短视频、网红、私域流量,家居行业销售的新路子

家居新零售家居卖场/流通企业
大材研究
邓超明
2019-08-11 · 18:10
[ 亿欧导读 ] 传统的销售策略依然有效,但如今又多了一些新路子,一个销售可能不需要多么深厚的大客户关系,也不需要多么会一对一地说服,一段视频,一篇分享,就可能把货卖得风生水起。
医疗广告;大健康;营销;医药,营销,抖音,短视频,家居销售 图片来自“东方IC”

【编者按】一个相当普遍的现象是,很多导购或销售、设计师等职业群体,都在想办法入驻匹配自身能力的自媒体平台,试图通过另一种方式建立自己的流量池,拓宽客源,突破销售瓶劲。

本文来源于大材研究,作者邓超明,经亿欧家居编辑,供业内人士参考。


以前家居行业的销售高手,无论是卖家居建材,还是装修公司的销售,一是靠人脉,拼谁的关系网广,能拿下一两个大客户,有几个大客户关系,业务就不用愁了。

二是拼谁会说话,把客户说动了,生意就容易成。

三是拼狠劲韧劲,不达目标不罢休,用各种办法把客户感动,事儿也能成,所以,很多公司喜欢强调销售人员的狼性,就是这个道理。

自媒体兴起后,形势有些变化,传统的销售策略依然是有效的,不过又多了一些新路子,你不需要多么深厚的大客户关系,也不需要多么会一对一地说服,同样有机会晋级为销售高手。

一段视频,一篇分享,就可能把货卖得风生水起。

有一种说法丝毫不为过,一个好的文案,可能抵得过100个销售,说法当然很过分,抵得过100个销售的可能性很小,但抵10个销售是没有太大问题的。

像很多大号的创作者,通过他们的文章,往往能卖货,比如比如石榴婆报告、化妆师MK-雷韵祺、黎贝卡的异想世界等,就是这种一篇文章可能带来几十万、几百万销量的角色。

更神奇的要数“口红一哥”李佳琪这样的角色,一分钟卖出5000支YSL小金条。而几年前的时候,他只是一个普通柜哥,在同行里颜值比较高。没红之前上过一些小综艺节目,露面的机会很少,但是可以看出,那时候他就在训练自己的本领。

红了之后,跟马云一起直播卖口红,他5分钟卖掉1000支口红,现在狂揽了2500万粉丝。

老丈人说车、次惑小仙女、御儿(古风)等快手大号,都是几百万粉丝的主,在各自擅长的领域里,带货能力都是极强的。

“淘宝直播一姐”薇娅,曾经在2018年双11创造3.3亿的记录。后来又到银泰,跟银泰商业CEO陈晓东联手推出短视频、直播,线下观看量800万,30万人进店,直播商品1秒抢空。

这些从自媒体上横空出世的角色,属于高段位的, 他们一个人的产出,已经抵得上一家几十人的公司。

传统销售高手,绝大多数行业的,根本没法跟他们PK,除非极个别的房地产销售,偶尔一年卖上亿房子的那种,还有机会煮酒论英雄。

你可能有疑惑,上面这些都是非常成功的例子,大多数学不会,够不上这个级别,只有羡慕的份,没有办法追得上。

但大材研究要提醒各位的是,这些牛人当中,有不少早期的时候也没什么影响力,没什么背景和资源。

一个小角色,现在跟到抖音快手上去录视频,搞直播,或者到小红书上去写笔记、种草,有没有可能卖货?

