To B的机会在哪?

B2B
小飞哥笔记
丰宪飞
2019-11-25 · 17:02
[ 亿欧导读 ] To B是一个慢生意,既然选择了,愿你我都能长期且坚定地走下去。
B2B,toB,单点突破,垂直B2B,整合服务 图片来自“123RF”

编者按:最近一年多的时间里,大量的创业者、投资者涌进To B行业赛道,但是目前To B行业并没有太多的经验可以借鉴,还都属于摸石头过河阶段。

文章转载自小飞哥笔记,经亿欧编辑发布,部分内容有所调整,供业内人士参考。


在To B领域创业,我觉得有以下几种机会可以考虑:

1.单点突破

2.专业定制

3.渠道商

4.2B交易平台

5.工具+平台

6.整合服务

7.垂直行业全场景解决方案

单点突破

单点突破的意思是:

你的切入点要在细分的市场里,针对细分的人群、精准的需求,给出具体的解决方案,最终形成单点突破。

现在很多人都认为靠单点突破的时代已经过去。

但是我觉得恰恰相反,单点突破这个思路在很多行业,不管硬件还是软件方面都存在着很多机会。

比如说:

在硬件方面,广州有一家做美容仪器创业的,只专心做一件事,就是做好美容仪器,然后通过各种代理、销售的方式铺货到各个美容店,听说现在已经和好几千家美容院合作,然后进行利润分成,每年的收益都还不错。

又比如说:

在软件方面,有一款软件叫“易企秀”,就是一款可以制作H5的营销工具,商家通过易企秀制作好H5,分享到社交网络,针对用户进行营销。这款软件现在活的也还不错,去年就已经C轮融资了。

但是针对To B的单点突破,在盈利上可能会遇到困难,就是赚到的钱还不能覆盖掉成本。

因此,如果你是以单点突破的思路切入To B创业,那么你一定要保证:

你的获客成本远远低于用户生命周期价值。

怎么才能保证呢?

你可以从下面3种方法之一找到突破口:

1.你的用户,你通过互联网可以花较低成本的找到他,而不是很依赖线下直销、分销来拉动销售。

2.你给出的解决方案,客单价高,最终LTV>CAC。

3.设计一套可以赚到钱的增值服务。

以上是我对To B领域存在着“单点突破”创业机会的一个思考。

专业定制

为什么可以从“专业定制”切入To B赛道?

原因有两点。

愿因1:

以前我觉得吧,

定制开发是个很麻烦的事,涉及到产品、技术开发、后期维护等等;而且市场上已经有很多成熟的第三方软件可以使用。

所以定制开发这事应该不会有传统企业愿意干。

但是实践经验告诉我,各行各业都有很多传统企业有这样的定制开发需求。

原因2:

做To B的创业者都知道,To B是个慢生意,一次稍微大一点的产品版本迭代需要半年以上的时间。

做通用型产品吧,可能还没等你产品迭代到可用,还没等到一个像样的案例可以拿的出手,这时公司的钱就花完了。

因此呢,

很多创业团队,都以定制开发为切入点,切入To B领域,这样就可以有稳定的现金流进入公司账上,能养活团队了。

但是,

千万要记得,定制开发的过程中要抱着“项目产品化”的思想来开发产品。

什么意思?

就是你公司在给客户定制开发项目的过程中,要把项目的功能尽量按产品化、模块化、SAAS的思想来做,也就是把定制项目按照通用型产品的标准进行设计。

随时市场的发展,未来定制化的需求肯定会越来越少,趋近于零。

只有把定制化的项目需求按通用型的产品来做才是未来。

现在像旅游、新零售、餐饮连锁等传统企业,都有一批To B的创业公司给他们做定制开发,这些创业公司却按照通用型产品的标准来进行项目定制开发。

以上是我对To B领域存在着“定制开发”创业机会的一个思考。

渠道商

我们知道,任何行业都有产业链,整条产业链上下游,都有不同的角色做着不同的事,以使整条产业链能持续运转。

在To B领域各个行业的产业链上,都有一个特殊的角色存在,那就是:渠道商。

渠道商的作用是:为连接SAAS厂商与下游商家而存在。

他们扛下了所有的脏活、累活,靠大量的人力成本推动SAAS的销售、后期的实施、维护、咨询、助力客户成功等工作,并从中获得自己的利润分成。

我为什么觉得“渠道商”生意是一个不错的切入点?

原因有4点。

原因1:近期,乃至未来N多年会出现大量生产新SAAS厂商,这些SAAS厂商在覆盖市场的时候,基本上会采用两条腿走路“直销+渠道销售”。

很多地方,比如四五线城市,SAAS厂商都需要渠道商来覆盖。

原因2:商家端存在提高效率,提高营收的需求,而很多SAAS+服务的解决方案可以解决这样的问题。

原因3:渠道商的生意虽然看起来不那么性感,不像SAAS厂商一样,动不动就融资、上市。

但他的的确确是能直接产生现金流、产生利润的事,我一朋友的公司在西南地区就是各种SAAS的区域代理,现在每年的营收好几百万。

并且在代理的过程中,手里有了客户资源,还可以拓展第二条、第三条业务线,赚更多钱,或者让第二条、第三条业务线更值钱。

原因4:市场有空白啊,虽然目前市面上也存在着很多渠道商,但是很多渠道商的核心能力还处在怎么销售SAAS产品,后期基本的实施、维护阶段,缺乏助力客户成功的能力。

你带着助力客户成功的战略目标,构建你的组织,你的核心竞争力,你就会很有机会脱颖而出。

以上是我对To B领域存在着“渠道商”创业机会的一个思考。

2B交易平台

这种平台模式有2种主流模式:

