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爱库存助力90年代制造企业转型升级

亿欧
2020-06-10 · 10:36
[ 亿欧导读 ] 中国工厂转型中国品牌,关键是专业的事交给专业的人来做
中国工厂,爱库存,中国品牌,中国工厂

作者:亿欧,图片来自“特定授权”

一直以来,中国是全球制造的核心。长期以来,中国制造企业对外给大众的第一印象就是劳动密集型生产结构,但从全球视角来看,中国制造大概占全球制造的30%,相当于日本、美国、德国加在一起。制造业对于中国而言,不仅仅是立国之本,还是我们的强国基础。

2020年春季,全球疫情蔓延,全球经济探底,似乎又给中国制造蒙上了一层阴影。中国各大港口停满了空货轮,贸易订单大量取消,港口的作业不再忙碌·····似乎除了时间外,全球经济都发生了停摆。处于全球供应链支柱地位的中国制造业,是否岌岌可危,相关企业都已经拉响警报,纷纷启动自救模式。这不经让人回忆起2008年全球金融危机造成外贸订单骤降,外贸工厂转型内销。

斐爾,是一家90年代的东莞工厂转型内销所创立的自有品牌。当下,他与所有的中国制造型企业遇到相同的问题,面对外贸订单缩紧,内销的ODM、OEM订单对当下的生产产能并不饱和的,如何转型升级,实现自救,这家中国制造企业,已经在用自有品牌——斐爾,已经从中国制造向中国品牌转型。

转型之路:似乎只有失败,才能想明白如何来做自有品牌

斐爾背后的东莞工厂,从1989年建厂以来,一直从事外贸订单的加工。2000年之前,外贸订单增速迅猛,而后的10年,订单增速放缓。“我记得我们在2008年到2009年,伴随着金融危机,外贸订单增速逐年放缓,甚至有萎缩的现象,而外贸订单的生产周期又有很明显的淡旺季之分,如何发挥淡季产能,扩大业务规模是当务之急。” 斐爾项目负责人郭俊婕回忆道,“记得当时,我们亦有创建自有品牌,并开始铺设线下渠道,包括进入百货、商场以及开自营专卖店。”

好景不长,持续不到2年的时间,斐爾背后的制造企业,由于不擅长实体门店经营,也不懂百货和商场的经营模式,当年的自有品牌项目被叫停。取而代之的则是,继续做擅长的制造订单,只是从外销订单,转变为国内ODM以及OEM的代工业务。

直到2015年,该企业对于转型品牌的想法一直存在。而从2009年到2014年,伴随着电商的发展,有一波互联网品牌成长性不错。同年,企业又重新启动自有品牌的决定,这次瞄上了线上渠道,并发力京东。由于团队对于线上运营都属于门外汉,一年的时间,这次重燃自有品牌的路,又被切断了。出口转内销,想要做自己的品牌,对于这家制造企业来说,似乎有点难,但正因为这两次的失败让他们深知,冒然从制造到直接面对消费者,这种不适感,在这类企业尤为明显。

专注生产,扩大内贸业务

“2015年之后,我们厂里好像不再有人提起自有品牌,前两次的失败,虽然没有造成企业大面积亏损,但我们这类制造型企业,面对零售,面对销售者,我们有更多不适,这种不适感,或许只有经历了才知道。” 斐爾的市场总监郭俊婕说,“生产型企业,面对的客户,都是B端客户,产大货,需求相对固定,而我们转型自有品牌之后,我们需要面对不同销售渠道的消费者,而线上线下的经营思路也截然不同。没有任何的经验,失败是必然的。”

斐爾的工厂生产场景.jpeg

两次转型失败之后,让斐爾背后的制造企业明白了一件事:在自己非专业领域不要轻易涉及,而在自己的专业领域需要做的更为扎实。撤掉所有自有品牌相关的项目,继续做好生产,外贸业务持续接单,另外内销的OEM、ODM业务,除做传统品牌代工之外,还在挖掘新兴产业的代工,比如2015年之后,网红品牌代工,以及电商平台的代工。在做专业领域事情的同时,也变相在了解当下零售业态的新动态,也为之后转型打下基础。

“2010年到2019年上半年,我们更为合理利用外销订单制作的淡旺季,利用外销的淡季,扩大内贸OEM以及ODM的订单。这几年我们一直专注在供应链,也很好的搜集了一些内贸订单中畅销款的元素,以及爆款逻辑,我们想要自行做内贸,转型品牌商的心一直都没有浇灭,直到遇见爱库存······“

中国工厂转型中国品牌,关键是专业的事交给专业的人来做

从2018年开始,依托微信而诞生出来的零售项目众多,比如拼多多、爱库存。而这些平台的高速发展,也被斐爾的相关工作人员所发现,他们表示,社交电商的崛起,也让他们重新看到了转型品牌的希望。

2019年下半年开始,他们开始接触爱库存,得知与爱库存合作,不需要有很强的运营能力,只需要提供相应货值的商品,爱库存平台运营就会将相应货品的素材推给店主,再由店主转发推荐给消费者。“当时我们团队接触爱库存的时候,就觉得我们一直在做供应链的事情,此外还有一些网红品牌和电商平台的代工,对于线上什么类型产品好卖也有一定的了解。”同年10月,斐爾开始了与爱库存的合作,但前面几场活动,销售业绩也并不理想。

“我记得,当时我们只知道过去我们的客户什么款好卖,我们也上什么款,可销量有点低,与当时鞋类的同类商家,我们做得真心不好。”斐爾的市场总监郭俊婕说道,“爱库存的运营就指出,我们在货品上的问题,一方面一味模仿其他平台以及品牌的款,另外一方面,货品结构也是有问题的。”

从今年1月开始,斐爾开始做货品结构的调整,我们当时将引流款的比例慢慢从原来的10%调整到40%,利润款从原来的60%下降到40%,此外中高端,做品牌调性的款由原先的30%下降到20%。做出这样的调整后,我们目前月销3000多双鞋子,比刚开始做爱库存的时候,上涨20多倍,这样的增长,也让这家工厂看到了做自有品牌的希望。一方面有销量,有利润,另外一方面,双方合作,都在做各自擅长的事情,从而达到1+1大于2的效果。

“与爱库存合作,我们只需要做货端的运营,而销售端则由爱库存的百万店主主导。”在郭俊婕言语中的店主,他们很好利用个人的信用背书,通过口碑传播,将一个新的品牌,但具有良好品质商品推给他们的消费者。一旦产品品质不错,消费者购买到极致性价比商品且售后率低,店主赚到钱,该品牌商品也会在店主端形成口碑,被更多的店主进行分享销售。对于厂家而言,他们没有服务消费者能力的部分,爱库存的店主们很好地弥补了这部分的缺失,也让他们从中国制造转型中国品牌的道路上看到了希望。

2020年上半年,全球受疫情影响,东莞的这家工厂外贸订单也受影响,从三月复工复产以来,外贸订单以及内贸订单,加在一起只能满足一半的产能。原先由于外贸订单所累积的原材料也成了问题,而与爱库存的合作逐步走上正轨,对于之前累积的原材料的消耗也起到了积极的作用,帮助企业回款。“我们现在月销3000多双,而到6月我们希望能达到5000双,Q3能到8000双,而到Q4则能月销破万双。与爱库存的合作,也让我们第三次启动自有品牌的项目看到了希望,从中国制造转向中国品牌。”企业的基业长青,不在于一尘不变的业务形态,而是在多变的时代之下,如果发挥自身优势,找到好的合作伙伴,并有创新业务的加入,这可能是中国制造企业转型升级的一条但不是唯一的路径。

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