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医药代表浮沉史

新浪医药
2020-07-03 · 10:01
[ 亿欧导读 ] 医药代表群体为何由“香馍馍”变成“过街老鼠”,本文通过分析我国制药行业的发展历史和医药代表的浮沉史,一探医药代表发展未来。
医药电商,药企,医药代表,带金销售

文章来源于:新浪医药,作者:汤泰萌,图片来自“123RF”

六月,国家药监局再次征求《医药代表备案管理办法(征求意见稿)》意见,重申医药代表不得承担药品销售任务,医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动。

讽刺的是,近日,三名身披白大褂、在南通某医院内活动的医药代表被医院保卫处工作人员当场抓获。2015年,医药代表在《中华人民共和国职业分类大典(修订版)》早已被正式定为一份职业。到了2020年,这几名医药代表却仍然需要借白大褂“伪装”,一方面令人啼笑皆非,另一方面不得不唏嘘医药代表的尴尬处境。

在医药的购销中,医药代表群体向来处于风口浪尖,“医药代表不得入内”的牌子在医院已矗立了十余年。而在30年前,医药代表群体可谓天之骄子,发财致富的不在少数。医药代表群体为何由“香馍馍”变成“过街老鼠”,本文通过分析我国制药行业的发展历史和医药代表的浮沉史,一探医药代表发展未来。

我国制药行业发展简史

医药代表是我国制药行业发展的缩影,在时代洪流的裹挟下,徐徐前行。

1929年-1931年,美国学者Harry E.Seifert历时两年,在南京的农村记录下一名名中国人的死亡年龄。1933年,Harry发表论文,称“民国平均寿命35岁”,这一结论被我国学界长期沿用。

民国时期短暂的寿命并非偶然,一个重要的因素在于我国制药行业一穷二白的产业基础。直到建国初期,我国居民的用药选择仍局限于“三大神药”——土霉素、红药水和紫药水。这三种药品杀菌消毒能力一般,但副作用极大,如红药水又名红汞,存在致癌性。

1953年,我国启动一五计划。从1958年开始,在苏联的援建下,我国先后建设了太原制药厂、东北制药厂、华北制药厂和新华制药厂,并称中国制药业的“四大家族”。尽管名号很响,但这四家企业当时的定位均是原料药企业,并不具备较强的制剂能力,并未改变我国缺医少药的窘境。

相比于原料药,制剂的门槛较高,对我国滞后的制药工业提出了很高的挑战。因此,国家将目光投向了国外先进国家。1980年,在国家医药管理局的支持下,中国医药工业公司与日本大冢制药成立中国大冢制药有限公司,标志着我国首家合资制药企业的诞生。

在接下来的数年内,我国制药工业迎来了中外合资办厂潮。天津大冢、上海施贵宝、无锡华润、西安杨森、苏州胶囊纷纷落地,并称为合资企业“老五家”。“老五家”在中国创造了诸多第一,助力我国制药工业提质增效,如无锡华润带来了无菌生产,上海施贵宝将产品出口至美国、西安杨森为医药代表行业创造了典范。

医药代表浮沉史

医药代表在中国制药行业一穷二白的时期进入中国,可谓“奉命于危难之间”。但其在国内的发展可谓一波三折,从香馍馍到过街老鼠历经 “诞生期”、“混乱期”和“恢复期”三大阶段。

1985-1995年,含着金钥匙诞生期。上世纪80年代,药品的匮乏与医疗水平的低下是两大顽疾。长期的对外封闭导致我国医疗系统长期游离于国际主流学术体系之外,医生无法接触到先进的药物,在药品的选择上十分局限。

合资企业医药代表学术化的推广为行业注入了新鲜血液。1985年,随着西安杨森的成立,医药代表进入国内。瞄准了医生学术体系不完善这一问题,杨森在代表的招聘和培训上不遗余力。在招聘上,候选人大多是临床医生,包括一批专业能力强的主治医生;在培训上,医学文献的阅读、幻灯的演练、沟通的技巧等均是核心要点,当年的培训时常甚至达到了30天。完善的人才培养计划造就了杨森优秀的医药代表团队,在业内杨森被誉为中国医药代表的“黄埔军校”。

