张延伟
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天天拍车张延伟:为什么不看好二手车全国购

张延伟
2019-12-05 · 13:41
[ 亿欧导读 ] 在全国购模式下,个人买家看中了一辆车,平台一旦运输到本地之后,就必须购买完成交易。另外,有的平台还要买家支付运输费用。
二手车金融,

文章来源于:张延伟,图片来自“123RF”

去年我在《界面》专栏文章中预测,二手车电商江湖再无直卖,结果一语成谶!2019年开年后,几家二手车电商纷纷转型,不但再也没有提“没有中间商赚差价”,还和广大车商再度拥抱到了一起。

至于往哪儿转型呢?电梯LCD里的雷佳音给了我答案:哦,原来是全国购。

这一次,财大气粗的他们寻找到了正确的发展路径了吗?看起来并没有。

我的同事专门去体验了下所谓的二手车全国购——个人买家在网上看中了在外地的二手车,全国购平台负责从外地运输过来并成交。它看起来利用了中国各地二手车价格差异,寻找了最低价的车源,帮个人买家省钱了。可惜,这个美好的设想,和“没有中间商赚差价”的直卖模式,都是乌托邦意识,不具备商业前景。

在全国购模式下,个人买家看中了一辆车,平台一旦运输到本地之后,就必须购买完成交易。另外,有的平台还要买家支付运输费用。这就意味着,买家手还没摸到车呢,就要做决策,买或不买。要知道买新车还得试驾一下,况且非标准化的二手车,没有看到现车,怎么能做决策。所以注定买家寥寥。更何况,二手车一车一况,价格最便宜的车,未必是真正的好车。

退一万步,即使全国购平台今后改变业务政策,在车辆运输到位后,也可以允许买家反悔,依照二手车行业如此之低的成交转化率,高昂的运输和管理费用,也注定这是一个稳亏的生意。买家不要的二手车,是运回去,还是运到哪里去?

就是这么一个不靠谱的主意,居然还被给予大张旗鼓的广告推广。

二手车电商这个行业,过于幸运,又过于不幸。幸运是万亿级的行业获得了巨额的投资,以至于大玩家们在商业径路还没跑通以前,就急不可耐地加入广告大战,一边砸钱打广告,一边不停试错,“二手车直卖模式”就是血淋淋的教训,花了几十亿人民币广告砸出来的失败案例。这就是不幸之处。少有人真正去打磨产品、研究可行的发展路径。

顺便,我也谈谈对于中国二手车电商发展路径的想法。

简答来说就两条:1,先有新车网上零售,才有可能二手车网上零售;2,先有网上卖二手车,才有可能网上买二手车。

逻辑很简单,新车是标品,用户信任度高,网上销售肯定比二手车更容易。从实践情况来看,各家都开展过相应业务探索,但是受制于用户体验(用户还是要线下网点看车啊!!!)及固有的新车零售体系,这个生意不容易做。弹个车、毛豆从金融的角度切入是一个路径,值得观察。

如果说新车网上零售都难,那么二手车网上零售那就更难了。最多就是给线下门店导流。

至于网上买卖二手车,卖比买更容易互联网化。因为个人卖车是一个轻决策,只要出价合理就可以。类似于天天拍车这样在线拍卖模式,全国专家买家竞拍的方式决定了出价相对最优,没有讨价还价效率也高,远胜“寄售”和“直卖”。我们可以称之为“全国卖”。所以二手车拍卖这两年广告虽然打得很少,在同行中反而是走得最稳健的。汽车之家和易车这样的行业流量巨头,也选择了战略投资天天拍车。

相反,买二手车的行为就是一个重决策,预算、品牌、车型、新旧程度、是否有事故、是否泡水车事故车,等等等等,没有亲手摸一下,亲自看一下、开一下,是很难下决策的。

比起“全国购”,“全国卖”是不是更靠谱?

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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