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超新星计划浮出水面,京东默默抢占下沉市场?

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亿欧
孙雨
2019-11-06 · 21:00
[ 亿欧导读 ] 近日,京东社交电商“超新星计划”首次对外披露,正值双十一前夕。
京东品牌logo,京东,社交电商,新零售,双十一 图片来自“亿欧网”

近日,京东社交电商“超新星计划”首次对外披露,正值双十一前夕。

超新星计划是基于导购员和微信、企业微信、微信群来帮助品牌搭建私域流量微信生态的小程序分销模式,可以实现导购管理、分销分佣工具、用户留存、销售服务、物流服务,多矩阵的计划,打造服务线下门店导购们的社交裂变工具,帮助合作门店带来离店场景额外订单增量。

超新星计划亦是京东社交电商中的一部分,为正在布局的下沉市场做的一次创新尝试。

据悉,超新星计划于2018年6月开始筹备,11月上线芬香小程序,逐渐形成小程序矩阵,包括芬香社交电商、京小服、京小家、云店、京小哥等等。针对不同群体,该项目开发了不同种类的小程序,其中主要小程序种类如下:

首先,针对自然人、微商和宝妈上线的芬香,也是覆盖人数最广泛的小程序。芬香是京东社交电商合作伙伴,其用户受众是面向泛人群,该类群体在购物方面没有太多精准性,更愿意通过产品推荐达成购买行为,目前在全国建立9万多个微信群,创造了超6亿元的成交额,芬香的整体模式称之为B2K2C,K即KOC(关键意见消费者)。 而最了解群客户的就是KOC即群主,他们通过做大量维护客群关系的动作,进一步维护好与C端的关系,增加K与C之间的粘性。目前一个人最终最多拥有10个群。

京东

京东芬香

其次,云店的合作伙伴主要是各大品牌玩家,目前已经达成合作KA品牌有10个,云店包括的品类有服装、家居品类等。云店与社群不同,具有长期性特点,通过导购自己分享,配合双十一、6.18、年底清仓、全球上新等节点做宣传营销为主。据了解,云店只针对该品牌的核心群体,服务更加细分的人群。

对于品牌企业们来说,云店可视为拉新的一个新手段。新客中,不全是京东的原有顾客,更多是来自低线市场的用户群。云店是品牌导购专人运营,要求品牌方必须有线下门店,且品牌对线下门店导购的掌控力要强。其中直营店是主推对象,加盟门店的云店合作伙伴后续也会跟进。

此外还有针对导购员的云店,针对快递小哥的京小哥,针对服务安装人员的京小服,针对中介、监理、设计师的京小家等,未来还将开辟更多细分小程序,为京东布局下沉市场助力。

京东京小服

从以上分类可见,该项目是针对不同场景下的微信用户,定期推送精选京东品质低价好物。在充分满足用户需求下,刺激用户购买欲望,从而促进转化。据悉,每一个群均采用邀请制进群,且对群主资质审核极为严格;同时,采用二级代理分佣模式,有别于传销多级发展下线分佣模式;分销的商品均为京东平台商品,享受与京东平台一样的物流、配送和售后服务。

在选品方面,京东有专业的选品团队,选品的标准是,选择库存充分的、品质过硬、价格便宜来推群,刺激购买转化率会更高,同时小程序消费数据积累的每个订单和京东APP打通,有利于观察和掌握社群电商带来的销量转化数据,有了数据参考后也可以反向捕捉消费者需求。事实上,在群里推广的基本不会涉及高客单价产品,最能引起购买欲的商品主要是日用品,群里每天大约推送40个产品以下。

当下的人们更愿意追求高质量和方便快捷的生活方式,想要做到产品高质量、低价格,去中心化是京东采取的重要举措。消费者的整个销售和购买行为可以在当地、当时和当群完成,不需要跳转到京东终端入口即可支付购买。由此省掉的获客成本可以直接体现在商品价格的优惠上,相当于拉新的同时消费者还可以拿到更便宜的价格。后端只要进入交易流程之后,每个订单都可以在京东的APP上查到,证明这一定是京东的货,同样可以享受京东客服服务,自营商品甚至都是京东正常的交易流程。

而零售离不开物流,选择社群电商的项目原因,其中就包括京东物流体系的战略转型方向是主打城市群。京东将围绕长三角、珠三角、大湾区、东北工业区、华中,比如华中武汉工业区来搭建自己的物流群体系。

目前,有71%的群是在非一线二线城市,一线城市推起来更难更慢。比如一线城市人与人之间的关系比较淡薄,并且大家的微信群已经非常饱和,效果并不好;反之在三四线城市的熟人关系,群友之间没有特别强的退群欲望,长期留存下来使其之间的关系越来越好,因此下沉市场的拓展效果更加亮眼。

整体来看,超新星计划项目的出现,对于京东来说有助于其布局渠道下沉,为三四线及以下的城市用户提供物美价廉的商品和服务;对于品牌,有利于增加新用户数量和促进商业变现;对于个体如宝妈群体,为其提供了一种全新的生活方式,有助于增加收入。与早期的微商通过朋友圈卖货不同,超新星计划属于社群电商。

在超新星计划负责人刘家瑞看来,真正赚钱的业务都是越简单越好赚钱,整个产品和零售体系设计的越复杂越不容易赚钱。“有时候微创新更能赚钱,我们微创新就是依托于微信的红利、依托于京东供应链的红利、依托小程序红利,在这上面做了一套属于京东自己一体化的社群导购工具,这个创新你要说颠覆式的吗?它肯定不是颠覆式的,有同样的程序员,其他人也会做同样的产品,但在产品的设计上别人做不了。”

超新星计划在未来两年的目标,是希望发展50万个群,服务近一亿客户。

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