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专访阳光印网董事长张红梅:SaaS下半场大有可为

王方玉
2020-08-10 · 18:10
[ 亿欧导读 ] SaaS要适应中国市场。
阳光印网董事长张红梅,SaaS,SRM,采购

作者:王方玉,图片来自“亿欧网”

编辑丨顾彦

从2018年开始,“SaaS走入深水区”、“SaaS已死”的声音不断在业内流传。根据IT桔子数据,我国每年新增的SaaS公司数从2015年顶峰的452家缩减到2019年的43家,这一数字仅相当于2008年的水平。

SaaS创业热潮逐渐消退,行业基本进入到存量企业博弈的下半场,各个细分领域也逐渐进入良性竞争。回到SaaS的商业初衷,“如何提供有价值的产品给客户,客户愿意为产品价值买单”再次成为行业的金规玉律。

成立于2011年的阳光印网是国内企业非核心事务采购领域的开拓者,迄今为止已获得来自复星集团、集富亚洲、软银中国、齐心集团等的三轮融资, 累计超过1亿美元。其提供的数字化采购的SaaS产品在国内有着广阔的市场空间,阳光印网是其中的有力竞争者之一。

在与亿欧记者的交流中,阳光印网创始人兼董事长张红梅从行业人士的角度,深入分析了她对当下SaaS产业的现状的思考以及未来展望。

SaaS是“慢生意”

从国内第一批Salesforce(美国知名的客户关系管理SaaS企业)的效仿者成立算起来,SaaS在中国也已经走过了十余载光阴。但最终越来越多从业者发现,产业互联网并不像消费互联网那么容易理解和进入。

即使在资本的助推下,SaaS行业曾涌起创业热潮,甚至一度站上风口,但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。至今国内仍未诞生可以匹敌Salesforce的SaaS巨头。

在阳光印网董事长张红梅看来,目前整个行业已经进入了一个冷静期。而当初国内大量SaaS企业希望复制与模仿国外企业是不成熟的,这些创业者有两点可能没有想清楚。

“第一,SaaS是一个‘慢生意’,需要很多应用经验的积累、内生的逻辑和行业的Know-How,如果没有足够的经验,追风去做是非常容易失败的。第二,中国的SaaS市场与美国市场的情况不一样,企业客户的付费意愿、付费能力都比较低。”

在创立阳光印网之前,张红梅有多年的供应链行业背景,对于企业采购有着深入理解,积累了非常多行业的Know-How。她先是从印刷和定制品采购领域切入,后来逐渐为客户开展SaaS系统等一系列服务。

阳光印网的SaaS系统产生于服务大量企业客户过程中挖掘出来的诉求,通过与阿里巴巴等大客户对接电商采购,阳光印网逐渐开始大规模建设针对企业采购的信息化系统,系统也逐渐走向产品化并最终独立。

用张红梅的话来说,行业内纯技术公司的Know-How是“通过与客户沟通调研得来的”,而阳光印网不同,是“从采购领域打仗打出来的”。

这一SaaS系统打磨过程耗时接近6年,从实际业务中提炼的经验也更能满足企业的实际使用需求,为企业在非核心事务采购方面提供了有力的工具和抓手。

据悉,目前阳光印网服务过的客户已超过20万家,其中包括各个领域的集团级大客户上千家。如招商银行、蚂蚁金服等金融机构;好未来、猿辅导、作业帮等教育行业企业;雀巢、达能、联合利华、欧莱雅等快销品行业企业;淘宝、天猫、京东、苏宁易购等电商企业等。

大中型企业里,想用一款大而全的采购管理软件产品,覆盖从原材料、到生产、到非生产的所有采购问题是非常困难的,全球也没有任何一个厂商可以做到。这给专注于非核心事务采购领域的阳光印网留下了足够的市场空间。

SaaS要适应中国市场

企业客户的付费意愿较低,已经是中国SaaS行业的一大制约因素。公开数据显示,相比于美国厂商所服务的2000万家客户,中国市场有付费意愿的企业数量仅仅是十万量级。

“今年我走访了六七十家企业,都对数字化采购很感兴趣,但是都不想花太多钱。”张红梅告诉亿欧,国内企业做数字化采购的意愿比较强,但国外采购SaaS企业如Ariba、Coupa的部署费用动辄就上百万,中国企业对此很难接受。

