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足不出户,如何实现销售增长和破局?

孙盼 Cassiel
2020-05-23 · 13:29
[ 亿欧导读 ] 今年的企业发展是举步维艰,还是一路坦途?销售增长与破局成关键一步。
销售活动,市场营销,数字化营销,销售增长

作者:孙盼 Cassiel,图片来自“Unsplash”

疫情当前,企业生存已变得危机重重,如何找到新增长已迫在眉睫。

为助力企业突围,亿欧& 新潮& 微吼& 探迹四家企业,联袂举办《足不出户,如何实现销售增长和破局》的主题直播活动,打造疫情时期全新模式:线上直播+线下广告+科技媒体+智能销售,助力企业破局重。

本次直播活动邀请到新潮合伙人/华南大区总经理 林马、微吼直播营销事业部总监 詹晓宇、探迹资深营销总监 刘丽君、亿欧智库行业分析师 孙盼,共同探讨To B企业客户面临哪些营销拓客问题?如何助力企业客户实现有效的品牌营销和数字化营销拓客。

以下为直播活动的核心内容:

孙:大家好,很高兴能担任这次直播活动的主持人,我是亿欧智库行业分析师孙盼。我们今天也邀请到三位分享嘉宾,首先请嘉宾们简单的介绍一下自己和公司,以便观众更好的了解我们。

林:我是新潮传媒的合伙人、华南大区总经理。新潮传媒专注于做社区的电梯电视,以线上社区为流量入口的传媒集团。短短3年,业务遍布全国100个城市,积累60万梯的资源。

詹:大家好,我是微吼直播詹晓宇,负责营销云业务,有10年市场营销从业经验,包括6年数字化营销经验,主要服务消费品、互联网科技、工业领域的企业。微吼直播是国内领先的企业级视频直播服务商,累计服务40万+企业,包括超过10%的500强企业。微吼直播提供直播学习、对外直播营销讲座、私域直播营销搭建、小程序/APP中的直播连接等技术支持与服务。

刘:我是探迹科技的刘丽君,负责大客户营销工作。探迹科技成立于2016年,服务3000多家To B企业,有覆盖各行业的全量企业数据,通过人工智能算法和数据,帮助企业搭建全流程业务系统,助力销售团队提升销售效率。

孙:在所有分享嘉宾介绍完自己之后,我也再简单介绍一下亿欧。亿欧是一家致力于推动新科技、新理念、新政策引入实体经济的科技与产业创新服务平台,为产业创新企业和机构提供媒体报道、咨询研究、数据支持、视频制作、品牌公关、会议组织、投融资对接、出海服务等。我们在过往也持续助力企业做好品牌营销,那我们也有发现,这次疫情期间,很多过往依靠线下拜访以达成销售合作的To B企业都面临很多困难和挑战。

那我也想请问一下各位嘉宾,大家有观察到To B企业客户目前面临哪些营销拓客方面的问题?在这次疫情期间,大家又做了哪些事情来帮助To B企业客户实现销售增长呢?

詹:我主要分享三点:

1、旅游、航空、酒店、教育、零售等行业在疫情期间都受到较大影响,疫情促使很多企业加大线上营销力度。对To B企业来说,原来需要见面的后端工作需要前置,通过线上营销方式来完成。对To C企业,需要构建自己的私域流量体系,提升客户转化效率。因此对于疫情前未做私域流量积累的企业,在疫情期间也会面临更大的冲击与挑战。

2、疫情期间企业的预算缩减,营销侧重于资金回笼的方向,营销方式会更加注重有产出的方向。直播是企业使用较多的营销方式,企业也会更加关注营销的数据。

3、面对企业现金流紧张的问题,很多企业都在降薪,甚至裁员,导致很多人离职,这对企业体系转型和结构重塑也会产生影响。

林:疫情期间全国人民隔离在家,新潮很早就开展的线下社区数字化建设,能有效避免线下媒体因为社区隔离无法正常工作的情况。新潮传媒在全国有70多万的电梯,其中有60-70%实现了无线覆盖,支持后台无线的上下刊,第一时间将疫情相关知识传递到每家每户,把有价值的信息推送到消费者。比如英科医疗与我们合作后,疫情期间的手套销量增长100倍。广告业是受疫情影响最大的行业,电梯媒体成为疫情期间率先恢复的领域,这引起大家对社区媒体,尤其是梯媒的关注。

