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滴三方董事长赵亮:将触及家居市场65%的覆盖率丨亿欧专访

家居建材
亿欧
杨俏
2020-03-18 · 09:18
[ 亿欧导读 ] 未来,滴三方通过与不同品类的头部企业、全国经销商、厂商等合作,将达到在4.5万亿级市场中65%的覆盖率。
企业人物 滴三方创始人 赵亮,家居建材,线上营销,滴三方 图片来自“特定授权”

文丨杨俏

编辑丨杨旭然

“线上办所有”,成了2020年的主旋律。

面对疫情,线下实体店均开始寻求出路,转战线上求生存。经此一闹,线上商业模式开始更大规模的普及。

音乐行业开启线上演唱会、K歌、云蹦迪等活动;全国中小学生“停课不停学”,开启线上教学;诸如线上办公、厂商线上发布会、线上招聘、线上问诊、VR看房等,各行各业都在线上寻求一条生路。

家居建材行业也不例外,将家居行业的营销渠道转移到线上的滴三方,已经奔跑了八年。在此次疫情爆发下,成为了众多家居建材企业走向线上的“中转站”。

“社交+流量”的线上营销模式

整体供需关系的改善、人口红利的终结,房地产市场逐步进入成熟期。在消费升级的进程中,家庭装修需求仍呈逐年增长的趋势,这也积极推动国内家居市场持续增长的“高光”态势。

中商产业研究院数据显示,中国家居建材市场规模保持增长,2018年市场规模达4.8万亿元。自家居建材行业互联网化后,市场规模更是迅速扩张,滴三方董事长赵亮接受亿欧采访时直言,未来家装建材行业规模将突破4.5万亿。

新房市场的规模、增速已经开始逐渐减少,而存量市场无论在规模还是增速上,都将呈现长期上扬的态势,家居行业靠吃市场红利的日期即将结束,下一场是比拼综合实力的整合。

滴三方平台统计数据显示,越来越多的传统家居企业开始进入电商领域后,家居行业线上渗透率由2.9%增长至7.4%,明显快于线下销售增速水平。“新零售”以及愈演愈烈的“线上直播”,将激发更广阔的市场空间,对行业产生更大的影响。

如何站在家居建材产业链的角度,以互联网思维与技术,通过5g技术视频营销实现家居建材行业的智能化变革,是当下家居企业面临的重大挑战。

滴三方2012年开始从事家居建材行业领域,2015年进行线上转型,2017年线上进行家装建材的直播卖货,2018年,滴三方将线上营销模式打通,通过借助5g技术视频营销的“天网云爆”系统,创造了以“社交+流量“的直播签单营销模式。

“天网云爆”模式主要是通过无限裂变获客、kpi自动执行、视频直播、远程锁客到店、代金券线上转单等相结合,为家居企业提供纯增量客户订单,实现业绩的增长。

赵亮表示,滴三方主要是赋能中国门店与消费者链接的线上团购平台,主要解决行业4大问题:

1、引流获客难,销售模式的匮乏。单店活动与联盟活动的疲乏、互联网流量红利的逐渐消失、家居建材行业线上流量获客成本的不断增加、消费者回归理性、信息不对称等问题存在;

2、员工激励的管理问题。销售人员、导购员等,需要通过正向的激励措施,赋能其获得增量客户的工具与方法论;

3、帮助线下门店搭建线上直播团购平台,针对精准客户进行线上销售,打造私域流量池;

4、帮助实体门店、店员导购增加收款能力。

滴三方如今已与全国多家家居建材头部企业达成了合作,例如,慕思寝具、金牌厨柜、马可波罗瓷砖、CBD家居、欧派厨柜、恒洁卫浴、老板电器、海尔电器等企业。

未来,滴三方通过与不同品类的头部企业、全国经销商、厂商等合作,将达到在4.5万亿级市场中65%的覆盖率。

家居直播大爆发

门店难以开展的营销活动,反而加快了全民线上直播带货时代的到来。以往家居企业对于数字化营销、在线化销售不太重视。此次疫情的推动,不少家居企业甚至经销商都开始尝试直播销售,抖音、快手等短视频销售,导购的线上营销、在线培训等也快速开展起来。

“2020年已是公认的视频直播元年。今年的疫情更是加强了受众的认知‘视频可以卖一切’,加速了家居建材行业线上营销的发展速度,使得传统线下的获客成本在线上,逐渐降低。”赵亮说道。

