黄依婷
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取钉钉和用友之长,致远互联能否成企业软件集大成者?

黄依婷
2020-04-01 · 15:11
[ 亿欧导读 ] 昔日,软件企业只需打好“厂商-渠道-用户”的单一链条,便能“走遍天下都不怕”。而如今,行业多方博弈,形成复杂竞合关系。致远互联由单一软件向软件平台的“点-面”拓展,展现了协同管理软件商的“协同”思维。
人 笔记本 软件,ERP,OA,协同管理软件

作者:黄依婷,图片来自“Unsplash”

撰文丨黄依婷

编辑丨马诗晴

新冠病毒疫情之下,远程办公人数增长到了前所未有的水平。2020年新春期间,全国远程办公人员超过3亿人。“在线会议”、“云文档”、“远程打卡”等词,频频出现在大众视野。诸如“钉钉”、“石墨文档”这类企业管理软件,极大地提高了人们的工作效率。

致远互联(688369)便是企业管理软件领域的佼佼者。2019年,公司收入将近7亿,盈利超过9000万,规模居行业前列。不止于即时通信、文档管理这些简单的功能,致远互联的软件平台集合了财务、人事、合同管理等多种功能于一身,是企业管理软件的“集大成者”。

海量企业的市场需求巨大,吸引多方厂商角逐。在大型企业市场,泛微网络(603039)、蓝凌等专业厂商参与多年,积淀深厚;在中小型企业市场,阿里和腾讯等互联网厂商,通过“免费”策略吸引了巨大的流量。各细分市场均有厂商发挥所长。相比之下,致远互联的优势在哪里?该如何应对竞争对手的全面“围攻”?

打造企业级“APP Store”

如今,企业管理软件已经从“OA”走向了“协同管理软件”:

传统的OA系统,主要是辅助行政办公所用,常见功能有文档管理、通知公告、工作日程等。协同管理软件则是OA的“加强版”:它集行政、通信和业务管理全领域应用为一身,不仅包含了OA,还具备通讯功能,以及合同审批、绩效管理等业务功能。

针对中小型企业、中大型和集团性企业组织以及政府和事业单位这三类群体,致远互联分别开发了A6、A8和G6三款协同管理软件产品,很好地满足了多层级用户在组织内工作、跨组织沟通等多样化需求。

以定位于中大型和集团型企业的A8产品为例:在行政办公的功能板块,致远互联在自身应用之外,还接入了钉钉、企业微信等即时通讯软件,更方便移动场景下办公;在跨组织协同板块,致远互联引入了金蝶、用友等ERP系统,可管理财务和生产计划。此外,用户还能个性化定制功能,实现特定的人事、项目管理。

致远互联协同管理平台.png

云计算的发展,使协同管理软件变得越来越“轻”。企业若只想要部特定功能的软件,不再需要将整个协同软件全买下来,而只要租赁所需板块即可。

致远互联协同云平台便是其传统软件的“轻量版”。在云上,客户不仅能与原有ERP、OA系统相连,还能租赁经销商管理、招投标管理等轻应用。自推出以来,云平台在公司业务中扮演的角色愈加重要,三年内其营业收入翻了整整65倍,目前已突破600万量级。

融合自身和钉钉、用友等其他品牌的软件应用,再结合定制化服务,致远互联志在打造企业级别的“APP Store”,使用户各取所需,自由选择应用与服务。

在其“APP Store”内,致远互联已有3万多客户,囊括了广电总局、中国移动、字节跳动等各行业知名企业。在大中型企业市场内,仅有泛微网络的客户数可与之媲美。

随着企业数字化转型升级加快,应用管理软件的百亿级市场即将打开。2018年,中国协同管理软件市场容量已达81.8亿元,三年平均增速近14%,且增速还在逐年加快。按此速度发展,两年之内,企业管理软件市场空间将突破百亿。

致远互联营收规模及增速.png

2019年,致远互联营收将近7亿。以此规模来看,致远互联已占据7%的市场份额。而按照增速来看,致远互联营收三年年均增速为23%,远快于行业平均,这说明公司的市场占有率正在逐步扩大。在未来百亿级市场之内,致远互联将进一步扩大龙头优势,取得更大规模增长。

那么,致远互联是如何打造起庞大的“APP Store”生态圈?

