为何很多肿瘤伴随诊断公司要做早筛?

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忠言逆耳乎
忠言逆耳
2019-11-29 · 17:00
[ 亿欧导读 ] 伴随诊断服务商几乎只有靠玩商业模式这一条路可走了,而商业模式几乎意味着必须烧钱做推广,不管是用直接补贴的形式还是贴个国外产品的品牌卖到医院内的模式,都少不了推广费用。
基因检测,伴随诊断,NGS,肿瘤早筛 图片来自“特定授权”

【编者按】为何很多NGS肿瘤靶向药基因检测公司都在研发早筛,而不是选择其它的方向。上游无法短期内取得技术突破、下游不掌握渠道以及贴牌并非长久之计的形势下如何应对?想来想去只有早筛。本文对此进行了分析。

本文来源于忠言逆耳乎,作者忠言逆耳;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


在我发了一系列针对医检所如何发展壮大以及最近几篇分析当下的肿瘤基因检测公司情况的文章之后,有几位朋友问我为何很多NGS肿瘤靶向药基因检测公司都在研发早筛,而不是选择其它的方向,我的答案是他们只能做早筛。

我把向这几位朋友解释的理由总结了一下发出来,供有同样疑问的读者查看,当然这也只是在有限的时间内给出的总结,再加上个人能力有限,所以相信还有很多我未考虑到的地方,如果您有自己的看法,欢迎给我留言。为了简化描述,后文把NGS肿瘤靶向药基因检测统称为伴随诊断

原因

1. 伴随诊断的核心技术在上游即测序设备和试剂厂商手里,同时下游渠道话语权掌握在医院、医生或渠道手里。伴随诊断服务供应商几乎没有任何技术壁垒,上游核心技术的突破绝非一日之功,在没有任何积累的前提下想要取得进展近乎不可能,你看华大的国产测序仪投入了多少资源以及花了多长时间,国内号称做测序仪的公司也有好几家,除了华大没见到一家能整出哪怕一台可以实际使用的。

2. 因为用药靶点是公开现成的,药物是由药企开发的,检测设备和耗材是对外采购的,伴随诊断公司并不需要做任何原创性的发现,仅仅只是检测患者身上是否有可以使用靶向药的目标靶点,技术和产品层面可供自由发挥的空间近乎为零,所以产品必然没有差异化,几乎所有伴随诊断的产品都一样,有的甚至连报告样式都像孪生子。这些没有差异化的产品还特别多,在目前的成本结构下供给远大于需求,全国少说也有上百家。

3. 伴随诊断服务是规模经济和成本经济,样本量不足是挣不到钱的,如果要想极力压缩成本甚至连交付周期都保证不了。

基于上面三个主要理由,伴随诊断服务商几乎只有靠玩商业模式这一条路可走了,而商业模式几乎意味着必须烧钱做推广,不管是用直接补贴的形式还是贴个国外产品的品牌卖到医院内的模式,都少不了推广费用,那么相对于直接烧钱补贴而言,虽然贴牌生产销售的模式风险会更低一些,但也不是长久之计,为什么?

剖析

1. 如果钱都用在销售补贴上,烧完就没了,换来的用户忠诚度有限,因为用户忠诚度往往不在这些公司手里,而是在销售代表和渠道手上。如果完全构建自己的营销队伍往全国铺开,那么这是一笔不菲的费用,如果不铺开那么少量的样本几乎挣不到钱,所以很多公司会采用代理商模式或者两种模式并举,但不管用哪一种模式,一旦销售代表出现流动,他负责的客户很可能也就跟着一起流失了,这也是我在其它文章中反复告诫初创公司要有意识地把客户抓在手里并塑造品牌形象的原因。如果把钱花在贴牌进院内市场上,那么即便销售代表流失了,已经进院的设备和业务不会跟着流失,起码主动权就不在一线销售手上了,即便往最坏了说,再不济手上也还有一个贴牌的产品,就算一个都没卖出去好歹还能自用不是吗。这也就是好几家公司都在研发自动化产品往院内卖的其中一个主要原因。

2. 如果有监管政策落地,有贴牌产品的操作空间会更大一些,往前走可以进院内,往后退可以自用。而如果是纯烧钱补贴模式,那基本上就只剩下大规模扩张这一条路可选了,而且必须一路狂奔才行,花钱简直是无底洞,眼下基本上算是做慈善了,但可悲的是慈善的受益者还不是患者。

3. 贴牌模式的问题在于:因为上游供应商一定会追求利益最大化,所以必然会要求贴牌商扩张,但进院内市场就肯定会碰到渠道壁垒,这就注定了不可能把全国的医院都搞定,说得直白点这就变成了上游厂商在国内的营销团队了。如果上游厂商发现只依赖一家企业不行时,它一定会尽可能地让更多的公司贴牌,让你们打得头破血流,它们乐得坐收渔利,这也是国内公司贴牌的同时要求参与部分贴牌产品研发的重要原因,不然没有任何手段制约上游。总之在上游无法短期内取得技术突破、下游不掌握渠道以及贴牌并非长久之计的形势下如何应对?想来想去只有早筛,因为:

