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曾经少年 | 易思汇高宇同:做困难且正确的事

程苑芬
2020-05-04 · 08:20
[ 亿欧导读 ] 从高宇同身上,可以看到他身为90后的时代担当,专注且切实地为中国留学生解决难题,身体力行着“用金融科技改善人们生活”的使命。创业者从来不乏“至暗时刻”,他从容且坚定地克服了一道道创业难关。
五四青年专题,第三方支付,金融科技,留学后市场,留学服务

作者:程苑芬,图片来自“亿欧网”

曾经少年,三十而立!有想法,有创新,有冲劲!更有自己的创业经验以及管理理念。5月4日-7日,亿欧公司开展主题为“曾经少年,三十而立”五四青年节专题报道,与大家一同分享创业领导者的“生活”。

2020年4月初,一张张手写的“细理游子绪,菰米似故乡”纸条走红网络。纸条的主人正在意大利留学,收到大使馆派发的健康包后,他以字传情,感谢祖国并鼓励中国留学生。

许多留学服务机构也在行动,积极帮助中国留学生抗击疫情。中国留学后市场上首家留学生缴费平台——易思汇(Easy Transfer),面对海外疫情态势不断升级的情况,决定推出留学小助手服务,为留学生和家长在线提供防疫百科、屯货指南、精选、咨询等生活服务。

正如公司名所体现的,易思汇希望以“安全、专业、便捷”的方式为中国留学家庭提供跨境缴费服务,目标是将留学缴费服务相关业务整合,使其像国内银行间转账一样易于使用。

目前,中国留学服务机构集中在留学前市场,差异化程度低、竞争过于激烈导致利润增长受限。对比之下,留学后市场潜力凸显,竞争格局分散,小型机构持续输出个性化服务。因此,易思汇进入了留学后市场的入门业务——留学生缴费。

成立以来,易思汇获得了真格基金、泰有基金、IDG资本、信中利的共同投资,与VISA、光大银行等金融机构和多家教育机构达成了战略合作,成功帮助全球约70亿银联持卡人轻松支付学费。

易思汇创始人高宇同,出生于1994年,曾是“南加大中国学联主席”、“哈佛商学院MBA”,是一名成功的90后创业者。他和他的团队,有着怎样的创业故事?他在创业道路上又有哪些经营智慧和管理秘诀?

专注90后消费

不同于70后、80后创业者的“宏图大略”,90后创业者更倾向于解决自身遇到的问题。曾是留学生的高宇同,体会到传统银行电汇支付、信用卡支付的耗时耗力,为此毅然决定为中国留学生创办在线缴费平台。

易思汇价值观第一条是“做困难且正确的事”。高宇同表示,创业初期,基本99%的用户会质疑第三方支付平台,尤其是针对创业公司,因为许多人先入为主地认为:大额金融支付就应该去银行办理。面对质疑,高宇同选择迎难而上,2013年他拜访了300多美国高校,还要兼顾学业,几乎全周无休。

创业第三年易思汇人民币交易额突破两亿。

90后不仅在创业方面敢闯敢为,在消费观上也不同于前辈。他们的储蓄观念较弱,更愿意为高品质的产品和服务买单。对此,高宇同认为,90后市场应该由90后自己来负责,最懂目标客群消费习惯的人来做产品,成功率更高。

90后之所以敢花钱,是因为物质生活的丰裕,这同时也意味着90后创业更多是基于兴趣而非生存压力。因此90后创业者也足够专注,能在细分领域做出漂亮的产品:

不同于留学前市场的留学顾问,易思汇更像学长学姐,帮助留学生花更少的钱体验更好的留学生活。易思汇通过后台数据,精准掌握了学生的学校、专业、入学年份、预计毕业年份等信息,不仅能保障学费和房租等安全、准确、便捷到账,还可以借助算法推荐生活服务、学业规划、实习求职等服务。

高宇同嘉宾海报.jpg

打磨产品要“求甚解”

