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围墙内的千亿蛋糕:公立体检市场背后的服务运营商们

胡敏
2020-03-06 · 09:41
[ 亿欧导读 ] 经过近20年的发展,民营体检机构虽奋力开拓,但以公立医疗机构为主,民营专业体检机构为辅的市场格局并未改变。在这种背景下,服务于公立体检的第三方服务商迅速崛起,阿里、腾讯、垂直类平台纷纷入局,占领市场。
医疗保险,行业观察,天方达,体检,公立体检,第三方服务商

作者:胡敏,图片来自“123RF”

作为医疗服务市场的主体部分,各路商家都不肯放下公立医院这块大蛋糕。

此前,阿里系在体检领域的野心就成功跨越到了公立,与多家公立医院达成合作,共同探索体检的相对标准化项目,并由阿里健康联合蚂蚁金服旗下的花呗分期,全面支持公立医院使用花呗分期付款。

究其原因,民营体检近年来的营销宣传动作虽多,但其占领的市场份额并不大。据第一财经商业数据中心与阿里健康联合发布的报告显示,公立医院在整体健康体检中市场份额占比70.8%,而民营体检机构市场份额为21.5%。 

那到底如何切入公立医院体检市场?这是所有行外商家关心的问题。近期亿欧大健康专访了天方达创始人李殿召,他结合在业内10多年的经历,讲述了公立体检市场需求的变迁和发展趋势。

早在2003年,一体化体检兴起时,公立体检科最大的需求口是在医疗信息化。这一时间段,市面上开始出现了许多专注体检信息化的服务商。结合对于市场判断,李殿召也在2002年开始从HIS转向健康体检的信息化,成为了这一领域的较早入局者。 

此后,民营体检迅速崛起,竞争逐步加剧。面对民营体检机构庞大的营销团队、创新不断的市场宣传、凌厉的地推攻势,公立体检中心倍感压力。受制于体制和机制所限,公立体检中心难以独立应对民营体检的进攻,需要一个第三方服务商,帮助其改善营销能力弱、服务力量不足的问题,以此应对民营体检对市场的蚕食,确保客流稳定。

此时,天方达旗下的康康体检网、福州中康信息旗下的中康体检网等诸多体检预约平台应运而生。近两年,阿里、腾讯、京东等互联网巨头也伺机而动,凭借流量优势强势入局。尤其是阿里,先后入主爱康国宾、美年健康这两大民营体检龙头企业。 

“民营体检‘红海’市场大局初定,公立体检市场的‘蓝海’才初现。”李殿召提出了他对于公立体检行业的观点。

体检市场的“主力军”

2003年SARS以后,以爱康国宾、美年健康、慈铭为代表的民营专业体检机构,如雨后春笋般切入健康体检市场,抢占市场份额。 

经过将近20年的发展,民营体检机构奋力开拓,市场份额增加显著。不过“胳膊拧不过大腿”,以公立医疗机构为主,民营专业体检机构为辅的市场格局并未改变。

艾媒网的数据显示,2018年中国体检行业市场规模达到1511.1亿元。预计到2020年,中国体检行业市场规模将高达2000亿元。照占比70.8%的市场份额计算,2020年公立医院体检市场规模占到1416亿元。

公立医院体检中心之所以能“独占鳌头”,保持体检市场主体地位的原因:首先是公立体检中心起步早。在2003年独立的、一站式体检中心出现前,服务于公务员的分散式体检在公立医院已经开展多年。随着市场规模不断扩大,专业的民营体检机构才开始冒头。SARAS之后,公立体检中心也纷纷建立医健分离的一站式体检中心,健康体检的发展走上了快车道。

其次是在人才、技术上的优势。业内相关人士表示,“由于医院的历史积淀,公立体检中心拥有民营体检所不能企及的人才、技术。与此同时,近年来随着体检科的数据对于医生做课题、评职称起的作用越发凸显,这也在吸引更多高精尖人才加入公立体检中心。”

去年11月,中华医学会健康管理学分会联合复旦大学管理研究所发布了《2018年度中国医院健康管理专科排行榜》,进一步激活了公立医院对健康管理学科的重视,让体检作为一门学科,在医疗中发挥更重要的作用。

最后是口碑积淀。公立体检中心与公立医院保持一致,基本不做市场推广,凭借技术优势赢得消费者认可,依靠质量积淀品牌优势。加上最近两年,民营体检暴露出来的假医生、假体检丑闻,普通百姓更加坚信:看病去公立医院,做体检也去公立医院。

面对公立体检这一巨大市场,早期已经有一批商家从医疗信息化的角度切入并取得不错战绩。据李殿召透露,天方达在2002年就开始注意到了公立体检信息化这一蓝海市场,并借势推出了“杏林七贤”系列体检软件。发展至今,这一软件已经覆盖超过了3600的公立体检中心。