1. 这个需求客观存在,痛点够痛,治疗带来的痛苦折磨和昂贵的费用均让人谈癌色变,癌症在早期发现治疗会获得良好的预后。

2. 国人的早筛靶点可能会和老外的有所不同,所以即便国外有了成熟可用的早筛产品也未见得会适合国人,那么如果能开发出针对国人的靠谱早筛产品,这个是可以称之为护城河的,别人不能把国外产品copy to china就开卖。

3. 早筛产品具有重复消费属性,即一个人今年用了明年还会用,所以不用担心一锤子买卖的问题,也就是说它的销量天花板很高,基本上只和一个国家的人口总数相关了。

4. 早筛产品大概率会走IVD(进驻到检测机构)模式,所以边际成本低,如果产品是独家供给,就很容易发展成大巨头。即便是LDT模式(即外送),如果仍然是独家经营或产品独特,也仍然有希望发展成大体量的公司。

5. 甚至理想情况下如果国内企业能依托庞大的患者群体率先研发出来还可以出口,实现商业逆袭,到全世界获取收益。

6. 进一步的如果发现早筛靶点和癌症的治疗方案有关,可以用于治疗药物和治疗方式的研发,那前途就更加不可限量。

上述几点特性都使得早筛方向很容易受到资本的青睐,理论上的投资回报率很诱人,所以才能获得充足的资本去支持早筛的研发,选择其它大的研发方向周期太长、投入更大、风险更高,小研发方向对资本的吸引力有限。当然资本没有好坏之分,取决于如何使用。现在该明白为何很多想往上游突破的伴随诊断公司都扎进了早筛这个方向里了吧,因为这几乎是唯一的选择了。

后记

关于早筛,我再说说自己的几点想法:

1. 是否存在可靠的泛癌种早筛方法现在还存在很大的不确定性,在技术不过硬的情况下就盲目开展是有风险的,我知道有好几家私下推广早筛业务的公司都是给用户赔了钱的。不知道是误打误撞还是得到过高人指点,有的用户分明已经是肿瘤患者了,还要去早筛,不幸的是检测结果为阴性,这让用户怒火冲天,大闹一场,最后只能赔钱私了,所以在技术不成熟的时候就被利益驱使去盲目应用是要做好心理准备的,最后受伤的可能不止自己,还可能会拉低整个行业的形象。

2. 如果不同癌种的早筛靶点不同,那就意味着不同的癌种都需要重新研发一遍,投入之大就不用提了,而且不见得每次都是同一家公司能那么幸运地优先发现靶点,所以结局就有可能是不同公司各自发现少数几个癌种的早筛方法,这样就会导致整个市场被稀释,虽然说中国人群基数大,但这明显会让资本投入回报率打了很大的折扣。

3. 如果发现的靶点没有办法用技术手段进行保护,那么很有可能会被很多投机者模仿抄袭,然后大家又回到了拼抢市场渠道的状态上来。那么要论拼抢渠道,最大的流量入口就四个,第三方体检机构、医院体检中心、自建2C的网络平台和电商平台,前两者显然话语权不在手上,特别是医院的体检中心一定又会像现在的样本外送检测一样混乱不堪;相较之下,第三方体检机构集采模式还好,能搞定一家比如说美年或者爱康都很不错(现在都算是阿里的了),所以就看谁能首先拔得头筹了。如果是要自建2C的网络平台,那么仅营销推广就会是一笔很大的费用,而且你教育的市场还可能会流向竞争对手那里。而电商平台必然要求供给要多多益善,不会只卖你一家的产品,因为电商的属性就决定了供给必须足够丰富多样,到时候又是同质化的产品满天飞,利润少的可怜。所以是否可以考虑现在就把这些掌握着渠道资源的公司拉到自己这艘船上来,提前把潜在的竞争对手排除在外?是否现在就要开始有意识地培养自动化、智能化、精细化、实时化,低成本化的运营思维以便应对到时候的价格大战?

4. 即便存在靠谱的早筛方法,国人的靶点和老外是否会存在差异也存在不确定性,而且中华民族是一个大杂烩,即便找到了靶点,也未见得会适合所有国人,如果最后发现所有人类的早筛靶点都相同,那么国内这些早筛公司不仅要和自己人竞争,还得面对国外列强,就看到时候国家会不会出台保护性政策了。

5. 还有一种可能的情况是也许并不存在一种靠谱且普适的早筛方法,或者是早筛方法只适用于特定人群,那么在推广的时候成本就会高很多,因为要筛选用户,如果又用销售提佣金的方法,那么销售代表一定会想法子多卖,必然会把不适合早筛的用户又拉进来,甚至碰到恶意敲诈的用户,所以出事是迟早的事,一旦出事,销售代表可能就走向另一个极端即不敢主动推销,那对销量影响就会非常大。

当然了,技术的发展之路总是需要投入,同时也充满了艰辛、风险和不确定性,也没有任何一项技术是完美的,我相信如果早筛技术研发成功它最终一定能找到适合的应用场景和推广模式。就算它无法通过技术手段进行保护而最终沦为物美价廉的大众产品,那就当是资本为老百姓的健康做贡献吧,果真如此,那我也觉得善莫大焉。

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