张继文
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产品遍布国内高校,阿拉丁如何抢占国内科研试剂市场?

张继文
2020-06-30 · 21:08
[ 亿欧导读 ] 外有国际巨头绝地垄断市场,内有社会大众质疑科学服务企业的科创性。诸多挑战之下,阿拉丁能否刷新外界对科创服务行业的认知?在科学服务行业,阿拉丁如何与成熟外资品牌抗衡?
药品研发员在实验室,电商平台,科研试剂,科学服务

作者:张继文,图片来自“Unsplash”

撰文|张继文

编辑|常亮

提到“科学服务”,很多人不明就里。服务科研机构的企业究竟做哪些工作?为何“科学服务”企业纷纷“报考”科创板?

在国际上,科学服务行业早已形成规模,并且形成了以德国默克(Merck KGaA)、赛默飞世尔科技(Thermo Fisher Scientific)、丹纳赫(Danaher)等知名企业为主的竞争格局,而国内对“科学服务”的认知尚不明晰。

直至2019年7月泰坦科技闯关科创板,外界才知晓科学服务行业。但泰坦科技闯关失败,让市场质疑科创服务行业的科技含量,也让同为科学服务企业的阿拉丁遭受误解。

外有国际巨头绝地垄断市场,内有社会大众质疑科学服务企业的科创性。诸多挑战之下,阿拉丁能否刷新外界对科创服务行业的认知?在科学服务行业,阿拉丁如何与成熟外资品牌抗衡?

科创属性毋庸置疑

2019年7月,泰坦科技提交了一份长达506页的上会稿,但科创板上市委并未找到泰坦科技科创属性。无奈之下,泰坦科技不得不终止科创板IPO进度。当众人渐渐淡忘了科学服务行业时,2020年5月,阿拉丁申请科创板并获得受理。一时之间,“科学服务”又一次变成热门话题。

因为泰坦科技的前车之鉴,国内媒体难免将阿拉丁与泰坦科技作比较。阿拉丁会是下一个泰坦科技吗?泰坦科技对阿拉丁有哪些借鉴意义?……这些疑问均指向了一个问题:阿拉丁是否具有科创属性?

在回答这一问题之前,我们需要明确:阿拉丁与泰坦科技是同类型企业吗?

一般来说,科学研究企业主要服务科学家和研发工程师的科学研究,为科研人员提供科研试剂、实验耗材或仪器设备。虽然泰坦科技和阿拉丁的主要收入均来自于科研试剂和实验耗材的产品销售,但是二者角色却各有不同。

由于国内科研试剂行业起步晚,发展相对滞后,而国外科研试剂企业又非常看好中国的市场前景。因此,海外科研试剂企业便培育代理商或经销商,拓展在华业务。在外资品牌的助推下,国内逐步成长一批大型代理商或经销商,泰坦科技便属于其中一员。

阿拉丁自成立之初,便秉持着“以进口替代为己任”的理念。因此,阿拉丁毅然决然地放弃了外资品牌代理的方式,而是选择做集研发、生产、销售为一体的科研试剂制造商。

由于阿拉丁是制造商,其产品均是自主研发和生产。因此,阿拉丁的科创属性毋庸置疑。这从阿拉丁的研发投入便可一窥究竟。

阿拉丁

上表显示,2017-2019年度,阿拉丁的研发费用率分别为7.08%、7.59%、7.50%,一直保持在7%以上,并且远远高于行业平均值。

多年来,阿拉丁一直坚持研发投入,并取得了较优异的成绩。

在技术方面,阿拉丁的核心技术已经覆盖了科研试剂从研发、生产到最终产品形成的全过程,并掌握了超过 3200 种分析方法;在产品方面,阿拉丁是国内科研试剂品种最齐全的生产商之一,其业务涵盖高端化学、生命科学、分析色谱及材料科学四大领域,常备库存产品超过3.3万种。

如今,阿拉丁用实力回击了外界质疑,并证明了自己的科创属性。不过,阿拉丁的营业收入却与泰坦科技有着较大差距。2017-2019年,阿拉丁分别实现营业收入1.26亿元、1.66亿元、2.1亿元,而泰坦科技的营收是阿拉丁营收的5-6倍。

即便营收规模远小于同行,阿拉丁也坚决放弃外资品牌代理,背后原因是什么?

