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一季度陶瓷业经营关键词:全员、直播、培训、福利、锁客

大材研究
2020-05-02 · 09:48
[ 亿欧导读 ] 2020年一季度,至少有30家建筑陶瓷类企业,保持了较高的营销活跃度,以东鹏、新中源陶瓷两家代表企业的情况为例,可提炼出五个关键词:全员、直播、培训、福利、锁客。
瓷砖,家居建材,东鹏陶瓷,新中源陶瓷

文章来源于:大材研究,作者:邓超明,图片来自“123RF”

本文发于大材研究,经亿欧家居编辑,供行业人士参考。


一季度里,据大材研究观察,至少有30家建筑陶瓷类企业,保持了较高的营销活跃度,尤其是东鹏、蒙娜丽莎、新中源、马可波罗、诺贝尔、金舵、宏宇、欧文莱、大角鹿等主力企业,均有精彩出招。

这里,我们拿东鹏、新中源陶瓷两家代表企业的部分情况,做一个梳理,可以提炼出五个关键词:全员、直播、培训、福利、锁客。

全员

两家公司都提出了全员计划,比如东鹏复工后,依托淘宝直播,就开始带领着旗下数千家门店导购变身主播,在线运营新老客户,落地区域爆破活动。

同时启动“全民主播养成计划”,帮助导购0基础变身网红主播。据说一周时间,就发动数家门店开播,收获20万观看量,点赞超120万,实现1万+增粉数。

随后的春季大促,要求经销商无论大小,全员都要参与这次活动。业务团队要深入一线,精心组织策划,给经销商更好的指导、检查、落实,帮助经销商做好这次活动。推出健康瓷砖和卫浴,重点推广。

新中源要求全体员工、经销商学会抖音快手网上直播,推动以线上传播裂变+蓄客+直播+微信社群的模式。

在动员各地参与的方式上,新中源组织了各个大区的战斗群,任务层层分解沟通,由各个区域督促与辅导目标实现。

直播

社群+直播是两家公司的重点转单方式,探索出了多种直播落地形式,既有全国性的,发动各地经销商参与;也有地方经销商自己组织的。

值得注意的是,东鹏部署3大玩法:导购自主直播、区域联动直播和新零售自主直播。

导购自主直播:导购主动直播,让门店快速参与并适应直播营销,导购利用直播工具对自身客户做好线上运营转化的同时,有机会获取来自淘宝公域的新客流。

区域联动直播玩法:为经销区域大型活动爆破,提供总部的预热引流的机会。

新零售自主直播:结合总部大数据,针对直播创新营销玩法和流量变现作持续性研究。

据大材研究不完全统计,两家公司在一季度均有几场大型的线上活动,比如3月6日,东鹏瓷砖2020春季大促全国启动大会在东鹏总部召开,全体高管出席,各地经销商在线收听,被视为2020年第一仗。

根据计划,3月7日到19日,联手齐家网的住呗直播平台,以 “亿元大补贴,钜惠不聚会”为活动主题,举行东鹏瓷砖2020春季大促直播全国大型促销活动。

邀请主播分享家居空间、风水等;多项优惠政策。

在315活动期间,新中源组织了工厂直播,23.8万人同时在线观看,成交6.3万多单。主播由新中源新潮新秀官方抖音号网红阿信担任。

围绕315活动,新中源组织了各个大区的直播战斗群,同时还有全国总群。要求每个站点至少建立1个线上推广群,成员至少300人等。

培训

在帮助导购掌握新技能时,东鹏商学院采用了多种督促办法,组织线上学习PK赛,疫不容辞、课不容缓,持续22天。

东鹏商学院APP吸引了34万人次的访问量,课程内容包括新品学习周、店态设计学习周、渠道突破学习周等,涵盖零售渠道、设计师渠道、大包渠道、工程渠道以及新零售淘宝直播系列。

每天检查,晚上7点前提交当天课程内容学习心得,在工作群里汇报。最终对全国个人积分前60名、全国店面总积分前10名与全国店面平均分前10名实行奖励,努力打造学习型门店。

新中源上线了“学霸公开课”,围绕个人成长、销售/沟通、管理开展为期一年的全员成长学习计划,引进王者荣耀的钻石争霸、星耀挑战、王者学霸的赛制;据说投入超10万元的礼品,激发员工的学习动力。

在2月份的时候,新中源联手邱德光设计董事总经理袁欣、广州设计师,以及20位知名设计师、建筑师、钢琴家、主编、地产人等,打造“疫期赋能在线分享会”。同时,中国设计星联手建E设计网,发起“星学院 宅家提升”线上直播课,19位讲师19次直播。

福利、锁客

除了导购一对一跟客户增进联系、促成订单,两家公司想了多种办法用来锁客,其中一种方法就是福利,包括定金礼包、诚意金、无门槛抢红包、爆款特价套餐等。

比如东鹏陶瓷:9.9元下定,抢价值1899元东鹏春季装修大礼包,这个大礼包的内容比较丰富。转发达到指定数量,可参加超低价秒杀,比如1元秒杀乳胶枕;下定100元诚意金,锁定爆款,不满意可退款。9999元全屋铺东鹏。

比如新中源陶瓷,315全国直播活动,缴1元认购定金,可锁定优惠;1元抢购1000元代金券,下定后1元变1000元;直播间推出全自动洗衣机、美的家用烤箱等。

成为活动大使,转发到朋友圈或好友,赢得阅读就能赚红包;天猫旗舰店1元特权定金活动。同时还有多种蓄流办法包括H5、朋友圈、电话、短信、老客户拜访等。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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