居然之家携手上千商户组织淘宝直播,仅2月15日至21日几天,便产生了4.8亿元成交额和11万新客;欧派家居各大家居品类产品全国性直播,通过全渠道共同发力推广及前期蓄客。

截至2月底,欧派取得了线上线下总成交4万单的成绩;TATA木门在天猫、抖音、快手三大平台同步直播,12万人同时在线观看,仅28分钟,2万樘入户门被抢购一空。

滴三方也为金牌厨柜、慕思寝具等企业所执行的直播活动均超过了10万单,金牌厨柜两日直播在线观看直播人次300万+,慕思寝具直播期间吸引500+万业主关注。

背靠阿里进行导流和引流的天猫、淘宝直播,属于公域流量,淘宝直播卖货更是提前设定好,并现场直播时直接报优惠政策;而抖音、快手等平台则需要商家自行养号吸粉等。

滴三方与其形成了不同的营销方式。赵亮认为,滴三方通过店员导购的独立获客端发起,利用海报、集赞、浏览、聚群、秒杀等裂变方式,形成朋友圈的覆盖,由量变产生质变,形成主动意向客户报名,属于自行获客的公域流量;滴三方直播间属于限时促销,需要消费者与之形成即时互动,根据现场反应及互动放出实时性优惠政策;此外,直播后,店员需要对已报名客户跟踪,进行转化,提前锁定购买意向。

正是由于滴三方面向B端,赋能工厂,间接赋能门店,同时面向C端,链接消费者。擅长投资“产业路由器”类企业的盛景网联,对其进行了投资。

滴三方的模式也符合盛景的投资逻辑,挖掘商户的存量客户资源,将传统的爆破营销模式实现在线化,无需重新培养客户。

“线上营销需要2—3年才能实现线下到线上的转变,突如其来的疫情,正是给了滴三方迅速发展的契机。滴三方未来可以在新零售的发展机遇下,通过家居行业产品,延伸到更多的后家居市场。”盛景网联副总裁曹志勇说。

他也表示,未来,滴三方作为营销服务企业,可以实现从服务型公司转变成产品型或平台型企业,建立自己的扩张规模。

常态化将成为线上营销的发展趋势

家居需求在疫情期间受到的短期抑制,伴随着需求的回暖及家居企业的线上复工,未来行业的井喷期也随之而来。战“疫”之后,家居直播也将面临降温。

但赵亮认为,线上营销并不会因疫情的消失而消散,反而长时间的疫情会培养消费者线上购买的习惯。因此,线上营销一定是未来的一个发展趋势,全行业都将进入线上营销的轨道。无论是从获客成本,还是从传统线下营销已经进入瓶颈期,线上营销都会给企业带来新的生机。

全国电子商务交易总额增速近几年逐渐处于下缓状态,从2014年的增速逐渐下降至2018年的8.5%。天猫、京东、淘宝等电商平台的发展速度已不再像原来三倍、五倍等速度增长,增速下缓。

“线上交易可能只是占到中国消费总额的20%—30%,中国最大的交易市场还是在线下。所以,无论任何电商巨头企业,他们发展到一定增长点以后,都要回归线下,拥抱线下市场。线上线下的融合,都将成为未来企业发展的趋势。”赵亮表示。

曹志勇则认为,不光是家居建材,所有经营商业的企业,未来都会走上视频直播的道路。尤其是5G来临,网络不通畅、视频卡顿等问题解决,未来全行业的线上直播市场空间会更大。

疫情之间做线上营销,大品牌是正常之举,小企业是被逼无奈。疫情过后,直播有可能会分化,有些地方会退却,有些地方会升温。

亿欧高级分析师贾萌看到,疫情期间线上获取流量和收益的企业,没必要在疫情结束后放弃线上营销的道路,未来肯定会继续发展,因为这些收入和利润完全是增量。

无论家居行业线上营销退却还是升温,滴三方都将继续探索线上营销的发展模式,不断学习与创新,引进更多技术人才,加大对技术研发的投入,继续帮助家居建材行业的企业做真产品、真增长及真数据,提升服务体验。

赵亮还表示,滴三方将要打造后家居产品供应链,推动家居建材行业的消费者在购买橱柜、床垫等大型消费品后,能够继续交易冰箱、彩电等后家居产品。

滴三方也将继续与不同品类中的头部企业建立深远的战盟合作,以城市为单位,发展分公司及全国合伙人、站长等制度。一个如此庞大产业的线上之路,才刚刚开始。

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