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揭秘金山办公成功的策略——性价比策略丨亿欧解案例

企业智能应用
亿欧
袁帅
2019-12-23 · 14:30
[ 亿欧导读 ] 企业在不同时期有不同的策略和打法,最关键的不是策略的先进,而是能看到未来。
办公,性价比,金山办公,增长飞轮,企业案例 图片来自“pexels”

2007年,伴随着金山软件在香港联交所上市,金山办公业务也基本意味着转型发展成功,在国内办公软件市场占有一席之地。但是这并没有结束,毕竟当时微软的Office办公软件在中国市场还是“老大哥”。

2011年对于金山办公而言是不寻常的一年。先是腾讯以8.92亿港元入股金山软件,获得15.68%的权益,接着雷军回归金山,出任金山软件董事长。而且同年,看到移动互联网趋势的金山办公推出了移动版WPS,比微软早了两年,而这一不起眼的举动,为以后金山办公软件的全面发展埋下伏笔。

2013年,随着移动互联网的迅速发展和用户对于服务的追求,WPS推出了会员服务,由原来的免费模式开始转为“免费软件+增值服务”的模式。金山办公的主要收入由原来的广告收入和企业用户收入,又增加了个人用户收入。

根据《金山办公招股书》披露,截止到2019年3月,金山办公主要产品月度活跃用户数(MAU)超过3.28亿,付费用户MAU为569.9万,其中WPS Office桌面版月度活跃用户数超过1.32亿,领先国内其他办公软件。

金山办公软件之所以发展如此迅速,一方面是享受了移动互联网迅速发展的红利,另一方面就是性价比的策略。对比分析WPS与国内外竞品,如下图所示。

(1)跟国外产品对比

产品细节对比副本.jpg

WPS基本能实现对微软Office的完全替代。WPS Office的海外对标主要包括微软的Microsoft Office,谷歌的Google Docs和苹果的iWork。从功能上看,WPS除Excel和MS Office还有所差距外,其它功能基本比肩;而在对CPU和国产操作系统的支持方面WPS具备更好的适配性,尤其是Linux系统环境下的具体应用;移动端以及云端本土化服务WPS Office甚至略胜一筹。

(2)跟国内产品对比

国内产品细节对比副本.jpg

国产主要办公软件的重点对比。从市占率和政府采购情况来看,WPS是国内办公软件市场绝对的龙头,三者均与主流的国产操作系统有良好的适配。WPS相比于其它二者在功能模块上多包含PDF组件,性能及增值服务都明显突出;中标普华Office在移动办公和云服务方面略逊一筹,但见长于语言的丰富性及与不同国产芯片的适配。

(3)WPS与微软Office的不同产品的价格和对应的功能的对比,如下图所示:

价格服务对比副本~1.jpg

从产品的价格和对应的功能对比,更能明显的看出WPS在性价比上的优势。无论是传统的授权模式还是商业或个人订阅模式,WPS Office的价格都几乎不到MS Office对标版本的一半。除自主化驱动之外,丰富的本土化增值服务有望成为存量客群切换的重要因素。

《开局:小米的性价比之路丨亿欧解案例》一文中曾经提到,实现性价比最大化有四种方法:聚焦核心功能、减少渠道费用、主动降低利润、爆款分摊固定成本。

做手机与做软件有区别,一款软件研发出来之后,可以卖给无限多位消费者,它的边际成本可以小到几乎为零,而手机做完一部就卖一部,一部手机的成本是固定的,只能卖给一位消费者。因此,在策略的选择和打法上要有区分。

(1)聚焦核心功能

软件的核心就是技术研发,如果想要获得更多用户的认可,软件本身必须做到极致。因此,金山办公在技术方面投入很多资金。根据《金山办公软件招股书》显示,2019Q3研发费用为4.38亿元,同比增长54.23%,研发费用率位42.03%。除了资金,在人员构成方面,2019年Q1,公司所有员工人数为1970人,其中技术人员为1409人,占比超过70%。

(2)减少渠道费用

在减少渠道费用上,WPS在2005年便开始运用个人用户的免费模式减少渠道费用。到2013年,从免费模式变成“软件免费+增值服务”,依然在保持减少渠道费用的同时,开始增加收入。

(3)主动降低利润

免费模式减少了什么渠道费用呢?打击盗版软件和破解软件。软件服务最怕的是盗版软件和破解软件,而免费模式表面上看是减少了收益,实际上确实消灭了盗版软件和破解软件,降低成本。

(4)爆款分摊固定成本

金山办公软件的爆款是什么?拿WPS来说,软件本身算不上爆款,里面的附加功能却是爆款,比如:精美实用的模板、PDF转Word等,用户很容易因为某一个或者某几个增值功能而付费成为会员,当免费用户成为付费用户之后,一旦有更好的用户体验,感觉“爽”,付费用户大概率会持续付费下去。

金山办公的增长飞轮

在“免费软件+增值服务”模式和性价比模式的双重作用下,金山办公形成了三个增长飞轮,如下图所示:

增长飞轮副本.jpg

首先,个人产品免费促使免费用户数量增多,免费用户数量增多会使付费用户数增加,从而使收入增加,研发投入也会增加,研发投入增加使得产品的服务越好,又使得用户数量增加。

其次,免费用户数量的增加也会使企业用户更认可,增加企业用户数量,进而增加收入和研发投入,使得产品服务效果更好,用户数量更多。

最后,免费用户数量的增多会使得其他广告商更愿意来做广告,增加了广告业务和营收,使得增长飞轮更加增强。

至此,金山办公的两大成功法宝——免费策略和性价比策略分析完毕。回顾金山办公的发展过程,不同时期有不同的策略和打法,最关键的不是策略的先进,而是能看到未来。这是一个坚持梦想的励志故事。

编辑:梁杰民

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