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增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

溯元育新
2020-08-31 · 10:45
[ 亿欧导读 ] 早期搞定客户的过程,也是迅速完善产品、迭代版本的过程,更是为产品服务更多B端客户和不同需求打下坚实基础的过程。
企业服务、软件,B2B,SaaS,企业服务

作者:溯元育新,图片来自“Unsplash”

中国和国外的企业服务市场有着非常大的区别;这种区别主要是由于中国没有经历过一个完整的软件付费时代,而是直接跨越式进入到了SaaS和云服务的阶段。

即使如此,我们认为作为一家B2B公司的创始人,能不能搞定你的前10个客户,其实跟你在中国还是美国没有直接关系。

在研究并整理了一批美国市场增长最快的B2B公司早期历史之后,我们有下列五个收获:

1.搞定前10个客户一般有用的就只有三招,用好你的“黄金三板斧”:人脉,渠道,媒体。

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2.这个三板斧在实践中没有你想象得那么难——几乎每个B2B业务都建立了自己的客户网络,出现在潜在客户频繁浏览的地方。问题不是这两种路线中的哪一条,而是你的人脉覆盖力有多强、能帮你走多远。 

3.在B2B中拥有强大的人脉是巨大的优势,你也可以通过吸引投资人或者加入孵化器的形式,建立相关的人脉。 

4.如果你需要按照传统方法去销售你的产品,而不是通过先搞定员工去搞定老板的方式扩大客群(zoom那种),那么利用人脉就显得尤为重要,因为早期客户要有信任你的理由。

5.如果一上来就靠各种报道、渠道广告做推广的话,往往你是没法快速搞定前10个用户的。

人脉中的哪些人可以成为潜在客户?

关键问题:做to B产品,如果你周围都没有10个人要买你做的东西,你就还是不要做了吧……

无非就是以下几种人:朋友、前同事、内部与外部的创业伙伴、其他公司的创始人,以及你在融资的时候搞定与没有搞定的投资人们。

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发展了投资人成为客户:Carta

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我们的早期客户来自两个地方: 

1.我们公司的天使投资人:来自Tamr(整合、分析数据源的大数据创业公司)的Andy Palmer是eShares(股权服务公司)的投资者,很早就把我们的产品带进了他的公司。

2.我们的投资人投资的其他公司:我们通过投资人和他们建立了私人联系。

                                                                             ——Joshua Merrill Carta前产品负责人

发展了投资人&前同事成为客户:Looker

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私人关系是B2B领域最重要但经常被忽视的机会之一。

Looker幸运地通过私人关系获得了前10个以上的客户(到目前为止,Looker依然在私人关系中获益)。不仅是通过我们的个人关系,也通过客户和投资人的关系。

我们只做了两件事去充分利用它:

1.竭尽全力地让早期客户尽可能地成功和快乐。

2.搞一些“分享+打折”的机制,来激励我们的老用户向别人分享他们使用软件的成功体验。

                                                                   ——Keeran Rice Looker早期员工,BD副总裁

发展了前同事成为客户:Intercom

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基本上就是“做一些让人们能够知道和理解Intercom的事情”。在以前的业务中我们建起了一个愿意倾听我们意见的人的社群,他们成为了我们首先触及的目标。我每天都会发邮件,告诉他们和Intercom有关的事儿,Intercom对他们可能的帮助,并听取他们的反馈。我亲手包揽了全部的事,如果今天重来一次,我还是会亲手做的。

                                                                   ——Des Traynor Intercom CSO,联合创始人

发展了前同事成为客户:Workday

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Workday最早的客户主要由认识创始人的中型公司CEO组成。他们实际上不是为了Workday这个软件买单,而是因为和创始人的关系而买单。

                                                                                 ——Dave Duffield Workday前CEO

发展了前同事成为客户:Coda

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我们开始做Coda的时候,决定先把自己隐藏在幕后,这样就可以专注于让产品出现在公众视野里。我原来在YouTube的一位同事经营的一家小型创业公司做了Coda的第一个Alpha版试验,整个公司几个月来一直在使用这款产品,但后来某一天他们突然就完全不用了。这对我们来说是个低谷——一天之内失去所有的用户,对谁来说都不好受。

好的一方面是,创业公司的CEO非常支持我们,给了很有帮助的反馈——他们的团队与我们正在建设的愿景保持一致,但是需要我们完成一系列的改进(列了一长串!),然后他们才会再次尝试使用Coda。这种反馈激励了我们,催生出了更好的产品。这件事带来的反思是,流失的客户可能是最佳反馈的来源。

                                                                                      ——Shishir Mehrotra Coda CEO

发展了前同事成为客户:Salesforce

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说服潜在客户试用我们的服务并不轻松,大多数人都不想做第一个冒险的人。意识到这一事实很重要,我们精心设计了战略,瞄准那些可能会尝试有趣新事物的先驱者。 