考虑到这一问题,阳光印网给出的方案是——轻部署、快部署、尽可能免费部署。

大部分采购SaaS厂商只卖软件,而阳光印网则为客户提供一套SaaS+供应链的整体解决方案。客户在阳光印网的平台上进行采购并支付货款,阳光印网可以将采购订单金额内部转化覆盖掉SaaS的费用,从而实现软件的免费部署。

“不愿意付钱的,可以不付钱;本身必须付钱采购的物料地方,阳光印网也可以帮助企业花更少的钱去采购,实现采购降本的目的,这套整体的解决方案就做到了既轻又快还省钱。”张红梅告诉亿欧,这套方案满足了中国的用户“既要、又要、还要”的需求。

除此之外,阳光印网的SaaS在系统逻辑、表面风格上都努力贴近中国用户,做到简单易用。比如,阳光印网的易采PNP数字采购SaaS系统的主体是电商界面,而不是ERP界面,更贴合中国企业的采购逻辑;针对不同的垂直行业,阳光印网还做出了不同的行业SaaS模块和呈现。

“我的理解是,大量采购相关的SaaS是侧重供应商管理,而阳光印网的SaaS是数字化采购管理系统,后者包括前者。把供应商管理模块做得太复杂,对工作效率并没有太多帮助,我们进行了相应简化使其更加符合企业习惯。”张红梅表示。

另外一个针对中国企业制定的策略就是主抓大客户,这也是中国特有市场情况下的主动选择。

国内大部分中小企业不仅客单价低,缺少忠诚度,而且企业寿命短,很容易夭折。在大多数情况下,面向中小企业的通用的低客单价SaaS不过是为了交个朋友,以大客户为主的结构才能够保证SaaS企业的业绩实现稳定、快速增长。

目前,阳光印网主要服务于年采购量2000万元以上的中大型客户和集团型客户。不过,张红梅透露,阳光印网也在做一些中小企业的SaaS研发,即将面世。

客户留存是SaaS命门

SaaS行业之所以受到资本市场的追捧,拥有超高的估值,根本上源于其高客户留存率。

一旦客户离不开某款SaaS产品,持续不断地掏腰包付订阅费,SaaS企业就可以躺着收钱。夸张地说,即使公司的销售全部下岗,公司在第二年仍然能够取得和去年基本相同的收入。对于SaaS公司而言,提高客户留存率是比增加付费客户数更快的成长方式。

但客户留存率低正是中国SaaS企业最大的问题所在,这等于直接葬送了SaaS模式的核心优势。

针对客户留存问题,阳光印网给出的解答就是SaaS+供应链服务的一整套解决方案。

这一方案可以通过结构化企业过往采购数据,结合阳光印网的数据库,快速分析、判断该企业采购是否有降本空间,一般来说能够帮助企业整体采购降本5%-30%。

据介绍,阳光印网的客户留存率高达90%以上。

张红梅解释道,一方面,阳光印网服务的大型客户和集团型客户决策周期和实施周期都很长,上线后B端用户的使用年限会非常长,目前最长的已经超过6年。

另一方面,更为关键的是,阳光印网在此后的每年都可以做到为客户持续降本,甚至是每半年、每季度都会与客户核对产品价格,帮助其寻找降本空间,从而有效保证了客户的续约率。

之所以能够做到持续降低成本,部分源于阳光印网订单集中采购带来的规模效应,部分则得益于其基于自身行业经验对于供应链和纸业原材料的把控。

此外,非核心事务采购领域品类繁杂,订单更碎、更长尾,非常难管理。除了降低采购成本之外,阳光印网的SaaS解决方案也为企业提供了一个高效的管理工具,帮助节省了人力。

业内将SaaS公司进行了两个维度的分类。一类是商业SaaS,能帮客户企业挣钱或者提供增值价值。另一类是工具SaaS,主要用于提高内部管理效率从而降低成本。一般而言,前者更能够被企业用户直接感受并快速腾飞。

而作为后者代表的阳光印网同样获得了高留存率和较快的成长,进行了一次难得的探索,也为同行提供了有益的借鉴。

结语

中国的SaaS行业从未停止探索。

“产业互联网是一个不同于消费互联网的巨大潜水艇,你要等,要给它时间。所以我也劝自己沉下心来慢慢做,把它孵化,让它成长。”张红梅如是说。

她对中国SaaS行业的下半场充满信心。“我相信中国的SaaS一定能够走出不一样的路子,未来中国一定能够出现对标美国的SaaS龙头企业。”


本文来源于亿欧,原创文章,作者:王方玉。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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