SaaS避坑指南

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ToB行业头条
李晓松
2019-08-16 · 19:05
[ 亿欧导读 ] 用一步一坑来形容中国SaaS的创业路,似乎并不过分。很多熬不起持久战的SaaS公司不得不1为了短期利益,开始赚快钱。赚快钱一时爽,可赚快钱能一直爽吗?
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用一步一坑来形容中国SaaS的创业路,似乎并不过分。在谁都不知道哪个坑会彻底绊倒自己之前,很多熬不起持久战的SaaS公司不得不为了短期利益,开始赚快钱。可赚快钱一时爽,但真能一直爽吗? 很显然,丢西瓜捡芝麻的事情每天都在发生。那么,在SaaS的创业路上,我们要避过哪些坑,才能不被眼前的芝麻诱惑,真正摘到一颗大西瓜呢?注: 在展开下面的探讨前,我们需要预设一个前提。如果您的SaaS公司尚未到生死存亡时刻,这篇避坑指南或许对您有所帮助。可如果您的公司不赚快钱就活不下去了,那就别想着未来的西瓜了,拿上眼前的芝麻,让公司先活下去吧。

吴昊:SaaS创业顾问,#SaaS创业路线图#系列文章主创作者。在企业信息化领域沉淀20年,拥有8年SaaS营销经验。

李晓松:ToB行业头条主笔,专注ToB领域各赛道报道,并先后与上百位ToB企业CXO进行深度交流,累计报道300余家企业。

第一坑:定制化和标准化要如何取舍?

当前很多SaaS公司都在定制化和标准化产品之间有过考量。虽然大家都认为做标准化产品是未来的正途,也是SaaS的价值所在,可并不是所有公司都有能力直接做出成熟的标准化产品。

同时,企业经营也需要赚钱。在标准化产品尚未完全上线,或是标准化产品没有引来足够多的客户和现金前,如果有客户提出了定制化需求,直接把钱摆在了眼前,企业要不要为了钱做定制化开发呢?

对此,吴昊表示:“ 该不该做定制化要看出于什么目的。 如果只是看到几笔钱就去做定制化开发,我认为这没有必要,也是没有前途的。”

定制化开发更像一个项目,做完一个算一个,项目经验很难完全复制到产品中。可SaaS是一款产品,需要大量的技术、经验积累。如果企业忽悠自己“先做项目赚点钱,然后再去做产品”,在当下的市场环境里,其实是很难成功的。

吴昊曾在《做不做定制开发?》一文中指出: “做项目肯定要被客户牵着鼻子走,只要客户肯出钱,自己的产品就被涂脂抹粉,今天装貂蝉,明天装张飞,自己的思路得不到贯彻。最终手上有一大堆不同的项目,每个项目一套80%相似、但又各不相同的代码。这些代码如何变成产品?”

在他看来:“如果是为了打磨产品,了解客户需求去做定制化开发,在企业早期是可以的,但SaaS公司最后还是要做出通用化产品。”

因此, 面对定制化的问题,SaaS企业要有自己的判断,要知道在定制化过程中,哪些需求是通用的;哪些可以把项目经验用到SaaS产品里;哪些需求是假需求;哪些需求是真的,但通用性却很差……

这些细节不仅要和客户沟通,SaaS企业还要思考有没有更好的方法解决这些问题,看看是否值得为了一笔项目费,耗费太多的精力。

当然,SaaS企业都希望标准化产品能够得到客户认可,可不同客户会有不同的个性化需求,一款标准化产品如果没法解决客户所有需求时,要怎么办呢?

对此,吴昊老师也给出相关解决方案。他认为SaaS公司应该对这些需求进行考量,如果是行业通用化的需求,就可以在下个版本中考虑更新迭代。可如果这个需求并不通用,这就需要企业根据自身情况来考量了。

简单来讲,不缺钱就不做,缺钱就做呗。 但最重要的是,SaaS公司不要忘掉自己的初心,要清楚自己是来做产品的,不是来做项目的。

如果迫不得已,企业真的接了项目,也要时刻明白,“将来在产品和研发资源上是要为这个定制项目不断付出代价的”。

第二坑:谁说降价能让SaaS更好卖?