1.为企业的采购方和供应方提供一个交易的机会;

2.整合供应链自营,然后为企业提供一站式、全品类的采购服务。

这种平台模式成立的核心是,

平台里要有买方,有买方以后,卖方、或者自营就有了可能。

而是否会有买方在你平台采购的核心是,

你提供的商品是否满足企业“多、快、好、省”的需求。

目前有很多做的还不错的2B交易平台都满足了以上需求。

比如说:

美菜网是一家以中小型餐饮商户为切入点,专注为全国近1000万家餐厅提供一站式、全品类且低价、新鲜的餐饮原材料采购服务。为客户提供省时省力、省钱省心的原材料,实现全程无忧的采购。通过对采购、质检、仓储、物流等流程科学精细化的管理,解决农民农产品滞销问题的2B交易平台。

美菜网解决了餐饮商户购买餐饮原材料多快好省的需求。

又比如说:

优优有车是一家连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B交易型平台。

它满足了汽车修理厂日常需要汽车零配件多、快的需求。

以上是我对To B领域存在着“2B交易型平台”创业机会的一个思考。

工具+平台

有的To B创业公司进入企业服务之后,是以给企业提供一个工具型SAAS的方式进场,发展到一定阶段以后引入了电商;有的创业团队创业刚开始起步时就直接采取了工具+平台型的思路。

电商模式设计里,要么是给企业卖东西;要么是帮企业卖东西,要么是给企业的用户卖东西。

比如说:

一亩田,一亩田是一家农产品工具+B2B交易平台,平台上有农产品供应方,也有农产品采购方。

农产品供应方可以用一亩田的APP上传商品,发布商品,然后把商品转发到微信进行营销传播,这个时候对农产品供应方来讲,一亩田APP就是个营销的工具。

农产品供应方上传完商品以后,可以在一亩田APP上购买推广资源,这时农产品供应商的商品可以得到曝光,带来销量,这个时候对于农产品供应商来讲,一亩田APP就是一个交易平台。

又比如说:

寓小二,寓小二是一家服务于长租公寓的SAAS运营服务商,他们给公寓商家提供了可以提高效率的SAAS工具。

听说,当他们的覆盖房源足够多时,他们会引入针对To C的电商产品和服务。

以上是我对To B领域存在着“工具+平台”创业机会的一个思考。

整合服务

什么是整合服务型业务?

梁宁老师的一篇文章中是这样讲的:

就是有某一个公司将用户和商家整合后,统一面向用户,这时用户心中只有公司,没有商家这样的业务。

比如:

像去哪儿,所有的票务代理公司被去哪儿整合以后,所有的票务代理公司都消失了,它们从此不再拥有姓名,在用户心智中只剩去哪儿了。

又比如:

像亚朵酒店,亚朵酒店是一个房东出房,小股东出钱,亚朵负责用户从预定到离开的所有流程体验,品牌、流量运营、房屋改造等工作。

用户从预定到最终离开的整个过程中用户只记住了亚朵品牌,并不知道房东和股东是谁。

为什么会存在这样的整合服务机会?

大家都知道现在生意不好做,或者是说做生意的方式变了,很多传统企业由于受到规模限制的影响,只能做到部分核心可交付,没有能力做到品牌、流量运营、用户运营。

如果,

在你的行业你能做到,且传统企业能给你提供部分核心能力的交付(比如给你免费提供房,可以大大提高你资金的周转率)。

那么,

这是你的机会。

以上是我对To B领域存在着“整合服务”创业机会的一个思考。

垂直行业全场景解决方案

什么是垂直行业全场景解决方案?

就是在各种场景下,给B端商家提供各种产品和服务支持,通过你提供的产品和服务可以帮商家提高经营效率和帮商家多挣钱。

这样的业务,我们称它叫垂直行业全场景解决方案;

这种垂直行业全场景解决方案模式有人叫产业中台模式;

也有人称为商业SAAS模式;

但不管怎么称呼,这将会是未来很主流的一种模式。

一般全场景解决方案提供商会提供以下产品和服务:

1.SAAS软件,

提供SAAS软件帮助商家解决交易、支付、引流等问题;

2.硬件,

提供硬件,帮助商家解决效率问题,各行各业不太一样,这里就不细讲了。

3.代运营服务,

提供代运营服务,助力商家业绩增长,提高营收。

4.金额服务

为商家和金融机构搭桥,金融机构为商家提供金融服务,企业从而获得金融机构的佣金。

5.供货

为商家提供商品供应。

6.数据支持

为商家提供各种数据决策支持。

7.等等。

这里我举个例子:

我们做了一个给景区提供“SAAS+运营”的全场景解决方案。

这个解决方案,我们提出了一个便于商家理解的概念,叫做:

三次营销

一次营销,

一次营销有两个目的:

1.让更多游客来到景区

 2.引导游客关注景区服务号,让游客变为用户,只有这样才可以对游客进行接下来的二次营销、三次营销。

一次营销的方法:

OTA营销;异业合作;关注服务号有奖等等。

二次营销,

二次营销的目的:

让来到景区的游客消费更多。

二次营销的方法:

了解用户画像,制定个性化的营销策略;用户体验流程设计等等。

三次营销,

三次营销的目的:

让用户多来,重复来,帮景区传播。

三次营销的方法:

精细化运营,通过数据决策完善项目,裂变营销等等。

以上是我对To B领域存在着“垂直行业全场景解决方案”创业机会的一个思考。

最后,

To B是一个慢生意,既然选择了,愿你我都能长期且坚定地走下去。

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