家居软件短期合同和长期合同,如何抉择?

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第一家具网
蓝忆
2019-11-15 · 08:01
[ 亿欧导读 ] 相对于一年签来说,三、五年签虽然从短期来看,可能价格上更有优势,但弊端尽显
设计,家居,软件,BIM,云设计 图片来自“123RF”

【编者按】因为家居软件产品随时升级的特征,所以,企业与用户签订服务合约时,一年一签是一直以来默许的规则。但随着行业竞争态势的演变,近期个别企业推出了三、五年一签的套餐,这也让1年签VS三、五年签正式拉到台面上来比,争论声也不绝于耳,今天我们就来探讨下,到底两者谁能赢得市场?

本文发布于第一家具网,作者为蓝忆;经亿欧家居编辑,供业内人士参考。


1994年,对于家居软件行业来说,是初始元年。这一年,刚好30岁的李连柱离开学校,与同在华南理工大学任教的计算机老师周淑毅一起创立了一家名为“圆方软件”的公司,由此拉开了家居软件的序幕。而这时的蔡志森,还是一名苦读高中生,陈航也只是个未满十岁的毛头小子,谁都没想到,自己的未来会与家居软件紧密相连。

直到2019年的今天,中国家居软件已经走过25年。随着定制家居行业进入密集爆发期,智能化和信息化程度深层面地影响和决定着定制家居发展的速度、效率和高度,也让家居软件行业在近10年的激烈拼杀中,一批批企业冲出重围,行业格局已形成。

作为服务商的家居软件企业,终究来说,是应需求而生。迭代更新的市场,也促成了家居软件成为最具市场敏锐度的存在。因为家居软件产品随时升级的特征,所以,企业与用户签订服务合约时,一年一签是一直以来默许的规则。但随着行业竞争态势的演变,近期个别企业推出了三、五年一签的套餐,这也让1年签VS三、五年签正式拉到台面上来比,争论声也不绝于耳,今天我们就来探讨下,到底两者谁能赢得市场?

健身房办卡,会是家居软件行业的好榜样吗?

临近年关,对于许多服务商来说,拿下续约合同是年前的大事。对于家居软件企业而言更是如此,由于合作用户繁多,企业往往要耗费大量心神和精力,去处理每年的续约。这样看来,三、五年签约制也不是不合理,不仅从一定程度减少销售压力和沟通成本,更有可能建立更为稳定长期的合作关系。

但是,家居软件不同于“产品”较为稳定的材料和装备供应商,作为互联网企业,注重研发和升级的家居软件,更新速度往往快得惊人,谁都不知道未来会发生什么,三五年捆绑式签约的确存在一定风险。此外,长期签约酿成的恶果,在其他的行业也不鲜见。

例如,有些理发店、健身房,推行办季度卡、年卡甚至三五年卡,优惠力度实在诱惑,但有些根本生存不了那么久,这才接二连三爆出在人去楼空的门店,消费者寻求媒体帮助,希望退卡还钱的新闻事件。像乐视未出事前,贾跃亭甚至推出50年的终身会员卡,捆绑用户圈钱;ofo至今还有上百万人线上排队退取押金……诸如这些企业,明显缺乏对时间的敬畏、对变化的不自知、对诚信的罔置。

当然,乐视、ofo甚至是健身房,在最初制定规则时,可能都没有想到会走到这一步。企业在发展过程中,都会存在大大小小的问题,最后一颗稻草来之前,谁也不知道哪个最为致命。

从依旧不太稳定的家居市场出发,家居服务业一年签的短期合同,对于倾向于更小风险的用户还是最为适用,也更能推动用户和企业之间建立合作信任度。

弊端毕露,三、五年签到底哪里有问题?

相对于一年签来说,三、五年签虽然从短期来看,可能价格上更有优势,但弊端尽显,总结来说有以下几点:

1.用户资金风险提高,客户流失可能性增大:目前家居市场的萎靡态势仍然不减,追加三五年签制度,不仅不能给用户减负,反而在资金风险上增压。况且,如今市场进入充分竞争阶段,价格透明,用户有更多样性的选择,对于家居软件企业来说,客户流失的可能性大大增加。

2.价格波动明显,制约企业研发积极性:在家居软件行业,越来越多技术瓶颈被攻克,使得软件价格随时波动,几年后,也许原先“高价”的软件产品逐渐适应经济规律,产品价格大幅下跌。另一方面,由于家居软件已经能卖出去好几年了,可能还会制约软件企业的研发积极性。

3.用户为软件商承担更多资金风险:从目前来看,三、五年签制度对于家居软件企业来说,最明显的益处是会有更多资金到账。但是催生这类合同的诞生,更大可能是内部出现“资金黑洞”,通过捆绑用户,迅速回笼资金。对于签了长期合同的用户来说,无疑是为软件企业承担了更多风险。

4.长期合同=透支信任:在竞争激烈的家居软件行业,拼产品外更多就是拼服务,长期合同看似“一劳永逸”,但是一旦公司内部运作出现差池,服务无法跟上,就是一种透支信任的行为,面对更具市场活力和服务效能的短期合同来说,就会显得差强人意。

归其本源来说,面对还很年轻的家居软件行业,市场接受度还未完全普及的情况下,长期合同于市场、于企业来说,都是不太现实的选择。更直白的说,在本就脆弱的大环境下,有一年签的合同摆在用户面前,用户为什么要选择三、五年签增加自身的风险?

“楚河汉界”割据,家居软件到底走向何方?

合同越短,对于用户来说,自然承担的风险就越小,选择自由度更大。但从侧面看,这也进一步促进家居软件市场处于更为良性的竞争状态。一年签VS三、五年签,企业间就如“楚河汉界”,谁能赢得“天下”和“人心”,也一眼了然。

诸如三维家这类的家居软件头部企业,虽然已经占到了足够的市场份额,但依旧坚持一年签短期合同,对外是说,为更多的家居企业减负和增效,但是从内部来说,一年签对于全体员工来说,更是一种鞭策和激励,一年如此短,产品不够好服务不够优,客户随时都有走的可能,危机意识的存在,事实上,也是互联网企业的生命力所在。

那为什么还是有企业要走“长期合同”这一步险棋?其实也不难理解,对于家居软件企业来说,“融资+客户服务费”是企业发展前期的经济命脉,如果其中一条路走不通或者走不顺畅,企业自然得需要另一条路来维系企业运作,用起能快速回笼资金的长期合同,这也说明了企业资金的“捉襟见肘”,更大可能企业存在融资困局或者股东撤资,以此解决燃眉之急。

不得不说,长期合同带来的后果已经出现,某企业因签订长期合同,已经推广了账号1000多个,应用面已经起来,但因SaaS软件绑定程度很深,若要更换其他软件,成本巨大,所谓的长期合同就这样变成捆绑式合同,一旦转投他家软件将耗费大量的成本。

终究来说,合同的长短只是服务形式的一部分,服务的质量才是决定用户留下或者离开的关键。家居软件的厮杀至今,软件产品已经开始接近同一条水平线,用户评价和品牌口碑,才能决定谁能走得更远。总而言之,企业的长久之道,其实只有一句话:丛林法则下,不要试图消耗用户的信任度。

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编辑:韦昱彬

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