这一时期可谓医药代表的“高光时刻”。凭借高水平的医学知识储备,杨森的代表在院内常受到张灯结彩般的欢迎。一名杨森的老代表回忆,90年代拜访医院时,院长亲自接待并邀请代表授课。而代表的收入也直接“一步登天”,与数百元的社平工资相比,代表的起薪即可达到数千元。这些现象的核心原因在于优质医疗产品供需严重失衡,由于供给的不足,形成了强烈的卖方市场。

1995-2014年,群雄割据混乱期。到九十年代中期,合资企业赚得盆满钵满,这令国内制药企业看得眼睛发红。一批国内制药企业试图效仿外企的医药代表推广模式,然而,事情并没有想象的容易。一方面,国内制药企业生产的药品并未经过严格的临床验证,自然不会有过多指导医生用药的经验;另一方面,国企人才的准入和培训机制极其不完善,企业不愿意也没能力投入大量的资金构建自身的人才队伍。因此,国内制药企业普遍认为,学术推广的模式并不适用。

带金销售很快成为了突破口。九十年代中期,医生每月的工资仅数百元,医生收入提升诉求强烈。在这种背景下,行贿这一简单粗暴的方式迅速成为了提升销量的利器。以10%~30%的回扣率为例,处方一盒100元的药品医生可以收到10-30元的回扣,由于回扣的金额与处方量挂钩,医生处方的积极性大幅提升。

很快,外企也加入了回扣的队伍。与国企赤裸裸的利益输送不同,外企更倾向于采用“临床观察费”的模式。临床观察费表面上是企业为了鼓励医生客观记录患者的用药效果,予以的奖励。实际上,许多用药效果的填报均是由医药代表完成的,临床观察费沦为行贿的隐秘途径。

带金销售彻底改变了医药代表卖方市场的地位,不过这种转变在所难免。随着药物选择的多样化,掌握着处方大权的医生势必受到皇帝般的待遇,而谁伺候得好自然更容易受到皇帝的宠幸。

2014年,葛兰素史克因行贿被处以30亿元的罚款,四大高管全部锒铛入狱。该事件具有划时代的意义,一方面揭开了医药行贿的黑幕,另一方面推动了制药企业内部监管机制的形成,有助于医药行业拨乱反正。

2015年至今,拨乱反正恢复期。经历了数个低谷后,医药企业开始自我纠偏。一方面,淡化医药代表的概念,设立医药信息沟通专员和医学联络员等职位。这类代表不以销售指标为考核依据,在拜访中重点关注产品在使用中出现的临床问题;另一方面,设置合规专员,从后端监控违规行为,严格审批和监管市场活动。

除了企业的“自救”,国家亦出台诸多政策确保医药代表的规范性和有序性。2015年,《中华人民共和国执业分类大典》将医药代表正式定为一份职业,工作任务包括向医务人员传递医药产品相关信息、反馈药品临床使用情况等。2017年,食药总局和国家卫计委发布《医药代表登记备案管理办法(试行)》,规定医药代表不得承担药品销售任务,医疗机构不得允许未经备案的人员在医疗机构内部开展学术推广等相关活动等。

在国家和企业的共同努力下,医药代表的工作逐渐回归本位,由不成熟、不规范变得成熟、规范。当下,尽管灰色的推广活动仍然存在,但其势力正在弱化,学术推广正重新站上山头。

但不可否认,灰色的地带难以被消灭,我们要做好与之长期共存的准备。破除医药腐败并非一句简单的“医药代表不得入内”即可解决,需要从体制机制的角度决策与谋划。正如有记者将药品价格居高不下归因于回扣过高,这显然是未经深思熟虑的。药品价格由招采部门谈判确定,医药代表群体实际并无权利干预。

不忘初心,牢记使命。30年前,医药代表以药品宣传大使的身份进入国内,大放异彩;30年后的今天,衷心希望这一群体尽快回归本位,以学术化的推广模式为中国的医药事业添砖加瓦,重拾辉煌。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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