自主品牌有助长期发展

不可否认,中国科研试剂行业发展较晚,而且以中小企业为主。这类企业往往规模不大,资金不足,难以快速扩充产品线。因此,大多数企业不得不选择代理海外品牌。如此一来,小型代理商、经销商便成为了中国科研试剂行业的主体。

短期来看,企业选择海外代理可以压低价格,并快速抢占市场;但长期来看,代理盛行不仅影响中国科研事业发展,也为科研试剂行业埋下隐患。

近几年我国科创投入逐步加大,科研试剂的需求量也会增加。如果国内科研事业长期依赖进口势必会制约相关领域的科研活动,也不利于中国科研成果的保护;另外,如果国内市场长期保持代理盛行、价格竞争为主的行业发展态势,那么,国内企业规模将会受到影响;一旦外资企业形成行业垄断,本土企业难以与之抗衡。

因此,阿拉丁放弃海外代理,打造自主品牌,这一方式看似冒险,实则有利于企业长期发展。

而且,客户特征肯定了阿拉丁战略决策的正确性。阿拉丁的客户多为各领域企业、高等院校、科研院所的科研人员。这类人员虽然对产品技术条件、规格、用途颇为严格,但是他们一旦认可某一品牌,便会重复购买。

现阶段,阿拉丁的科研试剂无论是品种丰富度还是口碑认可度,均与外资品牌有着较大差距。但是,经过多年努力,阿拉丁已经形成了良好的市场口碑。在全国化学试剂信息站的调查中,“阿拉丁”连续 7 年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”。

如今,我国已进入转型升级的关键时期,各类新兴产业快速发展,科研试剂的应用领域也将不断拓展。国家统计局数据显示,近几年我国研究与试验发展(R&D)经费投入力度持续加大,由 2010年的7062.6亿元增长到2019年的21737.0亿元,年均复合增长率达到13.3%。可以预估,我国科研试剂及实验耗材市场规模达到千亿级别。

值得肯定的是,阿拉丁的自主品牌为长期发展奠定基础。未来,阿拉丁依托科研试剂行业的发展趋势,极有可能实现营业收入的快速增长。不过,在巨头环伺的科研试剂行业,阿拉丁将自主品牌推向市场是一大难题。为了解决这一难题,阿拉丁的“独门秘籍”是什么?

电商模式是核心竞争力

中国企业在与国外巨头厮杀过程中,“技术实力”永远是最强劲的武器。面临同样境遇的阿拉丁,为何将“电商模式”视为自己的核心竞争力?

理想很丰满,现实很骨感。阿拉丁发展自有品牌,保持了较高利润率。但是,阿拉丁面临的市场环境非常残酷:国外巨头高度垄断中国市场;国内企业价格战破坏市场秩序。在这样的背景下,阿拉丁提升市场份额的难度较大。

虽然阿拉丁的部分产品实现了进口替代,并打破了外资品牌在国内市场绝对垄断的局面。但是,外资企业仍控制着90%的国内市场。而阿拉丁的市场占有率更是不足1%。2017年至2019年,阿拉丁产品的市场占有率分别为0.17%、0.2%以及0.22%。

在外资企业层层包围下,阿拉丁的市场突围之路困难重重。此外,科研试剂行业的产品特点也是阿拉丁突围的重大阻碍。

科研试剂行业的下游客户大多是科研院所、高等院校及相关领域企业。由于科学研究涉及的学科众多,所需科研用品具有“种类多”、“用量少”、“客户分散”等特点。因此,如何将几万种甚至几十万种产品分门别类地展示给客户,是科学服务企业营销环节面临的一大难题。

如果企业采用传统销售方式,不仅花费大量销售费用,最后效果也不尽人意;而电商模式恰好解决了科学服务企业的问题。电商平台覆盖范围广,并且让客户自主选择,从而让企业实现精准营销。

而且,电商模式能够有效打通线上线下渠道,并形成“线上订单—线下生产—线上销售—线下物流”的商业闭环。

因此,国内外科研试剂企业纷纷自建电商平台。科研服务行业巨头公司Sigma-Aldrich和Thermo Fisher均建立了电商平台,阿拉丁是国内较早进入科研试剂电商领域的企业之一。

阿拉丁用电商模式将纷繁复杂的科研试剂及耗材与众多的下游客户联结起来,降低了生产、销售、物流成本,从而达到利润最大化。不仅如此,阿拉丁还通过电商平台积累了广泛且优质的客户群体,并为其研发工作指明方向,真正做到以市场需求为导向,与下游行业形成了广泛而深度的融合。

在电子商务刚刚起步时,阿拉丁便抓住了发展契机,并高度重视电商模式。如今,阿拉丁的电商平台已积累约14.5万名注册用户,而不断增长的客户群体便是阿拉丁撬动国内市场的支点。

近几年,我国科研试剂产业竞争格局由外资企业绝对垄断向相对垄断过渡,外资品牌依然控制 90%以上的市场份额。虽然阿拉丁凭一己之力难以在短期内改变相对垄断的市场格局。但是,一旦国内科研试剂市场爆发,阿拉丁凭借着先发优势,有望抢占90%的国内市场。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:张继文。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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