最早的开拓者是在Blue Martini Software上出现的,Blue Martini Software是我先前投资的小型软件公司之一。我知道要打给创始人Monte Zweben,请他帮忙,但我也知道我提供了他真正需要的东西。

我们目前没有正式的销售团队,因此在寻找早期客户时,团队中的每个人都要和他们在任何行业或者创业公司认识的人联系。产品经理Diane Mark在当地的市场Mollie Stone's排队时获得了第二个客户。她遇到了一位前同事,该同事当时在iSyndicate,一家卖多媒体内容服务(文字、图片和视频组合)的公司担任销售经理。她问iSyndicate用什么管理销售流程。“ACT(一款过时且很烂的CRM软件)!,还有Excel,”他回答。“简直一团糟。”

                                                                                     ——Marc Benioff Saleforce CEO

发展了前同事成为客户:Okta

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我们利用自己的人脉,从Salesforce网站和过去的工作中联系了IT从业人士,在LinkedIn上和母校的人脉网建立了积极的关系,询问了我们的天使投资人,并梳理了他们的LinkedIn网络。在最初的6个月里,我的目标是每月和15到18名新IT人员/不同的公司沟通,大概达到所需名额的85%以上。 

                                                                   ——Frederic Kerrest Okta COO,联合创始人

发展了前同事&朋友成为客户:Asana

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几乎所有(前15位用户)早期用户都是我们身边的人。目前,我们致力于为他们打造完美体验:完善产品的功能设定,响应他们的反馈,修复错误,提高性能。

在此之上,我们会逐步让越来越多的人认识我们的产品。Asana也许不会经历特殊的瓶颈期,而是一直保持新用户的不断涌入。

                                                     ——Justin Rosenstein Asana 产品负责人,联合创始人

发展了朋友成为客户:Slack

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我们恳求、“哄骗”其他公司的朋友尝试一下,给点反馈。我们最初找了六到十家公司,并逐渐尝试让更大的组织使用Slack。通过增加使用Slack的团队数量的方式,我们在每个阶段都得到了更多反馈。” 

                                                                                  ——Stewart Butterfield Slack CEO

发展了前同事&孵化器同期的公司创始人成为客户:Gusto

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Gusto的前10位客户都是我们刚到加州创业的朋友,他们大多数来自和我们同一YC批次的新兴技术创业公司,还有我们碰巧通过家人和朋友认识的非科技类小型业务团体(例如儿童游泳营)。我们(三位创始人)基本上告诉了所有认识的人,我们正在建立一个现代化的令人愉悦的薪资和人力资源系统,然后问他们认不认识可能对此有兴趣的人。

                                                         ——Tomer London Gusto 产品负责人,联合创始人

发展了前同事&孵化器同期的公司创始人成为客户:Stripe

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在YC,我们用Collison安装法(Stripe的CEO姓Collison)这个词来形容他们发明的推销话术。不太自信的创始人会问你,想试试我们的测试版吗?如果答案是肯定的,他们会说很好,然后发你一个链接。但Collison兄弟从不这么做,如果有人愿意尝试Stripe,他们会说,那把你的笔记本电脑给我,然后当场安装。

                                                                                              ——Paul Graham YC创始人

我们的第一个用户实际上成为了Stripe的早期员工之一。我认识Ross Boucher有段时间了。我们正在开发一个支付系统,而他正好需要,我就建议他,嘿,想试试吗?我没说它刚刚才被开发出来。

有趣的是,最早使用Stripe的朋友总是问我们,可不可以邀请他们的朋友一起来使用。这些人后来邀请了他们的朋友,我们的用户群体也通过这样口耳相传的方式扩展开来。

                                                                                      ——Patrick Collison Stripe CEO

发展了孵化器同期的公司创始人成为客户:Amplitude

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Amplitude的第一个客户来自YC被投公司网络。在YC期间,Spenser和Curtis正在开发另一家名为Sonalight的创业公司,并构建了一个早期版本的Amplitude去探索用户流失的原因。同批的其他YC公司也想使用它,因为他们有一些现有工具无法回答的问题,Spenser和Curtis很快意识到Amplitude是一个摆在眼前的好机会。 

                                                                     ——Tai Rattigan Amplitude前合伙企业主管

有什么你可以利用的渠道?

关键问题:你的目标客户会以什么样的方式聚集起来?

Ruby on Rails社区(让你更简单地开发、部署、维护 web 应用程序的一个框架):Shopify

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当我建立SnowDevil(我的在线滑雪板商店)时,Ruby On Rails开发人员中的一些同事问我是否要从商店中获得代码许可,因此我构建了Shopify。 

在Shopify 2006年成立的时候,我们通过几千封电子邮件建立了一个早期的候补名单。回顾起来,它实际上为许多后来的SaaS公司设定了模式。我们推出了Beta版,并帮助了数百家商店建立他们的线上渠道,直到今天他们中的某些还在营业!

