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杨浩涌内部信大谈策略,车好多盈利难已是“过去”?

丁唯一Ocean
2019-09-14 · 14:20
[ 亿欧导读 ] 车好多集团CEO于中秋节前夕发表内部信,信中表示,公司旗下瓜子二手车和毛豆新车两大业务的亏损均大幅收窄,预计以此二者为核心的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。
瓜子二手车,内部信,车好多集团

作者:丁唯一Ocean,图片来自“特定授权”

作者丨丁唯一

编辑丨张宇喆

9月12日,中秋节前夕,车好多集团CEO杨浩涌在集团成立四周年之际发表了一封振奋人心内部信。他在内部信中表示,旗下瓜子二手车和毛豆新车两大业务的亏损均大幅收窄,预计以此二者为核心的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。

杨浩涌表示,在车市“极冷”的2019年,瓜子严选营收同比增长207%,毛豆营收同比增长238%,瓜子养车6月的订单量与1月相比增长165%。

针对未来发展,杨浩涌在内部信中提到了五大策略:继续加大广告投放,收割市场;增加二手车全国购开放平台;创新底层技术,推动行业的升级重构;毛豆新车将增加以旧换新、回租、长租等业务模式,同时继续推动服务下沉;组织提效、团队升级。

广告投放依旧被杨浩涌排在了首位,并计划在年内引入新的年轻化代言人。杨浩涌曾公开表示,公司每年在宣传方面的投入约10亿元。但实际投入显然不止这么多,这家汽车新零售企业对于广告的投入一直十分巨大。资料显示,2017年瓜子全年收入仅13.31亿元,广告投放和人力成本则高达31.5亿元以上。今年年初,该公司的广告投入规划为20亿元。

这种营销模式一旦形成便很难摆脱。2017年3月底,瓜子在声称多个城市当月交易额过亿后曾尝试暂停广告。随即,该公司4月份的成交量即迅速下滑超过30%,一些重点城市甚至销量腰斩。销量的剧烈波动令其大为紧张,不得不在4月中旬紧急重启广告投放。

在营销上的大量投入似乎是二手车商们一致认同的宣发手段,数据显示,2015年,优信花费1.8亿元独家冠名《奔跑吧兄弟3》,创下互联网赞助记录;2017年,优信二手车用于销售和营销的费用达到22.03亿元,高于19亿元全年总营收。

如何改变对于广告的依赖,将成为车好多集团接下来需要考虑的问题。毕竟,该公司目前仍处于“烧钱”阶段,其他业务对于资金的需求也不低。

今年2月,车好多获软银愿景基金15亿美元D轮投资,估值超90亿美元。这15亿美金中有相当一部分用于收购股东58集团的股份,无法进入车好多集团的账户。即便如此,其获得的资金数目仍相当惊人,理论上足以支撑其在相当一段时间内的产品技术研发、市场营销和线下门店布局等方面的规划。车好多集团官方数据显示,该公司已布局覆盖二手车、新车、养车等超过600家线下门店。

有传闻称,车好多集团的D轮融资只到账一部分。据彭博社报道,瓜子二手车于今年6月向瑞士信贷集团贷款4亿美金。对此,瓜子二手车的回应是不予置评。如若本次贷款信息坐实,其D轮融资未足额到账的情况也必定为真。

除了资金问题外,该公司业务的线下执行情况也在遭遇质疑。2019年5月13日,瓜子二手车称收到线下车商反映,其销售人员高某某私自收取购车款项,直至目前已无法与该销售人员取得联系。目前初步认定涉案金额超过数百万元。

今年8月,瓜子二手车遭到央视点名。央视报道称其所谓259项专业检测形同虚设,多位消费者在该平台购买到了被检测评为“正常”的泡水车与事故车。更糟糕的是,在购买到问题车之后,消费者的后期维权步履维艰。

“今年是中国汽车消费市场极冷的一年”,这是杨浩涌信中的第一句话。诚然,在市场寒冬的大背景下,机会与风险并存,但多数对手必被“冻死”在半路。在二手车市场竞争逐渐演变到白热化的当下,作为全国最大的二手车平台,车好多集团能否在寒冬中自我“取暖”,实现持续盈利,亿欧汽车将持续保持关注。

以下是杨浩涌内部信原文:

车好多同学们:

中秋节快乐!

