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公立体检市场流量争夺战:天方达或将改变游戏规则

互联网医疗
亿欧
郭铭梓
2019-11-15 · 09:00
[ 亿欧导读 ] 在媒体开始鼓吹民营体检三巨头商战持续十五年、即将被阿里终结的时候,天方达创始人李殿召给出的判断却是,“红海”民营体检市场大局初定,公立体检市场的“蓝海”初现。
天方达,天方达,体检,公立体检中心,民营体检机构 图片来自“特定授权”

公立体检市场的黄金期马上要来了。

这个听起来和公众认知有些相违背的观点,大概是李殿召在十七年前就做的判断。当下,阿里系资本在民营体检市场搅动的巨浪恰好证实了这一点。2019年,阿里系资本前后介入爱康国宾和美年大健康两大民营体检连锁体,标志着民营体检行业大局初定,而李殿召却认为今年的民营体检并不处在黄金时期。

李殿召是天方达的创始人,该公司选择于2002年切入健康体检信息化市场,致力于通过互联网匹配公立体检中心和企业、个人之间的体检需求,打造一个帮助各方实现健康体检和健康管理的互联网体检服务平台。

公立体检市场的“蓝海”初现

在媒体开始鼓吹民营体检三巨头商战持续十五年、即将被阿里终结的时候,李殿召给出的判断却是,“红海”民营体检市场大局初定,公立体检市场的“蓝海”初现。

“民营体检市场的快速发展,得益于资本推动下的实体连锁、重资产扩张。然而,这并不适用于公立体检市场的整合。”李殿召在接受亿欧大健康采访时表示,“公立体检中心依附于各级公立医院,均以单体形式存在,短期内很难形成连锁化品牌运营。

当媒体把目光聚焦到民营体检市场,殊不知其仅占20%市场份额,而剩下的公立体检中心,则占比高达80%。“这其中,爱康国宾和美年大健康合计市场占有率不超过8%。”李殿召补充道。

在近几年全民健康意识日益提升的日子里,民营体检市场长期处于强营销的状态,铺天盖地的民营体检巨头争夺战,也终于在半个月前落下了帷幕。在价格极具竞争优势的民营体检市场里,如何从强营销下的企业团检为主,转向自主的定制化个检,并合理地贴上健康管理的标签,则是摆在民营体检机构面前的一道难题。

反观公立体检市场,弱营销现状仍丝毫没有瓦解其强大的竞争优势。“服务力量不足、欠缺营销团队、极少采取进攻性的营销活动,导致互联网上的体检流量几乎全部流入民营体检中心。”李殿召谈及公立体检市场痛点如是说,并进一步解释道,“然而,公立体检中心技术实力强,医院内部可协调资源多,品牌形象好,套餐价格往往是民营体检机构的2-3倍,仍然具有强大的竞争优势。尤其去年爆出假医生事件后,大约有15%的团检客户回流公立体检中心。”

由此可见,单体运营、营销弱和服务力量不足是公立体检市场的三大现状。而李殿召创办的天方达这家公司,则利用IT技术建立一个覆盖体检前和体检后的互联网平台,帮助公立医院开展互联网推广和在线服务,充当公立医院的互联网流量助手。

公立体检市场进化论

天方达的模式,建立在这样的事实上:公立体检中心占据了80%的市场份额,需要一个第三方平台弥补营销和服务的不足。

首先,体检服务与体检中心信息化建设程度紧密挂钩,一旦软件无法稳定运行,售后服务不及时,体检中心就会陷入不能正常运营的困境。

2002年,国内体检市场尚未出现民营势力,天方达开始从HIS转向健康体检的信息化,为公立体检中心提供体检软件产品——“杏林七贤”。

针对体检软件售后服务差这一问题,天方达组建本地化服务团队,实现服务及时化。与此同时,天方达全面升级了公立体检中心信息化解决方案,增加了导检子系统、全预约管理子系统、自助机子系统、微信号子系统、健康管理子系统,扩充到19个子系统。

发展至今,天方达服务的用户累计超过4000多家,其中公立体检中心用户占比超过90%。

其次,民营体检市场的崛起,促使公立体检中心对服务提出了更高的要求。

2003至2014年间,民营体检市场经历了从萌芽到三足鼎立的竞争格局。而在2014年,慈铭、爱康国宾和美年健康展开了“体检第一股”的争夺战。

相较之下,公立体检市场则悄无声息地将服务延伸至体检后,为用户提供无纸化体检报告等线上服务,增强用户粘性。也正是在2014年,天方达推出了“康康在线APP”,帮助体检中心将体检报告推送至用户手机,开展线上咨询和健康评估、运动饮食指导、可穿戴设备数据检测、健康资讯等服务。

截至目前,康康在线APP累计为用户发送体检报告超过3000万份,连接超过1200家体检中心的体检系统。未来,天方达将把康康在线APP打造成针对个人和家庭的医疗保健平台。

最后,风风火火的互联网创业潮2016年开始逐渐消退,而互联网预约体检服务却开始蔓延到公立体检中心市场。

2016年,天方达开始在互联网上探索属于公立体检中心的流量入口,组建运营团队弥补公立体检中心的弱营销现状。“康康体检网”则是这一时期向体检前服务延伸的产物,通过搭建互联网预约平台,将体检套餐推向消费者。

短短三年的时间,康康体检网已经发展成为阿里、腾讯、京东、美团四大互联网平台上流量较大的公立体检中心代运营商。越来越多的公立体检中心入驻康康体检网,与民营体检机构同台竞争互联网体检流量。2000多家入驻的体检中心中,90%以上为公立体检中心,超3000万的月流水,正式宣告天方达的业务,从单一的软件产品营销,转型升级为综合运营服务。

“从体检中心的信息化入手,逐步延伸到检后、检前两个环节,天方达致力于打造一个以公立体检中心为核心的互联网平台。”这是李殿召对于天方达的未来预期,并解释道:“80%的市场占有率决定了天方达会以维护公立体检中心的利益为核心,坚守公立体检中心这一阵地。同时向体检消费端延伸,帮助公立体检中心为团检企业和体检者个人提供更具粘性的服务。”

而李殿召之所以坚信不疑,是因为他有一个市场预估。他说,“按照2018年2800亿市场总额计算,公立体检中心市场规模超过2200亿。假设有10%的业务量是通过互联网平台完成,每年的流水将超过220亿。而这个数量级,已经超过美年大健康和爱康国宾两大体检连锁机构体检业务的总和。”

随着交易量的增多,天方达将逐个击破体检行业的痛点。体检套餐千篇一律、检后服务无人管理,是健康体检行业存在的两大痛点。对此,李殿召表示,“医疗保健大数据+AI技术,也许是解决这一痛点的好思路。天方达将携手华为公司的人工智能团队、北京大学深圳医院的医学专家,利用长期沉淀下来的海量数据,研发‘虚拟健康管理师’”。

对于深耕体检行业十七年的天方达而言,虽然至今尚未完全解决公立体检市场存在的所有问题,但无疑已经率先打通了诊疗的三大环节,并找到了一条不断接近理想的实现路径。

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