新店生意火不火,全靠开业前这四招

餐饮综合
餐饮老板内参
Tina
2019-08-11 · 13:30
[ 亿欧导读 ] 忠实顾客通常是一家餐饮的“活体广告”,无形间承担着餐厅品牌曝光、口碑传播、新客引流的作用。为了快速获客,有些餐饮老板在开业时就大打营销牌,取得的效果却参差不一。这其中的套路和深坑都有哪些?
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套路老点没关系,照样玩出新花招

消费者永远是一群追求新鲜感的人,具备好吃、好看、好玩这三大要素的餐饮品牌总能吸引更多顾客。 

比如内参此前报道过的马路边边,其店面装修采用人工手绘的3D风格,就吸引了大批年轻人到店消费和拍照。

还有luckin coffee在今年2月做了一次AR营销,用户使用luckin APP扫描杯身就可以看到小鹿从杯子里跳出来在雪地上奔跑。 

在开业营销方面,新鲜感固然重要,但并不意味着就要抛弃“老办法”,甚至往往“老办法”更管用。

 传统方法不外乎是发传单、打折促销、赠送优惠券、张贴商场广告、小区电梯广告等,关键是要与本地区的实际情况做结合,宣传作用不容小觑。

 就拿看似简单的发传单来说,最有效的方式是根据本次推销的目标设计详略得当、重点突出的宣传单,在目标客群最常出现的地方进行分发,直接将信息传播到顾客手中。

最关键的是,你的宣传单要尽可能美观,毕竟这早已是个颜值至上的时代。 餐厅也可以在开业时做爆品优惠,比如价值98元乌江鱼免费送,鱼类是免费了,但是却带动了配菜销量的增长。

而且顾客受到“免费”两字的吸引,产生“已经占便宜”的心理后,在其他配菜上的花销会比往常大方许多。

新式营销理性玩,关键做到“无处不在”

 互联网人口红利正在消失,消费者的注意力被层出不穷的互联网媒体分散,抢占用户心智较以往更讲求门道。

可以确定的是,依托互联网诞生的新式营销手段,其效用已经大打折扣。 

曾经餐厅在做新媒体营销时,选择与粉丝数众多的美食大号、生活服务类大号合作,在自媒体新兴的初期很快就能得到曝光。

可如今考虑到僵尸粉、刷阅读量、刷点赞等现象,明面上的数据不再可信,餐饮老板分析 ROI 数据(投入产出比)后发现,钱花了,收益却没有升上去。

 即便是当下热门的短视频营销,一阵热闹过后,用户的实际转化率也并不理想。 如今大部分餐厅正在做的,是通过多平台、多渠道进行品牌曝光,而且这种曝光不仅是靠广告的强制曝光,而是依靠内容、创意和消费者的多样互动来实现。 

一个典型的例子就是火锅品牌小龙坎,最近内参君在与小龙坎品牌总经理苏小强的交流中,了解了小龙坎在开业时的经验做法,可概括为以下几点进行分享:

  • 开业前15天做好预热种草。预热周期不易太长,15天左右比较恰当。

  • 在新美大、口碑、双微等平台上进行推广,提前了解清楚平台规则技巧,合理设置套餐、代金券。

  • 邀请媒体、KOL、顾客来店体验,带来口碑传播。

  • 进行异业合作,选择与自身用户群一致的企业开展合作,用流量换流量。

  • 开业后,持续、不间断地做小活动。

苏小强同时向内参君强调,获客、拉新永远只是方法,留客、复购最关键的还是要回归餐饮的基本面,也就是做好产品和服务。

如果餐厅在开业时没有做好这两点,那么营销力度越大,餐厅“死”得就越快。 

过度营销易出事故,低调开业也有奇效

既然开业营销能带来诸多好处,那是不是所有餐厅都要去做开业营销,并且越隆重越好呢?

答案当然是否定的。 当餐厅通过营销吸引来一波又一波顾客,却因为座位有限使店外排起长龙,而店内正在用餐的顾客迟迟等不到菜品上齐,服务员也是忙得焦头烂额。 最终出现的情况是,饿着肚子等餐的客人最后选择去隔壁人少的店消费,结束用餐的客人带着怨气离开。

这些顾客事后向朋友聊起餐厅时说:味道没什么特别的,店里有点挤、有点乱。 这样的开业堪称灾难。

 捞王首席营销官曾怡华就开业营销问题告诉内参君,捞王从来没有在开业的时候做过活动,并且会挑选生意不好的礼拜二开业,原因就是担心顾客太多造成体验下降。 他们的逻辑是,餐厅主要做好产品和服务,获取忠实顾客和提高复购率可以靠会员系统。

捞王的会员系统上线半年,目前已积累了300万注册会员。用户注册为会员后,能通过微信获得捞王的优惠券,并在捞王新品推出后成为第一批尝鲜的人。

 而非会员的顾客则较难知晓这些福利,因为捞王很少在餐厅门口放立牌宣传优惠信息,从而使得捞王会员的粘性很高。 老顾客的口碑好了,就会帮忙带来新客,形成一个良性循环。曾怡华介绍说,在捞王的营业额里,会员消费占比达到70%。 

小店营销别盲目,务必提前练兵

 可以发现,开业营销应该做到什么程度要根据品牌规模来制定策略。已经拥有良好口碑的餐饮大牌,消费者奔着品牌名就会主动去新店消费,所以餐厅不会在开业营销上做太多功夫。

 例如内参君观察到,位于北京朝阳大悦城的绿茶餐厅,在店铺翻新重新开业后,仅仅前三天做了6折、7折、8折的优惠。 但对于新品牌,或者规模较小的新店,将产品和服务的基本功做好后,适度的开业营销是可以产生锦上添花作用的,但要注意避免以下情况发生。

过度价格竞争,营销期间优惠力度太大,后期恢复正价后顾客产生心理落差。

生搬硬套别家营销方案,未考虑团队的实际执行能力和客观制约条件。 

营销细节不到位,如服务人员的营销话术欠佳、优惠购买流程繁杂。

 做生意关键还是要有耐心,尤其对于单店老板来说,精心获取前100个顾客,再通过用户裂变扩大到1000个顾客,就有了一个漂亮的开场。



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