一带以租客居多,并非自有房屋,因而消费需求小。有十年以上是实龄的小区比比皆是是,社区店最好选址在自住房比例高,且用户消费能力强的小区。

再者,老房装修业务的销售是渐进式的,需要更注重服务。除了家装业务之外,公司可以延伸出房屋检测、家政服务等多线业务。新房的周期是一年半载,而老房的周期时间线很长,需要通过长线社区服务业态来培养用户粘性。

社区营销活动

社区营销是家装企业向来擅长的导流方式。家装公司可以和家电、家具平台联合营销,推出针对社区的居民的团购优惠方案。

这是比较传统且直接的营销方式。笔者观察小区里的营销活动后发现,企业大多是采用传统的摆摊营销,对于中老年消费者会有营销效果。驻足摊前的年轻消费者向来稀少。企业应当在调研小区消费者画像后,再进行相应的营销活动,通过增强帐篷、摊位的设计感吸引年轻消费者。

社区团购

自去年兴起的社区团购平台,已经逐渐成为部分家装企业布局的渠道之一。跑在头部的你我您、美菜美家已经开始和家装公司合作。

在《社区团购如何为家装企业引流》这篇文章中,笔者提到,社区团购平台和家装行业有两个共同点,一是聚焦家庭消费场景,二是目标用户都是以家庭为单位的消费者。家装公司入驻到平台上,通过团长和平台为其引流,是可以尝试的方案。

前置仓

前置仓火热,家装行业在这个赛道中存在什么可能性?家装企业和前置仓谈下合作并不容易。不过并不妨碍家装公司对新渠道展开想象空间,比如通过推出联名定制礼盒,打折活动卡等合作方式来引流。当消费者在每日优鲜下单时,家装公司可以附赠优惠卡片。

总结: 

新的消费趋势的诞生,带动新的消费场景、渠道的形成。老房翻新市场空间巨大,催生了社区店的新渠道。同时,也得益于生鲜消费带来的前置仓、社区团购等新渠道,让家装企业也寻得新的流量入口。

其中,社区店是最具长线价值的渠道。由于社区店的投入高、耗时长,因而不是所有公司都适合投身去做。这要取决于公司的经营状况与业务布局,如果公司主营老房翻新业务,社区店或许是一个可以重点布局的渠道。

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