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线上卖货的六脉神剑

笔记侠
2020-04-28 · 14:58
[ 亿欧导读 ] 这个时期,艰难是所有人的艰难,不是某一家店的艰难,所以大家一定要做好准备、调整好思路。
直播,直播,用户运营和变现,借助工具,业务在线化

文章来源于:笔记侠,作者:闫冬,图片来自“Unsplash”

编者按:伴随着疫情的影响和数字化转型的需要,企业越来越多的开始关注微信开店、线上营销,并且“私域流量”一词越来越火,但是什么是私域流量呢?用户要如何运营、如何变现呢?以下这篇文章可以带给你思考。

文章转载自笔记侠,经亿欧编辑发布,供业内人士参考。


大家好,我今天主要分享一下“疫情过后,百货商家经营的变与不变”,主要分为七个部分。

 


一、当下逆势增长的关键:

用户运营和变现



 

我们可以在爱因斯坦提出的这个公式里看到,商品乘以客户的平方等于收益。也就是说,客户数量越多越重要,而且这个客户能给我们带来越多可能的价值,我们的收益就会越大。而很多企业都忽略了这一点。

 

庆幸的是,现在,越来越多的企业开始重视对于用户的运营。

 

疫情期间,很多企业没有别的事情可以做,只能发一些朋友圈和公众号推文,以及动用所有员工去做一些信息的触达,比如编辑朋友圈文案和图片等进行发布。

 

不过这也是有用的,如果企业老客户都能有效沉淀到微信的话,就可以通过老客户的触达、影响、分享或分销等方法,快速为企业带来更多的新客户。

 

很多企业之前没有做这样的沉淀,所以在门店依然没有办法开展也不能复工时,起步会艰难一些。

 


为什么提到微信呢?因为微信有11亿的日活跃用户。有流量的地方就有商机,现在每一个知道微信的人都有自己的微信,尤其是成年人,几乎离不开微信。

 

而公众号现在的打开率非常低,大家都在刷朋友圈,短信也几乎没人用。所以,我们深度运营微信端的客户是非常有必要的。

 

大家一定要记住,客户不是冷冰冰的Excel表格或电话号码,而是真正存在在我们微信里的一个个活生生的人。

 

 

我们用一张图来快速解释一下私域流量的概念。左边是公域流量,指的是大型流量平台,如京东、天猫、淘宝。未来,在这些公域流量平台推广和获取流量的成本将会越来越高,虽然私域流量推广也要花钱,但与公域流量推广的方式可能不一样。

 

在公域流量推广一般是付广告费,而私域流量更多是让利给老客户,让老客户带给我们新客户。

 

所以这两者有本质的区别。不过私域流量有个好处:可以反复运营、触达,而且是免费、可识别的。

 

越来越多的商家运营开始有自己的抖音号、快手号等,用自己的方式给客户分层、打标签,然后进行分组运营和推送。



疫情之下,要更加注意的本质是:用户的运营和变现。之前经营门店生意的时候,我们经常说有人进店了,这些人进店花了多少钱,他们买了多少东西,我们核心关注就是这几点。

 

现在不一样的是,我们的导购在这个过程中起到了关键作用,作用的点在于我们与客户之间产生了很好的社交关系链。

 


这样一来,我们把客户当做真正的人来运营他的核心价值就变得非常重要。因为客户从进入你的门店开始体验到完成购买,一定是因为客户觉得你的服务和体验都不错的情况下,他才可能成为你的粉丝帮你传播,他才可能带来他的朋友和圈子,给我们带来更多的客户。

 

因为疫情,现在的消费者基本上宅在家里,对此,我们要考虑将原来的“到店”模式改为“到家”模式。

 

就2020年零售业第一季度的社会零售总额来看,服装在线上交易的增幅非常缓慢,因为大家都宅在家里,不需要春装,直接就跨到了夏款。所以,要建立以“宅”为核心的消费者需求。

 


二、学会借助工具

搭建门店小程序+同城配送



疫情倒逼那些没有自己品牌官网的企业搭建自己的、具有交易和互动能力的小程序商城,并且支持配送和到店自提。

 

可以说,未来企业品牌的官网可能就是你的小程序。有了小程序之后,就可以做到千人千面,可以在不同的门店做不同的界面,总部可以进行统一管理。

 

 

之前我们在经营生意的时候,需要敞开门店,但我们发现现在门店的营业时长已经大大缩短,而且导购人员的人效也非常低。所以我们要建立起销售人员的导购货架和24小时在线货架。

 

导购也要赚钱,但是现在的客流很少,总部也没有赋予给导购线上销售的能力,所以在绩效和业绩都不是特别好的情况下,依然开着门店的话,可能都是亏欠的。而24小时的在线货架,可以增加我们的在线时间和空间。

 

这里要跟大家强调的是,我们要快速生成小程序,把商品信息编辑上去,发动导购和门店员工一起做起来。

 

 