协同软件的“协同合作”

发展至今,致远互联正逐渐从“点”拓宽至“面”,实现从“软件产品提供商”向“软件平台服务商”的身份转变。

用友网络(600588)子公司的身份,使致远互联在成立之初得以借助用友的品牌效应,通过其经销网络销售OA软件产品。随着产品逐渐被市场认可,致远互联建立起自己稳定的经销商网络和直销渠道,在市场站稳脚跟。

然而,单一软件产品一方面难以满足数字化时代企业升级的需求,另一方面,面临的是近乎白热化的市场竞争。

以2017年的数据来看,国内协同管理软件厂商有近500家,其中自有品牌超过了40个。更兼互联网厂商的加入,完全破坏了游戏规则。背靠阿里的钉钉,先用免费软件获得流量,而后再探索盈利模式。如此“疯狂”跑马圈地,普通软件厂商更难以立足。

平台化发展,才是培养长期客户,建立起“网络效应”的有效途径。致远互联走的正是这样一条道路。联合业内多方资源,致远互联搭建了属于自己的软件平台。

与偏重行政管理的OA系统不同的是,ERP系统以物料和财务为核心,集中管理物流、资金流、信息流。两者在功能上实现了很好的互补,如能集成在一起,将更好地满足客户需求。

致远互联很早就开启了和用友、金蝶等知名ERP系统提供商的合作。一方面,致远互联的软件产品直接嵌入了ERP软件,方便用户在系统内实现ERP功能。另一方面,两者在销售环节充分合作互惠互利。致远互联会分享自己的经销商或直销渠道,帮助销售合作方的ERP产品。而金蝶、用友等企业,也会采购公司产品,为其客户提供一体化服务。

功能互补的合作关系为致远互联带来了很好的业绩效果。截止2019年上半年,致远互联与ERP厂商通过重合经销网络销售的产品收入占总收入的13%。有了与金蝶、用友的成功合作先例,致远互联又与甲骨文、微软、SAP等国际顶级供应商形成战略合作,集成各自功能互补的产品,满足客户深层次需求。

而面对来势汹汹,产品功能又有部分重合的互联网企业,致远互联与之的合作则复杂得多。

由于具有免费模式以及移动端APP优势,钉钉在短短三年内拓展了700多万客户。然而,这其中绝大部分流量却不能变现:大部分中小企业客户的所有需求均能被钉钉免费项目满足,而能收取高端项目费用的群体仅来自钉钉极少数大中型企业客户。要想实现变现,钉钉必须向大中型企业市场“进阶”。

大中型企业市场正是致远互联能提供的。凭借集成的软件管理平台和定制化服务,致远互联客户以政府、能源、航空等行业的大中型企业居多,而相比之下,其中小型企业市场渗透率较小。要想打入千万级中小企业市场,致远互联正需互联网企业的流量和营销优势。

因此,两者虽在产品功能上有重合,但主要受众有差异。市场战略上的互补,成为了致远互联和钉钉合作的重要驱动因素。致远互联在产品中加入了钉钉接口,使得用户可以不安装App,直接点进链接转向钉钉。致远互联协同管理软件优势与钉钉移动端优势结合,很好地满足了客户行政、业务、通讯等多方面需求。

通过构建全面的生态协作网络,致远互联既实现自身产品增值,又赋能伙伴,形成良好的合作共生关系。从竞争激烈的单一产品“零和博弈”,上升到软件平台“协同发展”,致远互联的发展转变,将助其构建更强大的集成应用平台,增强用户粘性,建立起真正的“网络效应”。

致远互联合作伙伴.jpg

昔日,软件企业只需打好“厂商-渠道-用户”的单一链条,便能够“走遍天下都不怕”。而如今,行业已经形成了多方博弈的复杂竞合关系网络。致远互联从单一软件产品提供商向软件平台服务商的转变,体现了其卓越的协同思维。联合多方合作共赢的打法,有望助力致远互联建立网络效应,走向企业端的超级“APP Store”。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:黄依婷。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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