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廉价食品如何卖出价值感?看看这块600元的豆腐

CBNData
2020-08-10 · 17:31
[ 亿欧导读 ] 健康食品豆腐,还存在哪些可能性?
豆腐,消费,食品,豆制品

文章来源于:CBNData,作者:章晓莎,图片来自“123RF”

年收入10.48亿元,年均复合增长率10.2%,祖名豆制品第三次向IPO发起冲击,但此次上市之行却依旧不被业内看好。

祖名在资本市场的坎坷,其实代表了很多豆制品企业目前的发展困局。近年来豆价上涨,豆制品企业们面临成本上升的压力。而豆制品属于生鲜范畴,销售半径有限,市场开拓成为豆制品企业的难点。

而当单个企业面临成本上涨、销售区域饱和、业绩临近天花板的现状时,整个豆制品市场正显现欣欣向荣的势头。华经产业研究院数据显示,中国豆制品行业市场规模已超1000亿,年复合增长率高达12.3%。

在当前植物基风潮盛行下,自带健康属性的豆腐,究竟还存在哪些可能性?

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来源:华经产业研究院《2020-2025年中国豆制品行业市场深度分析及发展前景预测报告》


把豆腐卖进便利店,谁说豆腐只能做菜?

常去便利店的你可能发现,全家卖豆腐了。150克一小盒绢豆腐,还帮你配好了沙拉酱汁,撕开包装凉拌即食。

其实从2017年起,全家和罗森就开始卖豆腐了。背后的厂商上海旭洋绿色食品有限公司,是隶属于日本不二制油集团控股株式会社的外资豆制品公司。除了迷你装即食豆腐,旭洋生产的以豆浆为原料的豆腐布丁,以及多种风味的豆浆也都在便利店铺货,价格从3块5到6块5不等,在便利店算是平价的存在了。

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旭洋在便利店出售的绢豆腐、豆浆、豆腐布丁|图片来源:CBNData实地拍摄、旭洋官网

从豆腐、豆浆到布丁,一颗豆子大有可为。在日本的便利店,还有豆腐冰沙,甚至用豆腐做成的面。但目前国内的豆制品,“想象力”还不够丰富。

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A站up主的测评日本便利店的豆腐面

  在目前我国的豆制品行业中,生鲜豆制品市场占比在50%以上,但这也是最受限于销售半径的细分豆制品类。

植物蛋白饮品市场份额次之,但市场竞争激烈,伊利、蒙牛、达利等品牌都在布局。占祖名总营收超20%的自立袋豆奶,近年来销售额连年下滑。祖名方面将其归结为“早餐饮品种类增多,消费者选择多样化。”

休闲豆制食品也是豆制品行业的重要组成部分,但市场占比不过15%左右。祖名在休闲豆制品领域也早有布局,但在营收表现上,2018年休闲豆制品仅占祖名主营业务收入的6.93%。

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图片来源:祖名招股书(申报稿2020年6月16日报送)

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旭洋在便利店渠道的铺设,或许是豆制品企业试图“破圈”的尝试。迷你装即食豆腐瞄准佐餐甚至即食代餐需求,生鲜豆制品也可以突破烹饪场景。而豆奶突破学校食堂、早餐铺的绑定,通过风味改造和渠道拓展,也有机会成为正餐搭档,和乳饮、汽水们一较高下。豆腐布丁乃至豆腐冰沙等新型豆制食品的涌现,也是豆制品试图进入更多消费场景的尝试。

随着植物基风潮的不断盛行,在中国具有“群众基础”的豆制品要勇于走出烹饪场景,这或许也是豆腐企业突破营收天花板的一种途径。

豆腐料理一顿600块起步,廉价食品如何做成高级货?

通过消费场景的开拓,豆制品的“势力范围”能得到有效拓展。但在中国,豆腐一直很廉价,2、3块钱一块豆腐,买回家能煮一大锅豆腐羹。而且,杭州、宁波、苏州等多座城市都将豆制品纳入了“菜篮子工程”,价格受政府调控。豆腐、豆干等基础豆制品难以卖出溢价。卖豆腐要如何成为一门赚钱的生意呢?

