新肺疫情下药企数字营销的三大真实需求

其它
珍立拍
Dr.2
2020-02-13 · 17:41
[ 亿欧导读 ] 各药企只有立刻开始构建低成本高效的线上合规学术营销体系才能做到未雨绸缪,做好抵御疫情下即将受到的巨大行业风险的准备。
医药,药企,医药代表,新型冠状病毒肺炎 图片来自“Unsplash”

【编者按】疫情使得短时间内大家无法自由出门,除了抗击肺炎的一线人员外,其他人使用手机的频率和时间会直线上升。被迫取消线下活动,使得学术需求转移到线上。

本文发于珍立拍,作者为Dr.2;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


传统医药营销一般有两种方式:第一种是医药代表和代理商地面精准的面对面拜访和客情维护;第二种是开学术会议,让医生聚集过来。

这两种方式的结合点就是目前很多药企的营销大头——进院开科室会。但是由于新型冠状病毒引起的肺炎疫情,截至目前,几乎所有药企都已经取消5月之前的全部线下会议,不管是大型学术会议,还是沙龙会、科室会、城市会等都只能被迫暂停,并且预计短时间内(2~3个月)都无法再组织起来。

整个上半年,几乎所有的药企都会面临这些困境:

1、药代表进不去医院,没办法面对面拜访,同时医院里面的医生也不会出来聚集。代表们只能赋闲在家,钱只出不进,成为药企的成本中心。

2、医药代表无法进院会使得销售目标无法完成。同时随着近期全国大批门诊停诊、手术暂停、市民出行不便购买不便等问题,很多常用药、慢病药的销售也会减少。

3、产品的学术推广工作无法稳步推进,市场计划也无法继续推动。一旦产品的学术覆盖、转变处方观念的工作不做,就必然会导致销售后劲不足,甚至还会影响药企其他产品线的推广。所以精准的学术推广对于药企来说是至关非常重要的。

对药企来说,目前的境况可谓是非常艰难,必须要找到新的低成本高效率的合规学术营销方式才能度过这个难关。在目前的极端条件下,医药企业该如何生存?产品该如何卖?营销该怎么做?

我们认为,数字营销将是药企对面困境的市场工作重点!

疫情使得短时间内大家无法自由出门,除了抗击肺炎的一线人员外,其他人使用手机的频率和时间会直线上升。被迫取消线下活动,使得学术需求转移到线上。时效性高、有效性强、传播性高、互动性好的线上数字营销活动会极大的培养目标用户的学习和使用习惯。医药代表进不去医院,无法有效管理医生,而虚拟的线上数字医药代表则可以替代这个工作。

那么数字营销到底能帮药企做什么?

根据我们数年实战总结下来的经验,今天就和大家分享一下新肺疫情下药企数字营销最真实的3大需求。

整合线上会议

其实近两年来,药企举办各种线下大型会议的频次和标准都在开始下降,但科室会、小型学术会议等却随着学术营销的需求越来越多,因为这种会议成本低,举办方便,同时又能特别精准地覆盖目标医生。

在目前线下科室会无法举办的情况下,整合线上会议将是药企的一大数字营销方向,主要的需求包括医生用手机在线观看会议直播、线上互动、答题,并参与会后的调研问卷等。

线上病例征集

传统的病例征集方式是先设计病例表格,包括各种主诉、病程、化验报告、随访信息,做出一个复杂又繁琐的病例CRF表格,然后由线下代表带着这类表格让医生填写。

这种收集模式弊端很多,且在目前的背景下几乎无法实现:首先医生工作繁忙没有那么多时间去填复杂的表格;其次医药代表现在无法进院,没办法面对面指导和协助医生,收集效率会大幅降低;最后就会出现层出不穷造假行为。

解决上述问题的关键是需要一个能够进行线上病例采集的工具。

使用结构化的病例采集工具作为载体,不需要代表们手把手指导,医生只要在APP上一键将病例拍照上传,后续就会有编辑后台整理,形成完整的结构化病例。医生的采集流程全程受到平台管控,必须通过医生个人的账号使用APP上传病例电子档图片。在特定的时间、地点,由具体的人物、手机上传的病例,手机带有唯一识别码,这些内容构成的完整证据链可以有效避免造假。通过精准推送系统,编辑在病例照片和内容的整理过程中,对有疑问或者不完整的病例可以点对点反馈给医生进行补充。患者扫描医生的专属二维码添加医生后,医生可以随时与患者进行随访沟通,并将随访情况记录在病例的病程信息中。

处方药零售

由于药品零加成和带量采购的缘故,药品的院内销售越来越难。更重要的是,新肺疫情下,门诊批量停诊、大众出行不便,因此常用药、慢病药的销售会减少很多。为了应对院内销量下降带来的压力,药企一定要尽快完成处方药的新零售布局,而新零售的主要渠道就是线下药房和线上医药电商。

处方药的院外零售是一个迫切的需求,但同时摆在药企面前的问题也很多。如何增强医生教育同步链接患者教育和患者依从性管理?医药电商和线下药店如何选择?是自己运营还是与其他第三方合作通过患者社区和流量的引流直接达成销售?

此时就需要一个渠道,能够完成“患者在线向医生咨询后购药,然后将处方向院外医药电商、药店转化”的流程。这是一个全新的医药零售渠道,通过提高患者的依从性以获得更好的治疗效果,直接让患者获益,提升药品可及性,也能拉动相关药品的销售上量。

各药企只有立刻开始构建低成本高效的线上合规学术营销体系才能做到未雨绸缪,做好抵御疫情下即将受到的巨大行业风险的准备!

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