郭曼卿

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水滴VS轻松,线上公益火力全开丨亿欧观点

互联网医疗保险科技场景应用
亿欧
郭曼卿
2020-03-05 · 14:36
[ 亿欧导读 ] 在优胜劣汰的存量经济时代,各行各业原本千帆竞发的龙舟赛都变成了针尖麦芒的拳击赛,残酷并精彩着。
互助,互联网金融,保险,用户,公益,互助 图片来自“123RF”

2020年初,一场波及全球的疫情成为不速之客,在中国,湖北武汉成为关注焦点。

很快,无论是出于舆论压力还是善意初心,大批来自各个企业的物资善款纷纷涌来。另一边,屏幕上不断弹出的感人事迹不断轰炸后,那些握着手机宅在家中的“好心人”终于也坐不住了,这让一个特殊领域的行进者们嗅到了机遇——互联网公益

初现:平台拥挤谋红利

2016年被称为网络互助元年,以轻松互助和水滴互助为代表的选手跑步入场。

 因病致贫、因病返贫一直以来都是压垮每一个重病患者的巨石,遍地已满是诟病的基金慈善机构不得人心。互联网金融愈演愈烈的背景下,依托其独有的连接渠道和数字化技术,给解决这一社会痛点带去新的思路:能否用商业模式来做一种新型公益?“互助”应运而生

 所谓互助,是一种民众自愿组成的“人人助我,我助人人”的健康社群,不涉及刚性赔付原则,用户从加入,均摊,甚至终止,皆属自愿,互助平台在其中承担搭建平台、技术支持、寻求合法组织机构进行资金监管、协调第三方机构进行互助事件调查公示等辅助性工作。

 通俗地举例,当积攒到300万位会员,在其中一人急需30万时每人只用拿出一毛钱便能解这些不幸者的燃眉之急。在保障人群、保障项目等方面巨大缺口的当口成为了社保和商保的强有力补充。

“救救我的XXX”,2014年这只配有触目惊心标题的“绿色小猫”一夜间侵袭了人们的朋友圈,这年9月轻松筹公司率先成立。它从大病众筹模式起家,以社交+众筹的方式,推出尝鲜预售、梦想清单、公益众筹等业务,同时涉足股权众筹、ICO等领域。

两年后网络互助的热度直线上升,在资本寒冬获得大量资本青睐,成为当之无愧的“明星领域”,在短时间内迅速占据了市场。

2016年轻松筹意识到病前预防的重要性,应当将健康保障前置,随后一种由公益基金会监管的健康互助机制“轻松互助”上线;同年五月,沈鹏从美团离职创办水滴公司,寓意“水滴石穿,聚少成多”,旨在打造一个全民健康保障平台。 

从口碑传播到异业合作,对新晋玩家来说首先要做的就是跑马圈地,谁积攒的用户多,谁就赢在了起跑线上。

下图为根据融资轮次整理出的国内互助平台:

国内互助平台图谱

好景不长,快速抢滩的盛景过后紧接着是一片哀鸿。随着热潮褪去,行业洗牌悄然开始,并在2017年达到高峰,上百家互助平台出现了一波关停、转型潮,有的平台甚至连会员观察期都没“等”到就销声匿迹。一个无法自救的平台如何拯救其他人?一时间行业陷入低谷。

活下来的都是榜样。彼时,大部分留下的平台开始进入互助赔付期,网络互助的行业特性和经营门槛开始显现,对业内“幸存者”们的风控、获客等能力都提出了更高的要求。

下图轻松互助与水滴互助平台各自的特点与优势:

水滴互助&轻松互助

 从各路渠道比拼和隐隐透露出的攻击性,似乎两家公司之间弥漫着一股淡淡的火药味,这无疑也促进了行业的良性竞争与共同优化。轻松筹屡屡揽货最高用户流量与最高互助金总额的桂冠;水滴公司CEO沈鹏则曾表示:“在本质上我们是金融科技公司,科技是水滴最大的优势之一。” 

有了商业逻辑推动,才能最大化助力公益。综合来看,这些平台的盈利模式大都是先大规模流量导入,再以极低的会员费来激活用户付费意愿。眼下,“以用户为中心”成为它们共同的口号,要做到这六个字却需要很长的考察期。 

攀升:强兵壮马不停歇

2019年添置“新装备”的轻松和水滴再度开战。

历经流量沉淀和精算模型的迭代优化,针对国内社会老龄化以及消费升级的两大趋势,两大巨头终于忍不住打出了“保险零售定制化”这张牌。

2016年8月,轻松筹取得保险经纪牌照,再次领先跨入保险行业,联合保险公司推出轻松e保来满足用户多元需求。

2019年4月,轻松筹整合旗下的各类保险服务后,将目标市场瞄准于80后的五亿年轻用户,联手国保险公司推出“年轻保”产品,并同步推出了小程序,涉及重疾险、医疗险等多个常用险种。