总结一下,我们要从原来的“到店”变成现在的“到家”。既然要做“到家”,就要具备一定的互联网能力,而小程序就是一个非常重要的点。

 

现在的同城电商和社群电商已经慢慢出现,越来越多的商家开始涌入经营自己的老客户。

 


三、门店业务在线化

微信生态线上营销升级

+导购佣金驱动企业自救


 

现在很多企业知道要在微信做一些营销,但是缺乏系统运营的能力,导购的佣金驱动做得也不是特别好。而导购的佣金驱动和利益驱动非常关键,所以我们需要想办法解决这个难题。

 

首先说一下运营的逻辑,有了自己小程序商城之后:

 


第一步,把店员设置为销售员,然后进行培训,合格上岗;


第二步,让导购去销售小程序商城的商品,设定固定的提成比例,定期发放无门槛优惠券给导购,让导购有更大积极性去刺激新用户下单;


第三步,通过微信和微信群联系老客户,让老客户在线下单,然后到店自提或者同城配送;


第四步,导购可以看到自己的业绩、提成,总部可以进行导购业绩排名。




有了这样一个工具,就可以有效管理好导购和门店员工。

 

 

在微信端,我们的核心运营策略就是吸粉、转化和老带新。我们要借助很多的玩法来推动吸粉、转化和老带新,比如分销、多人拼团、优惠码等等。

 

其实线上大部分的交易额都是通过营销玩法带来的。如果你没有营销玩法,还想让用户直接下单就不太现实,因为没有优惠。

 


四、零售企业“转战”线上的便车:

直播


 


我们先看直播平台,常见的直播平台有淘宝、抖音、快手以及微信小程序,每个平台都有很多的直播工具供大家选择,也有很多玩法。大家可以参考上图看看每个平台的特点,选择适合自己的直播平台。

 

直播其实是一个长期的事情,不是短暂建立起来就有效的。很多人说我不会直播,这个完全不用担心,你可以说一些平常在门店与消费者聊的内容。

 

如果你身处服装行业,就做试穿;如果你身处烘焙行业,就把安全和味道作为重要标签,做着做着就会找到规律。

 

 

举个例子,金梦妆调动导购在家直播,累计引流10万人次进入直播间,三天销售额达到了线下门店销售额的95%。

 

转型的困难肯定有,但是有人异军突起找到了适合自己的方式,从而起死回生。

 

疫情下,我们可以选择的推广获客方式有:

 


第一,公众号。


第二,小程序。


第三,微信号。


第四,门店二维码。如果你没有办法开店或者营业时间缩短,就有必要把门店二维码放在醒目的位置,让顾客知道你这家门店可以在线下单。


第五,导购二维码。我们要提前设置好优惠券和提成比例,让全国导购积极推广。


第六,直播和短视频。我建议大家开直播,因为直播比短视频更真实、更直观。


第七,效果广告付费。比如三公里的朋友圈推广或朋友圈广告。




我们总结一下疫情之下线上卖货六脉神剑:


第一,快速搭建自有微商城;

第二,门店导购推广获客;

第三,不出门下单成交转化;

第四,保持互动,客户存留

第五,提高客单、复购、增购;

第六,老带新、分享裂变。

 


线下没有客流,就在线上做生意,一定要有这样的意识。未来,门店或零售企业的线上拓客能力、数字化运营能力将是一个非常核心的指标。

 


五、场景延伸:

私域深耕,精准借势


 

私域流量非常有必要做,为什么?比如,有些新锐品牌就是靠私域流量起家的,因为它们的内容是传播型的,天然就有一种种草的能力,因而一定会带动这波人到门店消费、体验。

 

1.私域流量赋能门店增长的典型模式

 

模式一:线上快速传播,赋能门店,更多客户到店

 

举个例子,我们有个商家在新店开业时,发起了一个“蓝莓十人团一元购”拼团到店活动,三天的营业额就达到了60万。

 

 

因为需要自提,顾客就必须要到店。到店后店员会引导到店的人注册会员或充值。

 

通过把握会员的喜好,它还定期进行一些会员活动,然后在线上沉淀微信号和个人社群。

 

对此,大家可以思考一下,自己店里的会员到底有多少?到底有没有服务好忠实的会员?

 


模式一的关键聚焦是:拼团到店。

商家:选取优质单品以优惠价格创建拼团活动,要让买家觉得这个商品真的很便宜。然后让买家发起拼团后邀请好友参团,达到成团人数订单可发货。

买家:为了获得优惠价格,买家在微信内可以快速有效的帮商家分享传播,直接为商家获得愿意为产品付费的精准客户。

选品:爆款、客单价低、受众广/用户聚集、需求频次高。



模式二:重复利用,降低外卖成本提高利润

 

现在的外卖平台佣金高达22%以上,并且60%以上的客户都是你自己的老客户,根本不是外卖平台给你带来流量,而是你给外卖平台带来流量,因为你的产品和服务足够好,老客户才会多次下单。

 

所以,你把客户留存在微信里,不仅可以离客户更近,而且可以主动给客户发送活动信息。你还能把客户变成自己的会员,这样的话,客户会愉快地一直买买买。另外,你还可以发展一大群“吃货”做你的推广员,帮你卖爆朋友圈。

 


举个例子,幸福西饼以微信公众号作为外卖主要阵地,在疫情期间做了一个活动——“你充多少钱,就送多少钱的优惠券”,发展了20万以上付费会员。提前锁定未来需求,有效解决了一部分资金流的事情。

 

当然,有很多企业也在做这样的事情,比如酒店的长期预售,原来价格900/天,现在450/天,入住券也不会过期,你买不买?