90后创业者成于此,也可能毁于此。高宇同表示,专注于品质,一方面使得90后创业者在细分市场上做出了极致的产品,但另一方面却可能限制创业者的视野。

许多90后创业公司出现“B轮死”现象,主要原因常在于:推出一款火爆产品后,后继乏力。

于是,专注做缴费平台的同时,易思汇就已经推出了下一款“爆品”——留学生信用卡。易思汇Evoke卡在海外有多家特约商户,例如网红店Chic Xi,学生刷卡结算时不仅能获得折扣优惠还有返利。

“爆品”不易打造,如何找到“爆品”规律?如何跑通产品模型?高宇同用“求甚解”来形容易思汇的产品决策过程:公司做成功第一个产品后,需要彻底了解用户增长的核心规律,推动产品扩张,进而思考第二、第三个产品。

好奇的高宇同还经常探索其他公司的优秀做法,研究“瑞幸财务造假案例”时,他发现瑞幸市场定位和获客模式其实都有借鉴意义。

在市场定位方面,高宇同认为瑞幸咖啡“自提柜式”运营,其实是回归人们对咖啡需求的本质——功能性咖啡,忙碌的都市白领已经不需要星巴克所谓的“第三空间”用于社交了。

在获客模式方面,易思汇尝试过瑞幸的“优惠券”打法做买赠活动,但实际用户裂变效果一般。高宇同反思发现,咖啡属于“低额高频”消费品,而公司产品属于“高额低频”的特殊消费品。前者用户转移成本低,容易吸引新客;后者则更依靠口碑背书+社交推荐。

对于数据分析,他也在“求甚解”。“比如借助AARRR模型分析获客数据时,我会对比两组产品的市占率,将两组的五层数据全部拆开,有时还会出现复合型架构。要解决这种问题必须步步深入,找到问题核心。”高宇同表示。

高宇同经常告诉团队:不要强求一次性解决所有问题,小步快跑也能取得巨大进步,要在心态上去做好“求甚解”的准备。

高宇同个人照片.jpeg

 “真实”打动用户和员工

90后创业者没有受到命运偏爱,60后、70后赶上了PC时代的初潮, 80后站在移动互联网风口上,90后选择创业时听到最多的是:互联网红利消失。

具体而言,90后创业者的窘境是:如何在无红利、无经验、无人脉的情况下做成第一笔生意,即建立“初期流量池”。流量池思维最核心思想是:存量找增量,高频带低频。

高宇同回忆初期获客时,经常一大早去美国领馆、英国领馆门前向来办签证的学生发传单,继而说服用户注册,晚上挨个电话回访。初创企业获取用户信任非常难,他和团队用了两年多时间才建立起初期流量池。

如何利用存量找增量?这又是90后创业者的难题,易思汇给出的对策是:用真实打动用户。比如,留学生的一笔学费包括定金、语言费用、宿舍租金等,需要“分账”,这就要求签单环节不出错。易思汇会逐项向学生和家长解释要点,力求准确。

对此,高宇同表示“用户切实感受到优于传统支付的服务时,会愿意给予更多信任并介绍新客,通过口碑传播使流量池变大”。

被“真实”打动的不只有用户,还有员工。

“疫情期间,只要你出门,就会收到一则来自老板的评论”,高宇同的微博上随处可见他对员工的关怀,像“暖心妈妈”。在90后居多的团队里,高宇同认为要在员工身上“肯花心思”——他们对金钱的渴求没有前辈强烈,而是更关注工作的“爽感”。

“创业”代有才人出,我辈登临正少年。从高宇同身上,可以看到他身为90后的时代担当,专注且切实地为中国留学生解决难题,身体力行着“用金融科技改善人们生活”的使命。创业者从来不乏“至暗时刻”,他从容且坚定地克服了一道道创业难关,坚持探索改进公司经营管理的办法。少年如斯,未来可期。

曾经少年,三十而立!才华出色,有颜有甜。在未来的职场道路上,将会给大家创造越来越多的惊喜!点击链接,了解专题内更多创业领导者的“生活” :

https://www.iyiou.com/topic/wsqnj/

本文来源于亿欧,原创文章,作者:程苑芬。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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