“哎,你今年走了多少步?年轻保减了多少保费?”接下来的一段时间人们之间的问候语很多变成了这般。

年轻保看见了传统投保流程中,技术隐藏在保险产品表面下、投保人的整体感知度极低的现象,随即以微信小程序的身份出现,以互联网运营对保险赋能,并通过结合运动步数的方式,转低频购买为高频互动

水滴保险商城则是既腾讯系微保、阿里系相互宝之后再现的保险商业化平台,瞄准下沉市场,联合众多传统保险公司,从水滴筹中整理出的求助场景来进行个性化推荐保险,改善民众缺乏投保意识、排斥硬性销售的心态。

外界一直将水滴的发展路径总结为“三级火箭模式”,俯瞰下来,基于社交关系的水滴筹进行大病筹款的场景教育,水滴互助承接筹业务中有需求保障的用户,这部分互助用户又可能来到水滴保购买保险产品。这样就在一个大体系内形成了一个事前保障+事后救助的生态闭环。

互联网思维中,产品跟商品是分开的,产品是获取流量,商品是获取利润。产品能不能扛过考验满足需求?需求本身是否具有稳定性?能否产生足够的商业价值让公司活下来?综合来看,轻松筹和水滴筹卖过了最重要的三道坎。通过公益型的大病救助来传播获客增加影响力;再通过互助向下渗透,做社群运营提升客户粘性;最后利用保险的商业利润给平台输血,逻辑大同小异。

此外,借助微信生态的强势崛起,熟人关系链传播效应、刚需及口碑积累快速成长壮大。二者的成功之处还在于都借助金融属性+社群运营的模式,逐步让客户感知到“这种事情就在身边发生”,“这种事情可能即将发生在我身上”。

冷静:乱象频发引争议

不要让互联网公益成为乞讨的根据地。

众筹互助自登场便高举道德的大旗,以温情体验和爱心呼唤一路大刀阔斧,野蛮生长着。但随着曝光度的不断提高,质疑声也越来越多。如是否存在求助者在医疗费足够的情况下提高目标金额为己用的现象?筹款失败项目的钱款去向有无清晰的说明?所谓的佣金是用来覆盖支付成本,还是成了平台盈利的一部分?对手机、身份证号、亲属信息等个人隐私的保护是否严密?

水可载舟亦可覆舟。由于信息的不对称,人们只会固执地坚守自己的片面判断,这些企业在运营中一旦出现的瑕疵和错误会被贴上“不仁不义”的标签遭到斥骂。这一领域最大的特殊性就在强信任依赖与高度的脆弱性,捐助人组成了一支“监管大队”,这支队伍的力量丝毫不输监管机构,一旦发觉企业藏有些许猫腻,便能顷刻间将它放倒。无所谓褒贬对错,社会的放大检视作用正在于此。

2019年底大肆扫楼的水滴筹一度被推到了风口浪尖,没少遭到口诛笔伐,即使管理层第一时间作出回应,但依然有一些键盘侠穷追不舍。站在客观的角度来做冷思考,类比到传统保险公司,这可以说是一种针对特定场景的地毯式销售,之所以引发众怒无外乎是挑动了公众对于互助初心的敏感神经。

尽管这一类线上慈善平台的公益属性都不够纯粹,但也多少抱有向善的情怀,也对将公益+商业的模式足够大胆。此外,互助社群内部浓厚的温情氛围也对用户形成了强大的吸引力,有效减少患病初期的焦虑和惶恐,以及至于过程中的煎熬与痛苦。

互联网公益的本质说到底还是金融投资领域,有一定的专业性,但现阶段大部分人都不具备判断能力,买的仅仅是一个参与感。如此看来,不仅要审核身份信息、诊断证明,还要拿出足够的证据来说明在冲抵基本支出和社会保障后受助人仍然“足够贫穷”。并且,需加强管控的范围应当集中在关注度比较高、缺乏基本信息验证、容易快速形成集群效应的公众人物上。

滞留的空白还有,真正最贫穷、经济压力最大的农村群体由于认知能力缺乏,无法熟练使用网络进行信息提交,反而不可能是众筹慈善的生力军,这部分人群将在多长的时间覆盖到呢?

结 语

互联网金融吹响了线上公益隆隆的号角,捐助门槛的降低与信息透明度的提高驱使着爱心向一串串数字转化,狠狠地给了那些披着虚伪外衣的慈善基金会一巴掌,也同时给一批蠢蠢欲动的创业者机遇。

从撼动力的角度来说,目前水滴和轻松筹都根基稳固,竞争的白热化也让此前二人“合并”的传言不攻自破,但线上蚂蚁金服,腾讯、京东、美团等都虎视眈眈;线下平安保险、中国人寿、太平洋保险等已深耕多年。

全社会公众健康保障服务的市场可以看作层次分明的金字塔:塔基是基础医疗+社会保障,塔尖是针对特定用户推出的商业健康险,互联网互助的出现迅速推动它抢得了中间这篇宝地,有望覆盖到腰部的上亿用户群。

据估计,2020年在线保险市场有望达到4000亿到2万亿的规模,这个蛋糕会由谁来抢呢?

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