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造车新势力大玩新零售概念,谁搞噱头谁靠谱?

王玉琴
2019-09-01 · 10:17
[ 亿欧导读 ] 从目前来看,造车新势力们的“新零售”模式都是其保住市场,稳定销量的一种手段。
网约车,汽车新零售,造车新势力,4S,直营

文章来源于:王玉琴,图片来自“Pixabay”

【编者按】相比于传统车企的4S经营模式,造车新势力纷纷喊出了“新零售”的概念,这种“保命”的方式只是稳定销量的一种手段,真正颠覆传统经销商模式,显然任重道远。

本文首发于汽车头条,作者王玉琴;由亿欧编辑,仅供行业人士参考。


鲁迅《故乡》里有一句名言:其实地上本没有路,走的人多了,也便成了路。

正如在汽车行业飞速发展之后,汽车新零售的概念被车企广泛提及,而今,新零售并没有一个完整的统一的定义。从目前来看,汽车新零售对于不同的车企,有着不同的含义,有的是线上线下相结合,有的是直营销售,还有的是从生产到回购的全消费链条重塑。

相比于传统车企,在这两年如雨后春笋般出现的造车新势力要数高喊“新零售”概念最猛的群体。随着头部新势力纷纷消化预售订单之后,新势力们的新零售概念则要真正被应用。那么,我们不妨来看看,究竟谁的新零售构想和体系最靠谱。

直营:圈层营销的必备

从全球范围来看,最早摒弃传统4S店模式,选择直营销售模式的车企是特斯拉。早在2014年,特斯拉就推出了直营模式,目前在中国已经拥有64家服务中心与体验中心,在全球拥有 1604 座超级充电站和14081 个超级充电桩。

不可否认,特斯拉以互联网服务打动互联网圈层用户的直营模式,取得了巨大的成功。而互联网出身的李斌正是看到了这点,所以李斌在打造蔚来汽车时也效仿特斯拉的这种直营模式。目前看来,李斌确实是成功的,其营销模式堪称教科书级别。

具体来看,蔚来汽车通过建造蔚来中心和交付中心,完成线下业务。目前,蔚来已经在北京、上海、成都等城市相继建成了自己的客户体验中心——NIO House。整体上看,蔚来中心就像一个大型俱乐部,12个“管家”同时服务一位车主,更有蔚来展厅的二层“车主会所”,其内部拥有咖啡厅、图书馆、厨房、共享办公等场所。

消费者可以在蔚来中心看书喝咖啡,也可以在这里见客户聊天。无论格调还是氛围,蔚来中心都为消费者营造了一种浓郁的圈层文化,消费者可以融入属于自己的圈层之中。

此外,蔚来中心主要是为消费者提供服务与体验,而车辆的销售都是在蔚来APP上完成的,蔚来此前推出的3.0系统就是通过移动互联网来实现直销。

不过,在售后服务方面,蔚来的“新零售”模式还是不够完善。在今年实施交付过程中,蔚来汽车的加电、换电等服务也曾受到多次质疑。但蔚来联合创始人秦力洪表示,无需过分担心售后服务的事宜,随着车辆规模的增加,服务的效率也会随之提高。

编辑犀评:打着降本的旗号玩高端市场,互联网思维除了烧钱,还会什么?

直营+授权:4S店=2S+2S

与蔚来汽车颠覆式的直营模式不同的是小鹏汽车确立了“2S+2S、直营+授权、线上+线下”的新零售模式。具体来说,“2S+2S”模式,即分别建立用户体验中心与售后服务中心。其中,体验中心主要负责线下体验与线下订单收集,同时提供车辆展示、销售以及试驾等服务。售后服务中心则只负责车辆的交付与售后服务。

与传统4S店不同地方不同价格不统一的情况相比,小鹏汽车的体验中心在全国各地的售价保持一致,并与其线上商城的价格也保持一致。于消费者而言,这种模式之下,购车价格更透明,在购车过程中也没有议价、比价等。

此外,小鹏汽车还采取授权经营的方法,其位于北京、天津等城市的首批11家授权经营店已同步开业。未来,其授权经营店将全面负责小鹏汽车的售前与售后业务。

而在售后服务方面,小鹏汽车或将面临更大挑战。因为小鹏汽车服务中心的扩张速度似乎没有跟上其体验中心的扩张迅速。但小鹏汽车今年也提出了9大车主权益、无忧服务计划的售后方案,未来或将对其售后服务起到改善作用。

编辑犀评:售后那么大的利润,该保也得保呀!

直营+智行合伙人:对传统4S店的改良

除蔚来与小鹏,同样作为造车新势力头部企业一员的威马则选择的是“直营+智行合伙人”的新零售模式,这与蔚来的颠覆式直营模式和小鹏汽车直营与授权相结合的零售模式相比更像是对传统4S店销售模式的改良。

具体来看,威马选择的是“新4S+智行合伙人”的模式,与传统的“4S”相比,威马对“4S”进行了全新的定义。“新4S”具体指Space威马体验馆、Store威马用户中心、Station威马服务之家和Sport威马E站。

显然,采取这种方式有助于其品牌店面的布局。但从本质上看,威马的智行合伙人依旧延续的是传统4S店的模式,还是利用社会上的投资人开店。而与传统4S店不同的是,威马智行合伙人可以提供用户定制服务,但也如同4S店新增了“订制”业务一般。

此外,还有零跑与前途选择的是 “直营+合伙人”的折中方案。以零跑汽车为例,其新零售模式与小鹏的多点式布局不同的是,零跑在每个城市只有一个合作伙伴。而且,零跑完全承担其体验中心与服务中心的建设费用,合伙人则只负责日常管理与运营。可见,在这种模式下,车企与合伙人如同一根绳上的蚂蚱,“生死与共”。

编辑犀评:与经销商合伙人利益捆绑,要赚一起赚,要死一起死。

传统+电商:哪儿有平台就放哪儿卖

除上述模式外,还有合众汽车与新特汽车采用“传统+电商”的零售模式。合众汽车将其服务体系命名为哪吒小店模式,其中包括中心、小店和小站三种模式。另外,合众通过招募合伙人的方式布局其销售与服务体系。此前,合众还与京东汽车商城、苏宁汽车、大搜车等平台达成合作协议,可以说,合众为了卖车已经做到了“哪里能卖点哪里”。

而新特汽车则利用自身经销商体系与高德打车、美团打车、携程旅行、悟空出行、小桔租车等网约车平台合作,推出新特出行,将目标转向B端市场。不过,新特出行虽然是B端市场,但最终为新特汽车埋单的还是网约车司机们。

编辑犀评:广撒网的除了渣男,还有造车新势力。

从目前来看,造车新势力们的“新零售”模式都是其保住市场,稳定销量的一种手段,到底靠不靠谱,尚不能定论。而新零售要真正颠覆传统经销商模式,显然还有很长的路要走。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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参与评论

  • 牛铭书裴
  • 2019-09-01 · 15:06
  • 我觉得和电商合作是个不错的选择

(2)

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  • 康言玲水
  • 2019-09-01 · 14:43
  • 我觉得做线上卖车是肯定有必要的,也是一种趋势,毕竟4S和厂商这种价格混乱的情况不利于发展

(2)

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  • 宗有升梁
  • 2019-09-01 · 14:43
  • 我对合众这种方式还挺赞同的,只要能保证质量,我也不愿意到处去试驾去试车,网上下单不是挺好?

(2)

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