                                                                                           ——Tobi Lütke Shopify CEO

Ruby on Rails社区:New Relic

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New Relic在2007年末出现,聚焦相对较小但发展迅速的Ruby on Rails市场。当时Rails的名声在增长,但远非主流……我认为这对新创业公司来说是一个很好的市场机会:规模不是很大,不会吸引大量雄厚资金带来过度竞争,但规模又足够大(更重要的是,成长足够快),能为早期公司提供支持。

Rails开发人员以采用最新的技术而闻名,他们热情地支持那些令人震撼的产品,同时对不符合他们高标准的产品进行了严厉的批评。New Relic不是第一个瞄准Rails市场的,但我们相信New Relic足够好,它也很快赢得了Rails社区意见领袖的支持——其中包括Rails社区中比较出名的成员,比如Tom Mornini(把区块链技术和会计结合起来的Subledger创始人)和其他许多人。这种认可是金钱买不到的。它对我们早期的产品吸引力产生了惊人的影响。

                                                                                         ——Lew Cirne New Relic CEO

在线开发人员和产品经理社区:Plaid

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Plaid推出之前,我们花了9个月的时间尝试推出一个消费金融产品,最终在缺乏良好基础的情况下,出于自身的挫败感创建了Plaid。实际上,我们成为了自己的第一个客户。从那开始,我们在开发人员和产品经理社区中口口相传中逐渐成长。我们与一些金融科技公司的创始人会面,了解他们的问题,思考Plaid如何提供帮助。我们在论坛、IRC、聚会和创业加速器上花费了大量时间和精力。” 

                                                                          ——Zach Perret Plaid CEO,联合创始人

Twitter:Figma

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在Figma成立初期,我们几乎和认识的每个设计师都进行了交谈。为了寻求更多反馈,我们转向了Twitter,我意识到我们可以用Twitter来框定最具影响力的设计师。获取数据后,我进一步筛选了对我有启发的人。然后我查了这些人的个人介绍,给他们发了第一封邮件,并向他们展示 Figma。当时的Figma还只是雏形,但我们仍然收获了各种令人难以置信的反馈。开发产品时,我们让这些设计师了解正在发生的变化;推出产品时,我们已经和这些客户建立了联系,而且许多客户都扩大了我们的信息影响力。 

                                                                                            ——Dylan Field Figma CEO

自始至终面向中小企业:Square

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Jack利用他的人脉为Square吸引了一些“交际花”型用户,但没能把他们转化为真正的长期使用的客户。Lillybelle花店和Sightglass咖啡屋的Cheri Mims是我们能一块儿同行和交流的商人,他是第一个每天使用我们产品的客户。我们就每周都去拜访,看看什么方法行之有效,哪里需要改进。我们一直在接触和我们有联系的本地企业,并说服其中一些在早期就使用Square。 

                                                                            ——Cameron Walters Square创始团队

Hacker News(信息聚合网站):Segment

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一开始,我们其实是作为Hacker News(信息聚合网站,主要关注科技、创投等领域)的开源库推出的,没想到它成功了。第一批客户是那些在Hacker News上闲逛的人,大部分都是小公司。创始人们在寻找如何用分析跟踪的方式来更好地测试他们的web应用程序和移动应用程序,然后看到了我们。

                                                                                 ——Peter Reinhardt Segment CEO

Hacker News:Airtable

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首先是朋友和家人,然后Howie在Hacker News上发布了测试版(我自己就是在Hacker News上看到这个产品的)。后来,最主要的用户发展机制是“远距离”的口口相传。

当时我们甚至还没有真正聚焦B2B——我加入Airtable的时候,公司同时做着B2B和B2C两个业务。

                                                                                       ——Airtable的一位匿名早期雇员

利用媒体:想一想,在你的公司故事里,有什么是可以打动人心的?

关键问题:你能推销的与众不同又不为人知的故事是什么?

在媒体上讲了一个有趣的故事:Twilio

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2008年11月,Twilio在TechCrunch上发布了私人内测版。消息传出前两天,Dave McClure(Twilio的天使投资人和500 Startups的创始人)用该产品的假Beta版戏弄了TechCrunch的创始人Michael Arrington,从而使该公司首次受到大量媒体的关注。

Slack的新闻闪电战

让人印象深刻的新闻闪电战给了我们很大帮助,它鼓励人们发出Slack的试用邀请。第一天,有8000人这么做了;两周后,这个数字攀升到了15000。 

得到的经验是:发布产品时不要低估传统媒体的力量。 

                                                                                  ——Stewart Butterfield Slack CEO

总而言之,早期搞定客户的过程,也是迅速完善产品、迭代版本的过程,更是为产品服务更多B端客户和不同需求打下坚实基础的过程。

创始人在这个阶段,必须手脚并用,掏空自己的朋友的朋友的朋友的朋友的关系与资源,让潜在客户聚集的渠道对产品有清晰的认识,并且一定一定要维护好前10个用户的早期客户关系。这样,才能拿到企业服务市场的入场券,开始走上增长的快车道。

作者:王潜,溯元育新创始人

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