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打败苹果三星,小米如何做到印度第一?

2020-07-20 · 18:34
[ 亿欧导读 ] 通过本地化运营和饥饿营销,小米迅速占领印度市场;合理定价,其中价格敏感的消费痛点;线上线下先后布局,扩大销售渠道。
小米金融,雷军,小米,OPPO

作者:李,图片来自“Unsplash”

作者 |李金远

编辑 |黄志磊

核心观点:

1、2014年小米出海印度,借助本地化改造、高性价比产品、营销策略的运用。

2、印度的人口红利、智能手机市场潜力是中国手机厂商看中的机会。

2014年的小米成立不过4年,雷军开启了印度之旅,2019年9月,进军印度5年后,小米累计销售超过1亿台手机。

小米击败印度本土智能手机品牌、三星、苹果等对手只用了3年时间,并成为印度最大智能手机品牌,2015年小米在印度市场份额为3%,到2017年第三季度市场份额已经到23.5%,与三星电子公司并列第一。IDC数据显示,2019年小米以28.6%市占率年出货4360万超越三星20.3%市占率继续称霸印度手机市场。

2014年7月,小米在印度的首次发布会发布了机型Mi3,作为新面孔,小米与Flipkart合作,采用饥饿营销的策略将手机在短时间内售罄,小米也从而正式进入印度市场。

随后在2015年,小米开启印度本土生产,同年与富士康合作,开设第一家工厂。2017年,小米设立第二家手机工厂和首家移动电源工厂。迄今为止,小米在印度销售的95%以上的手机都是印度本土生产。

除了Mi3,其后小米在印度发布多款爆款机型,包括2016年发布的红米Note3、红米Note 4和红米 4A等,多以中低端机型为主。

人口红利是吸引小米的重要原因之一,印度是世界上第二大人口国,智能手机市场存在近5亿的人口空白,每百人仅拥有87部手机,智能手机的渗透程度仅有42%。

印度通讯基础发展也为手机厂商发展留下巨大潜力,早期印度基站建设较为缓慢,截至2016年底,中国三大运营商已经建设300万个4G基站,印度移动基站数目仅数万个。如今印度全面加速推动4G网络的建设,印度消费者迎来换机(功能机到智能机)升级的需求。

解析小米在印度的发展历程分析,成功的因素有三:本地化改造;高性价比产品;营销策略的运用

本地化改造,让品牌真正融入市场

为了开拓印度市场,小米选择在印度本地建厂、招募印度人作为员工,加深与当地的融合。

2015—2018三年间,小米先后与富士康合作建立3家手机工厂,与印度本土企业合作设立1家移动电源工厂。2015年,小米在班加罗尔成立了研发中心,并再次宣布将在印度再新建三家手机工厂。

本地设厂不仅让小米减少部分关税,也为实施’印度制造’计划做足准备,让小米在价格上就获得的先发制人的优势,同时也带来了网络上的红利。

2016年,印度电信运营商Jio开启免费4G促销,随后其他运营商纷纷跟进,印度4G网络发展突飞猛进,为小米等中国厂商发展的契机。

招募本地员工是小米策略关键一步,例如小米2014年招募的1号员工Manu Kumar Jain,就曾是印度知名创业者,其带领本土团队完成早期市场开拓。

建厂也为当地解决了就业问题,早期工厂创造了约50000个空缺岗位,目前小米在印度的子公司的直接雇佣员工近400人,印度基础劳动成本较低,雇佣印度本地员工人力也降低了成本。

高性价比产品,契合消费者需求

2019年印度GDP为2.85万亿美元,人均GDP刚超过2100美元,印度是典型价格敏感型市场,他们更关注售价为5000~15000卢比(人民币为470~1410元)的手机产品。

小米在印度推出的机型普遍售价是5000-20000卢比之间(人民币470-1880),在手机性能与功能方面,加之续航、MIUI等功能,切中了消费痛点,以红米为代表的大量机型收到热捧。

2017年,红米Note 4半年时间出货500万台,当年销量突破1000万台,红米 Note 5首发3分钟即售罄,4个月销售500万台。

印度市场类似于中国千元机市场,消费者消费需求从无到有,极低的智能手机渗透率也让小米避免了与本土品牌直接竞争,尽管小米与红米品牌分化后,小米不再强调“性价比”,印度小米早期确实以红米等低价产品成功抢占用户心智。

Canalys数据显示,小米2020年第一季度在印度出货量1030万部智能手机,市占率30.6%,同比增长3%,排名第一。

vivo占据20%的市场份额,Realme排名第四,出货量390万部,而OPPO则以350万部的出货量排名第五。跟随小米步伐,在前5的制造商中,中国制造商共占据72.6%的市场份额。

合理营销,扩大渠道布局

不仅复制中国市场的产品体系,小米也将营销完整带入印度,甚至早期雷军希望在印度也开展重线下销售投入、互联网营销的模式。

小米进入印度时仅开启线上选购,OPPO、vivo选择以线下渠道为起点,据媒体Quartz的数据,线下渠道占据印度智能手机销售总额的 67%,机会之下,小米在印度开启了小米之家布局。

印度“小米之家”以直营店模式销售,2018年,小米开始积极开拓线下市场,第二季度在印度市场的占有率达到了27%,成绩斐然。目前小米在印度开设了80多家直营店和2000多家授权专卖店,线下渠道一定程度上弥补了印度非电商市场用户,确保了大部分消费者可购买智能手机。

在线下,小米积极拓展与本土零售商的战略合作,Big C Mobiles、Poorvika Mobiles、Sangeetha Mobiles 等大型零售店均成为其线下分销伙伴,并且针对不同城市采取了分销渠道策略。

在印度南部地区,有700多家大型零售店都在销售红米手机;在印度北部地区,小米的合作伙伴则换成小型家庭商店。

在售后方面,小米也搬来了小米社区(MI community),社群方式及时获得产品反馈,从而可以更好的提出解决方案。

印度市场如今对于小米来说非常重要,其还有很多潜力可以为小米带来更多增长,尽管目前印度市场面临危机,以印度为跳板的国际战略已经取得事实成功。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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