刘:疫情不仅对To C企业产生较大影响,对于过往通过展会拓客的To B企业,以及做外贸的企业,也都产生较大影响。探迹专门针对这类To B企业有针对的提供解决方案。探迹通过覆盖1.5亿万家企业的数据库,以及全量企业知识图谱,帮助企业通过分析业务数据、营销数据、招聘数据等行为数据,快速定位其客户是否属于目标客户群体,帮助企业快速实现销售拓客。

伴随疫情缓解,我们也会帮助企业促进线下成交环节,从业务、推广等层面的上万个维度帮助企业精准定位有意图的客户,缩减成交周期和决策链,加速销售的流程,弥补前期停产停工造成的生存压力。探迹也有AI机器人、智能呼叫系统,并帮助企业快速获取意向客户。疫情期间,探迹针对湖北企业推出免费产品。疫情前期,智能机器人辅助医疗机构跟踪不同地区流动人口的健康状况。

孙:刚才各位嘉宾都分别介绍了疫情期间帮助企业客户实现销售增长的事情。后疫情阶段,伴随线下商业和消费的复苏,线上与线下营销拓客结合成为很多企业思考的方向,针对这一阶段企业客户的品牌营销,各位嘉宾有什么建议呢?

林:后疫情期间,企业普遍面临四方面问题:第一,很多企业现金流紧张,导致市场预算收缩,需要重新规划品牌营销;第二,很多企业想做效果广告,但对品牌忠诚度比较低;第三,很多企业还未建立深层链接;第四,如何做品牌宣传和后期规划

新潮专注做社区电梯电视,我们看一个数据,美国社区经济占全国经济的70%,中国仅30%,还远远不够。我们希望给客户更多选择,让企业花费更低成本,在后疫情阶段取得更大效益。对于企业来说,不但要形成可持续发展的、有品牌影响力的产品,还需要做好品牌营销。新潮可以帮助企业实现品效合一,一方面利用声音+视频的传播方式,帮助客户向消费者建立基础印象;另一方面帮助企业精准定位客户。我们给B端客户的建议是:未来营销政策可以做到“下沉、下沉、再下沉”、“社区、社区、再社区”、“加重品牌建设力度”。根据百度搜索指数、京东售卖指数,我们可以为客户提供一些销售数据,并利用我们现有资源,帮助客户将更多资源专注于有意向的客户,提升品效。

詹:我主要从营销推广角度来阐述,主要包括企业“自有资源、获得资源”两方面。

首先是自有资源方面,对于B2C行业来说,早期由于流量成本居高不下,越来越多的企业搭建私域流量池,通过建立社群、自媒体渠道、会员池、线下流量等积累的资源都属于企业自有资源。企业需要将这些客户留存,提升活跃度,实现变现和复购。近年来,快消品,尤其是母婴、化妆品、服装等行业,主要通过卖场方式进行营销推广。比如伊曼,早期一直通过淘宝做电商业务,客户留存都在淘宝上,无法进行精准推送,近年来开始沉淀客户,做更长期的运营。B2B行业,最常见的方式是客户漏斗,从客户获取经营、商机成立、选型推进、成单推进都已经具备体系化。

另外,近年常见的是获得资源,主要是通过企业联动、共享客户流量等方式,达成获取客户的目标;也可以通过社群裂变的方式获取客户资源。不过后者需要把握不同类型客户群体链条。现在很多公司将社群裂变传播的方式与客户漏斗的方式进行结合,这种方式可以有效节省资源,但对企业组织搭建和数字化资源的要求都比较高。

刘:探迹主要通过Inbound和Outbound结合的方式帮助企业实现精准营销。其中Inbound类似于企业通过宣传推广的方式来获取更多流量;但在前端线索和获客方面,探迹则主要通过Outbound的方式开展。企业最核心的是,进行一系列市场营销推广后,流量通过不同渠道进入的流量是否能实现很好的转化,是否有后续的跟紧。通过Outbound的方式进行品牌营销,可以实现精准营销。同时,企业前期能否找到精准的目标客户群体也非常关键,探迹通过AI、大数据等技术对客户数据进行建模分析,可以让销售工作回归销售本质,帮助品牌营销推广产生更大业绩的收入。

孙:各位嘉宾分享的过程中,我有听到“AI、大数据”等技术,以及“数字化”工具来助力企业提升销售效率,我们过往研究也会发现科技、数字化对各行业产生了巨大影响,很多To B企业也开始转向数字化营销,那我们也知道各位嘉宾都有这方面的布局。

也想请各位嘉宾分享一下数字化营销的趋势的看法,并简单介绍各位的企业是如何帮助企业客户实现数字化营销拓客,以提升销售业绩的?