 

所以,我们要预见未来的需求。

 

模式三:打造自己的“放大器+蓄水池”

 

私域流量其实是一个放大器和蓄水池。

 

放大器,就是把所有流量都导到个人号里。因为现在全网所有流量载体的打开率都不如个人号。


而个人号80%的人都在刷朋友圈,微信服务号推送打开率在10%以下,微信订阅号平均打开率在2%以下,更不要说微博、抖音、快手这些靠流量分发机制的渠道了。

 

关于蓄水池,大家思考下这个问题:如果你微信里有30万粉丝,这时,你和外卖平台谈一个活动一起推进,你会怎么做?

 

下图是网络上的一个截图,大家可以参考一下。

 



六、实战指导:

手把手教你开启私域流量增长之路



1.“抄作业”

 

不论做什么,最快最有效的方法就是“抄作业”,因为这是试错最小也最快的方法。你要看看行业里做得好的案例,到人家店铺里看一看到底是怎么做的,如果自己来做,适不适合。

 

2.个人号是最稳妥的运营阵地切入点

 

 

大的商家普遍都有新媒体团队、运营团队,但很多中小商家没有。我建议中小商家先把自己的个人号和微信群做好,然后有自己的小程序,这就够了。如果需要做一些功能的绑定设置,再选择做公众号。

 

3.种子用户的3个起步方式

 

 

第一,老客户导流。

 

比如第一张图,门店放一个台卡,写上“关注有礼”;第二张图,做一些手工工艺,吸引一些老客户;第三张图,在水果架上放一个二维码,写上“加群享福利,会员更省钱”。

 

目前来看,大家都愿意尝试关注,也愿意加微信。

 

第二,异业合作。

 

异业合作主要指要与竞争小、客户重叠度高的其他商家企业进行互利互惠的合作。

 

第三,广告投放。

 

疫情期间,大家要关注效果广告,按效果广告付费。但是,在这种不是特别景气的环境下,大家还是谨慎使用。

 

此处,特别建议:老客户导流,开始做起;广告投入产出,做好可控。

 

4.挑选成熟稳定的系统工具

 

为什么要挑软件呢?因为我们刚才讲的方法,都需要借助工具来实现。软件工具本身就像一把铲子,你买回来好好用,可以挖掘出金矿;如果你买回来就放在一旁,就没有任何价值。

 

工具本身没错,错的是我们没有思考好如何利用工具。

 

在这里要特别建议大家的是:第一,挑选工具的时候,要征求那些运营过店铺的人的意见;第二,快速试错,小步快跑,赶紧动手做起来。

 

5.重点关注“企业微信+微信”

 

如果你是一家大型企业,也有很多员工,企业微信就是一个非常有效的管理工具。

 

举个例子,很多员工离职之后,微信中的客户就流失了,而企业微信可以有效帮助我们在员工的微信里加好友,朋友圈和微信都可以照常发。再也不会因为员工离职而造成客户流失了。

 

6.疫情之后,复工要考虑线上线下结合

 

疫情之后,复工经营要考虑线上线下结合。

 

我们要重点关注2点:线上拓客能力;把导购作为核心推手。

 

我们要落地的5个点:

 


第一,门店小程序+同城无接触配送。这是一定要做的。


第二,线上营销升级驱动门店自救。这个需要借助一些营销工具快速落地。


第三,所有员工,包括老板在内,都要变成在线服务人员,服务好客户和消费者。


第四,会员在线、店员在线、运营数字化。如果你没有扩大销售时长和空间,没有做到有效沉淀客户,未来会很艰难。


第五,未来在线化。这次黑天鹅事件出现之后,颠覆了很多人的认知。其中,最重要的是,未来不在线化,将没有任何抵抗力。




这个时期,艰难是所有人的艰难,不是某一家店的艰难,所以大家一定要做好准备、调整好思路。

 


七、对未来行业的5个判断


 

第一,未来的消费者越来越是00后和95后的天下,这批年轻人是随着互联网共同成长起来的,也是我们未来消费的主要力量。


第二,全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地,有很强大的能力。


第三,消费者从“目的式的消费”向“场景式的消费”转变。


第四,有人流量和有眼球的地方,就有交易。


第五,所见即所得,很多消费者看到之后直接就买了,买东西是自然而然的事情,品牌价值和消费渠道融合。

 

我的分享就到这里,谢谢大家!

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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