我们都知道,C端产品卖不出去,降价、打折就好了。

当年的网约车大战,低廉的价格让我们习惯了出门打滴滴。现在瑞幸又因为疯狂补贴,闪电上市,在中国直接叫板星巴克。 再算上美团、饿了么的外卖补贴;ofo、摩拜的共享单车大战……C端市场的例子简直不胜枚举。

可在 B端市场,降价、补贴的作用却有些一般。

除了当年纷享销客与钉钉的免费大战还能被拿出来说道以外,整个ToB市场几乎找不到其他靠降价就实现疯狂增长的案例

吴昊曾在SaaS白夜行中专门探讨过这个问题。

一名SaaS公司的CEO表示自己公司的产品卖不出去,需要降价。可吴昊却认为,一款产品如果在价值上没问题,就不需要降价。

于是,吴昊就追问该产品降价的原因和这家企业的销售流程。最后发现这家公司根本没有找准决策者;而且这家公司也没有成型的销售管理体系,连销冠都是依靠原有的人情关系成单。

这家公司产品卖不出去,并非完全是价格的原因,销售团队的管控才是问题所在。而当前想要降价的SaaS企业,不妨重新思考一下: 产品卖不出去,到底是价格出了问题,还是其他环节出了问题?

如果真的要调价,吴昊也建议:“轻易不要调老版本的价格,不然会对老客户造成不好的影响。调价要调新版本,或者进行功能和版本上的区分,这样才能把调价的影响降到最低。”

同时他还建议,调价要有一个试行期,如果一段时间内,调价并没有促成更多的成单,还应该把价格调回来,去找产品卖不出的其他原因。

其实我们都该清楚,ToB市场和ToC市场在价格层面有很大的差异。盲目仿效C端的降价促销,在B端未必会适用。

第三坑:为现金流做多年单等于“吸毒”

既然聊到钱,又有一个问题摆在我们面前,即 SaaS公司为了现金流做多年单到底好不好。 如果一家客户想续费,a是续费一年,b是续费三年,您要怎么选?

很多人会觉得,一口气赚三年的钱多好啊,一劳永逸啊!多年单还可以为客户打一个深折扣,为客户省钱。再说,客户在产品使用期间,很难选择其他产品,这对拉拢客户也有好处啊。

可在吴昊来看, SaaS公司做多年单,无异于吸毒。因为每做一个多年单,就对下一年的现金流、财务报表形成了更多压力。

假如一家SaaS公司因为做多年单,今年收益暴涨,拿到了投资人的钱,明年没那么多客户签约,公司要怎么跟投资人解释呢?

还有,做了多年单以后,产品团队、销售团队对老客户的管理就不那么关心了。如果一家SaaS公司不能及时得到客户反馈,这对公司产品的完善直接带来了阻碍。

企业能保证在几年都不了解客户的情况下,让客户续费吗?产品如果不能根据市场需求快速迭代,这家公司要怎么拉新?公司价值何在呢?

很多欧美国家的SaaS产品更喜欢按月卖,这样用户有问题可以随时反馈,企业也会因为客户随时有可能弃用,而被推着前进,不断完善产品。

不过,就中国的市场环境而言,SaaS产品按月卖还不现实。

吴昊认为:“因为我们的成交大多需要销售介入,按月卖销售提成没法算,销售与售后服务/CSM的工作边界也不清晰;而且国内同质化产品竞争激烈,谁都想卖多年占住客户,按月卖很容易造成客户流失。”

可即便如此,吴昊仍然不建议SaaS产品卖多年单,只建议卖一年。 SaaS按年收费可以促使客户成功部门,想办法调动公司内部的研发、实施、服务资源,真正让客户用好。

只有这样,SaaS公司才能将客户利益与厂商的部门、员工利益能直接捆绑,真正用产品价值的提升引导客户续费。

从浅层次看,这只是SaaS收费方式的讨论,可从深层次讲,这关系到SaaS公司商业模式的改进。

如果SaaS公司只看重眼前芝麻大的利益,很可能会因为赚了一时快钱,从而失去整个未来。


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