9月也是车好多的生日月,四年一下就过去了,在这里也祝我们生日快乐!

今年是中国汽车消费市场极冷的一年,我们在上半年还是取得了让自己满意的成绩:瓜子严选营收同比增长207%,毛豆营收同比增长238%,瓜子养车订单量6月与1月相比增长165%;瓜子和毛豆亏损均大幅收窄,集团整体财务模型更趋健康,按照目前的态势预测,瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。

在中国,四年是一个商业创新的生死期,创业四年,我们取得了阶段性的领先。今天,我们最大的威胁,来自我们自己。

中国商业社会的权利杖已经转移到用户手中,“与用户站在一起”不是冠冕堂皇的口号,而是安身立命的根本。我们用规模化跑赢了过去的竞争,产业互联网背景下,我们的战略核心将聚集于为用户创造价值的高质量增长。

今年2月完成D轮融资后,我们内部做了大量的讨论、试错和调整,确定了五个落地策略,跟大家同步如下:

1、 继续加大广告投放收割市场,寒冬亦是机会点。9月中旬,毛豆将启动旺季广告投放,激活下沉市场的“金九银十”;10月初,瓜子代言人除孙红雷以外,考虑到年轻用户增多,将新增一位代言人,推出全新广告片。

瓜子持续投放分众广告,增强在主流人群影响力

2、 二手车增加全国购开放平台,在瓜子严选、车速拍稳健增长的基础上,升级至全模式平台;过去四年,我们建立了可控的金融、保险、车后、物流等基础服务设施,及定价、检测等基础能力,我们希望把这些基础能力向全行业开放,一方面为用户提供更丰富的车源和扩展服务范围,提升买家体验,另一方面也希望赋能和提升规范线下同业者,打造一个有品质保障和有良好口碑的平台,为二手车业务带来新增长曲线。

3、 底层技术的创新会推动行业的升级重构。二手车属于分散经济,有机会通过人工智能大数据标准化、规模化。

过去四年,我们建立了二手车定价体系瓜子价1.0版本,实现了瓜子严选的规模化落地。随着能力的升级,我们将调整瓜子严选的定价策略,由一刀切的固定服务费调整至根据不同车辆因素和不同市场环境变化的差异化服务费,最终为用户提供更具竞争力的价格,丰富长尾车源。

4、 毛豆新车将在直租模式之外,增加以旧换新、回租、长租等业务模式,同时继续推动服务下沉,覆盖至全国600多个县级城市,充分满足下沉市场用户的多样需求,毛豆做了2年,按照目前的增速,我们将在四季度实现规模化盈利。

瓜子养车作为集团的第三条增长曲线,完成了对瓜子、毛豆业务及用户服务的有力支持,同时,在经营模式和营收层面的可喜突破外,继续精耕细作,打破后服务市场缺乏规模化、标准化服务的现状。

5、 组织提效、团队升级。零售业的重要瓶颈来自于团队管理的上限能力,这是亚马逊超过沃尔玛的一个重要原因。3月去华为学习对公司组织部启发很大,这家30多年的本土公司在引入科学的管理机制上投入了大量的财力和人力。7月,我们邀请了知名咨询公司进驻,全线梳理。

9月开始,公司将推行去臃肿、去官僚、去复杂化,提升组织的效能;优化现有门店体系,建立科学的运营逻辑;提升员工服务素养及多元服务能力,缩减复杂流程,为用户提供更优质的服务。

兵无常势,水无常形。创业的最大乐趣在于对未知的探索,今天的瓜子不是昨天的瓜子,明天的毛豆也不是今天的毛豆;市场激烈的变化,活在舒适区,就没有机会成为一家伟大的公司。

四年前,由瓜子出发,因为没有设限,长出了毛豆、养车、金融、保险、租车;业务之间的强协作让集团更加稳健;同样,在组织团队、模式、产品技术、营销上,不设限,敢于与自己为敌,才能实现车好多的重构升级。

唯有一点,我们将始终不变,“与用户站在一起,为用户创造价值”。

一定记得我们出发时的使命,让每个家庭都拥有更好的车!

杨浩涌

2019年9月12日

编辑:张宇喆

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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