优势背后的重重压力

为数千家公立体检中心提供信息化服务后,李殿召很快又发现了公立体检的新需求。公立体检中心虽倚仗品牌、技术优势长期占据着市场主导地位,但受多重因素的影响,他们的这种地位正在被撼动,公立体检中心客户流失的危机逐渐显现。

具体来讲,一个是随着人们消费水平的提高,公立体检机构服务力量不足的短板愈发显现。一大批高净值的客户开始从公立体检中心分流出来,走进民营体检机构寻求更优质的服务体验。

另一个是消费者开始迁移至线上。互联网医疗、医药电商产业的快速崛起,人们问诊买药的线下场景减少了,通过手机线上问诊购药的场景增多了。越来越多的消费者也开始借助互联网平台采购体检服务。

阿里健康联合第一财经商业数据中心发布的《2019线上体检消费报告》显示,线上体检市场保持三年稳步增长,在近一年增速达到32%。不过遗憾的是,公立体检迫于体制等多重因素限制,不像民营体检机构一样及时赶上这波“迁徙”,由此错过了一批年轻用户。

如何留住消费者、拓新客户,是公立体检中心需要思考的问题。受制于体制和机制所限,公立体检中心建立像民营体检中心那样庞大的销售团队并不太现实。通过第三方服务公司,利用互联网技术,建立一个开展营销推广和服务的平台,顺应互联网消费蓬勃发展的趋势,或许是一个可行的解决方案。

天方达也是在这个时候,开始在公立体检信息化服务的基础上,将业务进一步延伸,成功推出了“康康体检网”这一全媒体互联网预约平台,把公立体检套餐通过多种互联网渠道推向消费者。

蓝海市场下的“争夺战”

除天方达以外,越来越多的商家看到了公立医院这一需求,推出了相应的业务。

具体来讲,涉及公立体检业务的平台大概分为两类:一类是综合电商平台和互联网医疗平台。京东、阿里、美团、平安好医生、健康160等都是代表;另一类是垂直平台,中康体检网、康康体检网、好医通等都是其中活跃度较高的商家。

这两类平台间也存在差异。综合电商平台、互联网医疗平台优势在于拥有强大流量,可以为公立医院做引流,但也存在公立体检资源不足的问题。

目前综合电商平台上的公立体检套餐大部分由垂直预约平台接入。据了解,天方达旗下的康康体检网已成为了阿里、腾讯、京东、美团四大平台上最大的公立体检中心代运营商。

5家迟滞类体检服务平台在综合电商平台的运营情况.jpeg 

垂直类的服务平台在功能上比综合平台更加细分,除预约外,检前咨询,体检定制以及个性化检后服务也都在尝试。不过这些垂直类平台定位(有的主要聚焦民营,有的定位公立)、合作体检机构数量也存在区别。

垂直类服务平台的“护城河”主要体现在公立医院数量上。当前并非所有服务商都有与公立医院合作的“入场券”。据北大深圳医院体检中心主任蔡永江表示:“出于对医疗质量的控制,公立医院在与第三方平台的合作上会严格把关。”

目前垂直类平台医院合作数量较多的是康康体检网、中康体检网等。据李殿召介绍,康康体检网有2000多家体检中心入驻,结合公司的定位,康康体检网重点选择与公立医院合作,目前所有的合作机构中,90%以上为公立体检中心。

“我们有一个其他垂直平台不具备的优势在于,面对公立体检中心,我们的解决方案更加完整,除覆盖检前和检后的推广和服务平台,还有检中的信息化方案。”李殿召道出了公立医院愿意与其合作的原因。

北大深圳医院体检中心是他们的合作案例。2017年双方在体检中心的信息化、微信公众号运营、互联网推广方面分别展开了合作。

“合作至今,天方达除对本院体检信息化系统进行升级外,还帮助我们建立了官方微信公众号,将原本单一的线下预约方式升级成为线上线下可同时预约。此外,检后的线上咨询和健康评估、运动饮食指导也在同步开展。”北大深圳医院体检中心主任蔡永江表示。

据了解,北大深圳医院体检中心的服务能达到80%以上的满意度,每天平均的体检人数大概在500人。2018年体检科营收1.3亿元,体检人数达到了15万。 

迈入公立体检中心门槛并不低,这些第三方服务商又在期待着什么?今年6月,四川省人民医院与新希望集团合作打造的四川省人民医院(集团)晓康之家健康管理中心,为第三方服务商们释放了一种全新信号:未来公立体检中心有可能与有实力的民营机构合作,公立体检科提供人才、技术支持,民营机构提供服务、营销等支持,一起打造一个全新的健康管理中心,更好的满足消费者对于技术与服务的双重需求。这种新业态的出现,对于第三方服务商来说,未来也意味着有更多可发挥的想象空间。

编辑:刘聪

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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