答案当然是肯定,不时就有小号逆袭的消息传来,有可能是无意之作,突然走红。也可能是精心策划与制作的,一份作品刷屏,吸引几十万甚至百万点击,带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家门店的月收入。

比如装修公司的销售小熊,给公司做了3条抖音,当天视频播放量突破100万,当月个人销售额破80万。

70后装企老板“装修就要非常装”,一条视频点赞超80万,有效咨询超5000个。 设计师阿爽,粉丝1000多万,靠这个接单已经接到手软。

徐州汽修工汪永,人称“潇洒哥”,3年来他上传的2000多个短视频作品,全是他不厌其烦的修车主题,吸引了200多万粉丝,很多客户来找他修车。

开理发店的“沧州大叔”,在火山小视频上面经常讲发型方面的东西,居然也圈了100万粉,外地顾客已占到阿俊客源近三分之二的比重。 估计你可能想不通,理发还能弄短视频,还能火?像沧州大叔这样的,还不少。

“树上小芒果”素人抖音号,从0到做到百万粉丝,点赞率高达千万,开通商品橱窗功能后,实现了月入5万+的目标。

在小红书上,这样的人也不少。目前小红书遭遇了一些麻烦,后面整改过后,应该会重新上线,未来对优质内容、正规内容的需求会比较大。

有100万粉的大号,也有几千粉的草根达人。看起来大号做成功非常难,但不时总有几个达人从中冒出来,从几千粉做到几万粉,发的一张图、写的一篇笔记,都可能演变为销售利刃,俘获几十几百的客户。

比如小红书上的ImAnnaNana,什么都写,美妆、书单、家居用品、美食探店等等,各种测评,居然也吸引了100多万粉。石大小姐,各种穿搭潮流,旅行游记等,同样有100多万粉。韦思嘉,一位声称混迹时尚圈的清华小姐姐,同样是从穿搭入手,小红书粉丝已经100万了。

毕竟这些平台的用户规模摆在那里,小红书日活突破1000万,抖音日活用户超3.2亿,快手日活用户1个多亿,你只要从这些用户当中吸引一点点到你的门下,变成你的粉丝,想卖点什么东西,还不是一件手到擒来的事情。

就目前的情况看,无论是短视频,还是图文类的自媒体平台,还有数年的红利,只要你有内容输出能力,你在网上能够制造一些吸引眼球的东西,你在某个细分方向上拥有突出的能力,无论这个方向是什么,那么,都有能力圈粉,进而有可能变身成为网络时代的销售高手。

一个相当普遍的现象是,很多导购或销售、设计师等职业群体,都在想办法入驻匹配自身能力的自媒体平台,试图通过另一种方式建立自己的流量池,拓宽客源,突破销售瓶劲。
大材研究注意到,在抖音、快手、微信、微博等平台上,有很多家居、设计与装修相关的优秀运营者,背后就是一个销售,或者一支小小的团队。

大多数声称自己是设计师、选材达人、家居达人等。运营得非常不错的,粉丝有几百万,甚至上千万,比如设计师阿爽、设计师小妞、设计师有意思等。

稍微差点的,粉丝几万几十万,照样可以转化大把大把的订单,比如家居物语、家居研习社、楷哥配家居、设计师棒棒等。

内容多数围绕这样几个题材:客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等;一些产品的讲解;家居创意等,经常会有一个主播出面。

他们都有一个亮点是,往往做的东西出人意料,要么有趣,要么让人想不到,感觉秀新鲜。

连银泰都推出了淘柜姐的专项计划,挖掘了100位“柜姐”参与带货短视频和直播,导购不再局限于柜台卖货,还要向网红靠拢,借助直播、短视频主动获客圈粉。

比如在淘宝哇哦视频发布了 24 名超级导购的带货视频。尤其是柜姐马珂,一个上午的销售额就冲到了6万,远远超过平时在店里的业绩。

单说家居行业本身,也有一些自媒体平台,主要是给家居达人、设计师、业主们分享家居美图、家居灵感等内容所用的,比如好好住、一兜糖等。

大材研究认为,毕竟单独的家居分享,短期内的活跃度会有,但要想长期保持活跃度,难度非常大。毕竟很多综合型的自媒体平台,也能发东西。专门下载一个家居内容APP,并经常登陆上去看看或分享一些东西,在目前APP泛滥的环境下,这种活跃度的保持很难。

当然,任何平台不可能带来普遍的成功,只有那些全力以赴、及时抓住机会,并能找到高明策略的主动探索者们,才有机会脱颖而出。

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