把豆腐做贵,日本人挺有经验。

由于豆腐制作工艺是随着佛教的传播由中国进入日本的,首先吃上豆腐的日本人,是上层统治阶级和佛教僧人。

豆腐的“高贵”出身,使得日本至今都有很多高级豆腐餐厅,专卖原汁原味的豆腐料理。例如東京芝とうふ屋うかい的豆腐怀石料理,吃一顿折合人民币600元起步。它家的招牌菜“豆水豆腐”,其实就是豆腐就着豆浆吃。还有的餐厅则把豆腐的手工制作过程做现场展示,豆皮儿都是直接从新鲜豆腐表面捞上来的,由于步骤繁琐,想吃一顿还得提前预约。比较神奇的还有汤叶锅:将一锅浓豆乳煮热,等豆乳表面凝结成一层豆腐皮(即“汤叶”),再用竹签轻轻挑起吃掉。整个进餐过程时间很长,如同一场修行。

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左:東京芝とうふ屋うかい的“豆水豆腐”;中:東京都宇豆基野本店食客现场捞豆皮儿吃;右:急性子可能接受不了的汤叶锅

不过在中国,让消费者们花上大几百围着一口锅挑豆皮儿吃,可能性不大。但是,通过产品升级、打造消费场景、提升消费体验等,豆腐的“身价”的确能得到提升。

国内已经有企业在这么做了。今年5月,豆制品连锁品牌“磨逗”获得千万级天使轮融资。这是一家主打“手工现制”的豆腐店,把磨豆、煮豆浆、制豆腐等过程搬到门店的透明厨房里,顾客可以现场观看,给人传达真材实料、新鲜健康的品质感。产品方面,磨逗售卖超30种单品,除了最基础的豆腐、豆干等生鲜食材,还卖“中料西做”的豆浆松饼、豆干汉堡等迎合年轻人消费特点的花式豆制品,将豆制品消费拓展到佐餐、早餐、即食等多个场景。尽管磨逗的价格普遍高于菜市场,但并不妨碍年轻人打卡这家豆制品“网红店”。

得益于产品品质、种类的升级,磨逗收获了良好的市场反馈。根据36氪的报道,磨逗的复购率在九成以上,单月复购率达42%,老客每月平均要消费 21-22 次。

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图片来源:大众点评

而在消费场景的打造上,起家于三亚的连锁品牌“一块豆腐”是一家以豆腐为主打的餐厅,每天都有师傅在现场制作豆腐。但不同于日本的很多豆腐料理店走高端路线,“一块豆腐”在菜色、价格上都更“亲民”,以家常菜为主,人均消费在百元以内。通过一系列豆腐料理,“一块豆腐”试图宣扬健康养生概念,迎合时下的健康消费趋势。

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“一块豆腐”门店|图片来源:网络

把豆腐做成潮牌?濒临倒闭的豆腐店靠“不正经”翻身

要把一块豆腐卖出价值感,除了实实在在地从产品上做提升,还可以在营销手段上下功夫。在日本就有一家名叫“男前豆腐店”的豆腐企业,把一块平平无奇的豆腐玩出了“花”。

这家豆腐店首先在品牌形象上下功夫,将自己的产品定位为“具有男子气概的豆腐”,与软嫩易碎的豆腐特征形成反差。品牌被人化为一个头顶高背头、身穿立领风衣+条纹喇叭裤、脚蹬翘头皮鞋的男子形象,中二气息十足。社训也相当霸气:“真男人才不会背叛你!”社歌甚至还很自信地推出手机彩铃版本供消费者下载。

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男前豆腐店的slogan及社歌MV|图片来源:男前豆腐店官网

除此之外,男前豆腐店还把自己做成了IP,推出钥匙环、扇子、运动衫等一系列周边。联名也是玩到飞起,合作名单里有动漫IP《海贼王》、宝马MINI、音乐节“京都大作战”,甚至还有2020东京奥运会。日本玩具大厂万代BANDAI也蹭它热点,以男前的8种豆腐为灵感制作扭蛋玩具。

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男前豆腐店周边及部分联名|来源:网络

当然,“不正经”背后也是过硬的产品力。男前在原料上大胆选用比大豆市价高4倍的北海道大豆,还推出了柚子、柠檬甚至毛豆等多种口味奇特的豆腐。在产品外形上也突破豆腐四四方方的刻板形象,做出水滴、椭圆等异形豆腐。

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男前豆腐店不同形状及口味的豆腐|图片来源:男前豆腐店官网及网络

虽然这家店的豆腐价格比市场价整整高出3倍,却能做到日卖豆腐8万盒,年营业额达50亿日元(约3.3亿人民币)。

尽管日本人对豆腐爱得深沉,但日本豆制品企业的日子并不好过。日本厚生劳动省的统计显示,2012年日本全国豆腐店铺为9059家,而2003年这个数字为14016家。男前豆腐店的老板伊藤信吾从父亲手上接手豆腐店时也濒临倒闭,但却凭借一系列“骚操作”起死回生。

中国人吃豆腐的历史已有2000多年。但随着消费诉求的改变、消费群体的变迁,人们吃一块豆腐的讲究也在与时俱进。要把一块豆腐做成大生意,还需要更多勇敢的想象。


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