刘:数字化营销的目的是效率的提升、数据实现线上的快速流转与留存。探迹目前所提供的销售中台解决方案,可以助力企业全面实现数字化营销的两大目的。销售中台的前端通过Outbound方式寻找到最精准的目标客户,并通过Inbound的方式吸引客户群体。同时,探迹的集客平台,可以将企业各种渠道获取的线索汇集到一起,支持后期的线索转化,并实现与企业管理、销售等组织团队的打通。并且,探迹销售中台也会集成AI机器人、云呼等多种工具,提升获客效率,并通过多种渠道进行客户教育。这样企业销售全流程都通过一个平台实现,避免了传统的多种系统切换所造成得数据流程无法互通的情况。企业全流程数据打通后,完整的数据链条有助于企业做更有效的数据分析,并找到更合适的解决方案。同时,企业也可以不断沉淀优秀的经验,形成内部学习资源,赋能其他客户。探迹的使命是“让天下没有难做的销售”。

詹:B2B营销路径在不同行业表现的也有所区别,有销售型的,也有市场型的;并且企业有总的营销体系后,更偏后端还是更偏前端也有所差异。在实际营销过程中,需要考虑从获取流量到实现转化的过程中,如何进行精准投放和有效运转,以及在配置资源中要如何接洽。另外,企业也需要重点关注意向客户,着力定位这些客户的需求,并直接将这些有效信息提供给销售团队,从而面谈促进成交。但这中间会存在大量还没成交的客户,企业需要对这些客户进行培训,这就需要借助工具进行承接,实现串联。目前,大多数B2B企业都很难把每个阶段的转化率做好,对B2B企业来说,其营销内容的产出很难,输出的产品与服务是单次输出为主,很难实现一周多次或者长期输出很多内容。因此,企业需要借助直播等数字化工具将一个产品做成可以进行体系化输出的内容。

微吼直播通过拆解每个行业的价值点,针对每个行业的特定场景进行个性化内容的输出。同时,微吼直播输出内容的方式多元化。比如,对于一天两三万的直播来说,会存在很多精华点,通过微吼直播就可以剪出精华部分,产出大量内容。直播是承接多个内容的中间纽带,通过直播可以产出很多内容体系,帮助B2B企业提升营销效率。

林:疫情期间,户外场景的数字化营销成为必选项。新潮传媒近期也对社区媒体的数字化进行了升级,推出社区圈智投平台,打破了以前客户媒体的模式。客户对数字化营销的要求很高,电梯媒体投放比较灵活。我们有的客户选择一个社区里面的一部电梯进行小单量的投放,这都可以通过我们升级后的平台实现。同时,数字化营销也需要创意。比如我们与贝壳合作,将我们的平台与贝壳后台的精贝平台进行对接,从而实现对每个经纪人的精准分析,如此就可以根据其所在的人群社区进行精准投放,并利用数据化的方式上刊。

另外,传统的监工方式是拍照,这种方式仅适用于户外场景。现在媒体变化很快,所对应的工作量也很大,通过安装第三方数字检测机机构的方式,实现在线实施监督,不但能为广告主提供更加公正透明的客户数据,而且可以减少线下员工拍照的工序。归因层面,线上流量的归因已形成标准体系,可以进行清晰化的数据跟踪,但户外的归因还有很多发展的空间,户外的归因会影响客户的心智。新潮传媒根据广告主的需求,研究很多后链路的方法,通过百度的搜索、京东的购物消费数据,分析客户数据。未来,我们会与客户一起探讨如何更好地让产品、Slogan被消费者记住。

孙:非常感谢各位嘉宾的精彩分享,为我们带来满满干货,我们今天的直播到这里就结束了,非常感谢各位嘉宾的精彩分享和各位观众的积极参与。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:孙盼 Cassiel。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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