最强低成本营销术:花1820元做推广,1小时招来80人排队

新饮品
2小姐聊营销
余艳权
2019-08-11 · 17:10
[ 亿欧导读 ] 奶茶店如何低成本、有系统地做营销?今天拆解一个开业营销案例:筹备近1个月,花了1820元,开业第1天卖出近400杯奶茶,最高峰一小时有80人排队。
奶茶,营销,奶茶,开店 图片来自“东方IC”

先po两张图,分别是执行方案和物料清单:

执行方案

物料图

这个方案的策划重点有3个:客户分析、主推产品、推广传播。

为什么我只标注这3个呢,其他的就不重要了吗?不是。因为在选址的时候,竞品、人群已经是确定因素,可操作空间不大。而选品、定价、推广这三个维度可操作性更大。

我们在做方案策划的时候,必须搞明白一个事情:做这个方案是为了什么?

很多人看到这里,马上说:业绩啊!对!我们都想做业绩,增加利润。

那么,利润是怎么来呢?

利润=客流 x 转化率 x 客单价 - 成本

基于这个公式,在单次活动中,你想获得最大化的是什么?对于老店铺来说,有稳定客源的时候,做搭配销售,提高客单价将是你的重点工作。

而对于一家新店来说,客流是优先解决的重点。

做活动策划,必须聚焦。

新店要的是什么呢?人气。人气怎么来?做活动拉新。

而活动策划的3个关键是:客户分析、主推产品、推广传播。

客户分析

开店前期的选址、装修花了近一个月,与此同时,我在做开业方案策划。

第一步是做目标客户筛选:店铺附近有什么人,他们有什么特点,他们会被什么东西吸引住?哪些是我们的客户,哪些不是我们的客户?

奶茶店基本概况:

选址 :深圳宝安区西乡,店铺所在商区有超市、电影院、工厂、住宅区等;面积 :80㎡(2层,40㎡/层,一楼是茶饮区,二楼是主题区);客流情况 :日均路过200-300人,峰值12:00—13:00、17:00—19:00;客户标签:学生、白领、宝妈、工人、快递员等。

人群这么多,我要怎样筛选出真正的客户呢?

不妨从客户需求出发来思考这个问题:

我们通常在什么情况下会喝奶茶?多久喝一次?一次喝多少杯?

相当于整个店铺的购买转化率、客单价、复购率。

那么,哪些人是喝奶茶的主力军呢?

为什么喜欢喝奶茶,而不是豆浆、糖水、果汁、咖啡呢?

你有没有发现一个事情?大部分人喜欢几个一起喝,边喝边聊。

喝奶茶其实是一种社交分享行为。

根据喜茶和奈雪の茶的报告显示,女性消费者较多,占比达58.26%。16-25岁年龄段人群是主力军,占比超过一半。

这个群体主要标签是:会省钱、爱电影、爱读鸡汤、逛生活类电商超市。

那我们锁定了3类人群:学生、白领、宝妈。

他们的共同特征?什么活动能同时引起他们注意呢?怎么样将客户拉到店里来呢?

结合开业时间12月18日,临近平安夜、圣诞节,电影档期非常吸引学生、白领,而且一般看电影是2人或多人一起。

开业活动主题就确定下来了:陪你过圣诞(圣诞开业)。

针对这批客户,我想到3个活动策略:1.凭电影票根,享受奶茶5折2.凭超市票根,享受奶茶买一送一3.两人同行,一人免单

但这类打折促销活动快被做烂了,很多人看到宣传,接到传单无动于衷。活动怎么玩,才能玩出花样来呢?我们从主推产品,活动特价来着手。

主推产品、定价策略

这条街,500米以内一共有7家奶茶店,有贡茶、欧式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等,另外就是我们新店。整条街的茶饮产品,均价25元一杯。

新开奶茶店的产品主要分3类:1.招牌类  23-30元/杯2.奶昔类  18-25元/杯3.纯茶类  10-15元/杯

那么,我们选哪一款奶茶作为主打呢?

我有两个想法:

首先,考虑到产品成本,用纯茶做免费赠送试饮,或低价引流方式来吸引客户。但是这一批冲免费来的客户,质量好吗,转化买招牌奶茶的可能性大吗?

其次,如果拿招牌奶茶出来做活动,开业买1送1,相当于5折。后面价格还能守得住吗?开业活动结束能溢价回去吗?

综合考虑,我决定选招牌奶茶做主打。

第一,新店开业期间,要快速让客户知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的时间,宣传最优秀的产品。

第二,要让客户知道招牌奶茶的价值。黑糖珍珠奶茶,售价23元/杯。为什么值这个价?1是颜值,2是熬制过程,3是纯鲜牛奶含量。

围绕这3点,门口展架、店里灯箱、单张等物料要做好销售氛围铺垫:1.是圣诞开业主题氛围烘托;2.是店铺/单张展示:黑糖珍珠的熬制过程,珍珠纯手工慢慢揉搓出来,加黑糖熬足2小时,口感Q弹,养生养胃。

那么,招牌奶茶价格卖多少呢?

加1元多1杯。

为什么用这个噱头呢?

首先,1元购绝对可以秒杀一波学生、宝妈眼球。白领也会很有兴趣。

另外,加1元多1杯,其实跟5折、买1送1的价格是一样的,但直接打折没有意义。

我要让客户知道这杯奶茶的价值,突出原价23元,现在开业享受活动价,活动结束涨价,心里也有个底。

推广传播

既然客户分析、主打产品已经确定,接下来要做宣传推广,我们主要做了3个工作:

派传单

传单的最重要作用是引起注意。What 传单怎么设计?Where 传单在哪里派?When 什么时间段派?Who 什么人来派单转化更高?Why 什么话术让人接传单?

商家合作

开业前期的选址,商家调研就很好解决这个问题。

开业前,我们跟儿童培训机构谈成了合作。活动非常成功,1小时引流150人(70多个家庭:1大人+1小孩)。

具体操作方式是:送1元奶茶券给儿童培训机构,作为给孩子餐饮补贴。在指定时间内,一起来消费,达到排队抢购现象。

朋友圈传播

1元购这个噱头反馈很好。大家很乐意接了传单,还有人拍照发朋友圈,告诉同事朋友过来抢购开业优惠,也有打电话来订购下午茶的。

以上,就是奶茶店,策划开业活动的3个关键点:1.进行客户分析;2.聚焦主打产品;3.精准传播渠道。

 总之,吸引用户到店,就是想清楚3件事:你的用户是谁;他在哪儿;怎么把他吸引过来。

 不管是开业策划,情人节、国庆节、圣诞节等策划,聚焦一个问题来做解决方案是最重要的策划思路。

拉新,还是留存,还是裂变分享?最好先做客户调研,再开始策划方案,选择合适的宣传方式。


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