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专访灵动科技齐欧:想走好AMR这条路,‘硬科技+企服’缺一不可

仓储物流综合智能制造
亿欧
珍珍
2019-12-03 · 17:03
[ 亿欧导读 ] 齐欧把2B业务比作“种庄稼”,他说想要在B端业务上有好的结果,前期投入、产品研发、专利申请等,及后期销售到落地、企业服务,每一个环节都要播种。可能种了也不一定有结果,不种肯定没结果。
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物流仓储机器人行业,AGV因小巧、灵活的身躯,在2013年左右饱受瞩目。现如今,经过迭代与创新,AGV的最新一代仓储机器人AMR逐渐展露头脚,2019年也备受企业方的关注。在美国,Shopify以4.5亿美元收购6 Rivers,Locus获得2600万美元C轮融资。

灵动科技便是国内机器人领域中为数不多,生产研发AMR的企业。灵动科技创始人兼CEO齐欧在与亿欧物流的聊天中说道,AMR作为一款视觉导航机器人的硬科技,其内部设定及地图显示,和自动驾驶一样,可以理解为偏自动驾驶。它的交通路线非常复杂,有路网层、信息层,及如何人机交互、充电等,云端调度和滴滴打车模式相似,不过一个分配人、车、货物,一个调度司机和乘客。

AMR商业模式:AI-robitcs 时代的企业服务

在与齐欧的交流中,亿欧物流了解到,AMR布署周期比较短,一个项目,从开始到投标到落地,以季度为单位就可以循环。因为相较于激光导航AGV而言,AMR在仓储项目现场仅需贴不超过10个二维码,几万平米的仓也只需数个二维码,基本上是零布署,交付成本也比较低。之所以需要二维码,是由于室内没有GPS,少量二维码对AMR作业可以起到辅助作用。

同时,齐欧也表示,以上这些都制定完成,且数据流程化后,在现场企业还需要最关键、最为麻烦的一步:企业服务能力。AMR对于作业环境有一定要求,企业服务能力就是需要对现场进行作业规范化,给AMR进行适配工作。这也是与激光导航AGV最大的区别。激光导航AGV需要对现场铺设大量二维码,进行路径规划,清场,对环境的要求比AMR苛刻得多。

他说最近自己观察了几家发展不错的外国AMR企业,发现他们的产品主要聚焦在两大场景:物流与生产。而这两大场景灵动也在做。齐欧自己理解的AMR行业的商业模式是AI-robitcs 时代的企业服务。他说AMR不是技术,本质是企业服务能力,主要表现在3个维度:

1、AMR的本体类似于Paas。AMR既有机器视觉、神经网络,又有v-slam。可移动、具有CV视觉识别环境能力,适应自然光谱环境,比AGV大幅提升能力。

2、集群调度系统,Saas软件能力。这需要对理解行业、深入到传统行业的业务架构中,改变并赋能。

3、企业服务。B2B服务既是经验的积累,也是跑出ROI的唯一方法:机器人+企业服务的行业解决方案。

他强调,客户从AMR行业买的不是机器人本体,是完整的解决方案-提升人效、人机结合、数字化赋能。总结来说就是:机器人=一个视觉导航的本体+一套Paas、Saas+企业现场的服务能力。这其中底盘很重要,技术要非常优化,现场适配要把各种问题解决掉。

齐欧把2B业务比作“种庄稼”,他说想要在B端业务上有好的结果,前期投入、产品研发、专利申请等,及后期销售到落地、企业服务,每一个环节都要播种。可能种了也不一定有结果,不种肯定没结果。

据了解,灵动科技跨过了AMR产品的多个繁杂发展阶段,从最初的研发+POC,一直到深入了解行业、深入多行业实际使用场景,具备了B2B行业的企业服务能力。目前,AMR产品已在第三方物流、场内物流、终端物流、以及生产制造场景中应用,并与多个行业头部公司达成合作,如伊藤忠物流、京东、DHL、哈雷-戴维森、欣旺达、沃尔玛、优衣库等。

灵动科技在3年内已获得四轮融资、累计近3亿元人民币,其中包括鼎晖创投、钟鼎资本、龙湖资本等。

灵动科技融资情况

AMR这条路道阻且长,需遵循ToB服务的规律

在聊天期间,齐欧打趣道,激光导航机器人行列是个基础设施,就好比“地暖”,在盖楼时,需要把地暖规划进去,整个地暖都规划完铺设好、装修完后,发现缺一个电暖器。灵动就相当于是卖电暖器的,即买即插即用。

紧接着齐欧透露,灵动科技AMR商业模式已经经过市场的验证,主要有2个标志性事件:

第一,灵动已经有7个项目,共上线了100余台AMR,有一定规模化,而且在长期运营。对标国外的企业,在这个阶段可以向C轮融资迈进。

他举例称,AMR机器人在可以“走”的阶段,属于A轮前后;真正把调度系统动起来,进入B轮;有了客户,并且2-3个项目运营起来,就进入到成长期、放大期,进入C轮融资。

第二,出海这件事,公司一直在做准备。目前,PCT+美国专利已经有50多项。如今,全球的客户和全球的销售团队已建立起来,这样更有力于贴近国外的市场,了解用户需求。

AMR这条路其实并不好走。齐欧向亿欧物流称,在这条快速发展的赛道上,也有“先驱”公司已经倒下,如ANKI、Re-Think。究其原因,是不理解AMR作为B2B服务的本质,不理解所服务的行业,商业化能力不足。

人工智能行业已从享受技术突破的红利,发展到比拼商业化落地能力的阶段,因此企业服务就变成了一种核心能力。直至下一次技术突破的来临,累积成正向循环。

在齐欧看来,虽然国内大部分企业当中缺乏即懂技术又懂销售的核心团队,在原创产品和技术上缺乏整体系统性能力,缺乏硬科技。但是对比国外企业,国内企业在科技单点方面比国外强,供应链能力比国外强,科技方面底子非常好。

“AMR是一条复杂且长期的赛道,企业方应树立大客户标杆,长期传递正向口碑形成周期性循环,并尊重复杂硬件产品的研发规律,增强企业服务的能力。”齐欧向亿欧物流表示。

他认为AMR在1个仓里跑出规模化后,就有机会再跑出10个仓,10个仓跑完后,说明企业的整体布署能力和企业交付能力都已具备,长此以往,市场、品牌也会得到认可。从10到100,可能跟1到10一样快速高效。AMR的发展模式已经在美国跑通,但在中国大部分企业还不知道怎么去做这件事。

“视觉导航和V-SLAM技术、量产能力、大型企业B2B服务能力,4个因素缺少任意一个,就只能成为一个硬件或软件公司,灵动科技想要成为中国新科技企业的一个样本,或一个标本。”齐欧强调,公司下一步的发展战略是探索更多落地场景,以及开启国际化的布局。

编辑:珍珍

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