王吉斌
认证作者 亿欧专家作者,《移动互联网商规28条》作者

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移动互联网商规28条(4):商规01,找到用户痛点

亿欧网
2014-07-17 · 08:37
[ 亿欧导读 ] 一个小小痛点也是一个成功的微创新,多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。死磕用户的痛点:找到用户的不满意之处;从非技术的因素出发。你必须找到用户的痛点,解决用户的麻烦,找到可以帮用户完成的任务。
示意图:移动安全,O2O行业,O2O

作者:亿欧网

你必须找到用户的痛点,解决用户的麻烦,找到可以帮用户完成的任务。一个小小痛点也是一个成功的微创新,多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。

在没有被创造出来之前,需求是不存在的。——管理大师德鲁克

移动互联网时代,消费者并非是去购物(逛逛商场,买点东西),而是总是在购物;消费者在移动智能终端上总是保持“在购物”的状态,不分昼夜、不分上班打烊;消费者并非在逛商城,而是在漫无边际的货架上、大量同质化的产品中无休止的晃悠,而绝对不是传统购物中的有限货架;消费者并非在选择,而是在听从朋友的推荐和口碑的传播。

这就造成传统的消费需求理论、传统的销售漏斗理论等需求行为、消费心理或许开始已经走向二线。与移动互联网相呼应的是,“痛点”理论、“移动购物生命周期”已经取而代之。

以购物场景的分析来看。消费者会利用移动终端来研究商品,特点消费者时间点、心智模式、需求方式以及所处位置都与传统的需求有很大的不同。购物的过程也有所不同,商户可以和消费者进行互动交流;消费者如果有兴趣的话,可以随时随地根据位置定位来确定是否前往商户、是否消费;到了商户之后,商户已经捕捉到顾客互动最大的机会,直接可以进行购买决策;消费决策之后,通过支付或者移动支付完成整个购买过程。完成销售之后,进入售后阶段。每一笔销售完成并非结束,而是一个新的阶段开始,消费者会通过移动终端传播购买商品的照片、视频和信息,并且不断接收并反馈信息。

我们可以看出,就是在一个很普通的移动智能终端购物场景下,不同移动终端的使用阶段有着不同的需求;产品供应的发达,消费者可以选择更多,可以激发更多的想法,个性化需求出现;产品供应数量极其发达,加速了产品的货品化。

死磕用户的痛点

NESpresso咖啡机的CEO瓦克曼说:当你发现一个问题,你就发现一项新的业务。这就意味着:如果确定一个需求点是用户痛点,就死磕下去。

痛点(pain point ),顾名思义是痛苦的点,就是在用户使用产品或服务时抱怨、不满、让人感到痛苦、难受、不爽、痛骂或者自己找办法自行解决的接触点。

一幅痛点地图,就是一幅机会指示图,就是你移动互联网时代的作战指挥图。

——找到用户的不满意之处。用户为什么会不满意、为什么会痛?因为还有一些需求没有被很好地满足。

我们经常要截屏而找不到功能键,快捷需求没有被满足,所以小米做了截屏快捷。吃完坚果的要随手扔掉果壳,方便需求没有被满足,所以三只松鼠配套了一个果壳袋;iPhone用一天就没电,而有的充电宝太大携带不方便,所以卡片式、小巧的、充一点电就行的移动电源产生。

手机一天到晚接受推销广告,恨不得卸载手机的通话功能,电话软件多了一个拦截广告功能;缴水电煤气费,居然还要到银行排队,买单还得看脸色,用支付宝钱包足不出户解决问题;碰到头疼脑热的小病,跑医院能把人折腾死,又不敢乱吃药,家庭用药App帮助解决问题。一个人出差不知道吃什么好,看四周的饭馆林立却不敢乱入,生怕把自己宰个半死,大众点评帮助解决。

这就是“痛点”,打开成功大门的钥匙。

——从非技术的因素出发。往往会有传统企业迷恋技术,认为“技术”才是创造需求的钥匙。其实,很多需求的解决方案,应该把重点放在“以用户痛点”为中心,而不是锁定在技术本身。

iPod也就是一个简单的Mp3,但是优秀的设计、简便的使用方法、内容获取的方便以及“一键世界”,让iPod成为一个世界顶尖级的Mp3——技术本身并不重要。

小米也就是一台安卓手机,三星、华为、联想等任何企业都能生产出来,而且或许更好。但小米用用户参与、性价比、新的渠道、屌丝的定位、Miui等模式和体验,解决了用户心理、使用的N个问题——技术也并不重要。

本文作者王吉斌/彭盾/程成,亿欧专栏作者;文章节选自《移动互联网商规28条》,此书编辑于2月前,亿欧独家首发,若有过时信息请及时联系亿欧;转载文章请务必注明作者和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对此观点赞同或支持。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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