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阿里巴巴入局外贸软件,富通天下,你怎么看?

亿欧
2020-09-01 · 19:26
[ 亿欧导读 ] 富通天下云平台的理念就是:每天几块钱,解决外贸管理和营销的一切需求。
pinpai-futong,阿里巴巴,SaaS,富通天下

作者:亿欧,图片来自“特定授权”

8月26日,阿里巴巴以投资控股的方式,入局外贸软件行业。向来寂静的B2B外贸圈,一阵喧闹和躁动;不谙世事的小微外贸企业,还没明白未来意味着什么,也一阵点赞和雀跃。

当然这几天,富通天下也免不了被圈内外的朋友和客户们,关心和询问:哎,你们富通天下怎么看这个事情?阿里巴巴为什么不投资你们?更还有替我们业务忧心的(太可爱了)。

也是,作为服务了中国外贸软件行业18年,拥有5万客户,100万用户的企业,富通天下一定是绕不开这个话题和热点的。既然群众们都不嫌事大,好吧,那无论于公于私,就谈谈我们的看法。

事实上,这件事我们也不是局外人。去年9-10月间,阿里巴巴集团投资部、云峰基金就分别拜访和约见过富通天下。每家企业都有各自不同的追求和目标,富通天下不仅要做中国最大的外贸管理软件公司,更希望未来成为中国最大的外贸营销服务公司。

作为一家营收过亿的公司,我们的目标很明确:创业板独立挂牌上市!

当然,富通天下2015年接受过一轮非财务性质的资本投资,但今天创始人持股比例仍然高达92.79%。

我们可以想象:如果一家外贸软件公司,创始成员持股已不足30%,没有直属的销售服务网络,在面临经营现金压力和资本方变现渴求时,是无奈和无力的。“委身一户好人家”,成为创始人和前几轮投资方全身而退的最佳选择,至于员工和客户,只求各自相安了。

这次阿里巴巴入局的是SaaS模式(Software-as-a-Service)的外贸软件,也就是用户在线付费租用的模式,用户所有的操作和数据都是存储运行在阿里巴巴的云服务器中。

客观地说,SaaS模式的外贸软件,阿里巴巴应该就是国内的鼻祖,它早在2007年就推出了。即使富通天下2002年就做外贸软件,之前也都是一家一户,本地硬件服务器安装部署的CS模式,直到2016年才上线SaaS模式(富通天下云平台)。所以,算上这次,阿里巴巴可以说是第二次入局了。

图片 4.png.png

小伙伴们也许对10年前发生过的未必太了解,这里我们梳理了下时间线,大家可以看下:

2007年1月8日   阿里软件成立

2007年 4月13日 发布SaaS版外贸软件

2008年10月9日  招募渠道商销售

2009年7月21日  阿里软件总裁王涛离职

2009年10月14日 外贸软件停止更新

2009年12月31日 外贸软件停止销售

2010年 1月31日  外贸软件停止服务

列这个,我们无意事后评论、复盘什么失败的原因,要论复盘,阿里巴巴是最优秀的团队,没有之一。关键问题是,许多用户至今还缺一个交代、一个说法。

各位有兴趣,可以网上搜索下“阿里软件外贸版”、“阿里软件停止服务”,你会得到更多历史还原。比如下面这个:

图片 7.png.png

那段时间,上万家阿里软件客户,上万家啊,忙着搬家安身无处。服务要停,就给这么短的时间,怎么搬?搬哪里去?

记得找到富通天下的外贸企业,很多数据有几百G,当时的网络下载速度可想而知。我们也考虑过是否可以请客户寄硬盘给阿里巴巴导出,答复是无法提供这样的操作。

至今,我们为这些客户整理整合数据,配置硬件服务器重新实施,与时间赛跑的场景,历历在目,不亚于打了一场战役。看份当时客户提交富通天下的服务工单,可以一窥全貌:

图片 8.png.png

 这次阿里巴巴不再自己“修路”,而是通过“借道”再次入局外贸软件,背后的意图是什么呢?

工商统计,今天中国保守估计有480万的外贸从业主体。但阿里巴巴外贸B2B业务(其内部简称ICBU),从公司创立初期的100%营收贡献,到现在在整个集团中的收入占比,已经不到2%了,被严重边缘化。更疲态的现实是,20年了,中供付费客户数始终徘徊在12、3万。怎么撬动这巨大的存量和增量市场,相信一定是ICBU团队日夜焦虑和思考的。

图片 1.png.png

其实,相似的意图和行动,早在2014年投资并购“一达通”时就已经上演。6年过去了,一达通运行的怎么样,广大中小外贸企业是否买账呢?

如果你有机会与阿里巴巴高层交流,他们也不避讳,阿里投资收购的逻辑很简单,就是看在“数据”或“流量”上对阿里巴巴而言有没有价值。

这里,我们不谈2C的业务逻辑,对B2B做外贸的企业级用户而言,他们的客户资源/业务数据就是他的核心利益。所以,以阿里巴巴今天的地位,真的不是钱、技术、人才的问题,能否撬动,问题核心就在于“起心动念”。

一家公司如果大到用户怕,是不是该考虑下根源?

阿里巴巴做B2B网站20年了,富通天下充其量是班门弄斧。论做外贸软件,富通天下18年了,应该有些行业话语权。这个行业需要更多的参与建设者,要运营好SaaS版外贸软件,三条铁律必须遵循:

01不经营用户数据,不索取数据价值

SaaS版外贸软件是可以成为中国外贸企业的基础设施的。既然是基础设施,就要像水电一样,做到默默无闻的服务,无所欲、无所求。

你绝不在舞台的中央,不能因为用户住在你的小区,你就可以随意进门,甚至用户不配合,你就通过捆绑其他服务胁迫用户就范。

图片 10.png.png

试想,如果在欧洲展会上,你拿到一张客人的名片,档案录入了SaaS版外贸软件,几天后,你的客人收到了一封来自B2B网站的新产品推荐,或者什么9月采购节的广告邮件,请问你作何感想?

说一件令我们都想不到的事情:就在这次投资新闻发布后不到3小时,一家上海的外贸公司就约见了富通天下,当场签约了富通天下云平台。询问原因,他表达的就是担心,实际他的软件账号还有半年才到期。

02专业化的产品和售后服务

这次阿里巴巴投资控股的外贸软件,主要定位在外贸CRM的客户邮件和商机管理。了解外贸业务的应该会清楚:这种轻量化、不含外贸ERP的低配软件,是无法满足用户全方位、全流程管理的。

大家可以对照一下,富通天下云平台能实现的标准ERP功能图:

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而且,外贸的行业产品千差万别,就拿简单的客户档案、报价公式、报表格式等等,每家企业的字段内容都可能会不一样,怎么做到个性化?

做鞋的要配色配码、做五金的要配件采购、做杂货的要混合包装等等,怎么做到行业化?

事实上,今天的富通天下云平台,确切说已经实现了PaaS模式(Platform-as-a-Service),就是在同一个软件平台,实现了定制化开发,可以做到“千人千面”。

入局外贸软件,光靠销售是不够的,还要有工程运维的上门实施服务。目前,富通天下的销售工程人数配比为2:1。

假设以阿里巴巴中供现有3000人销售算,就需要1500名懂外贸会技术的实施工程师,有没有准备好沉下去做?

大家都知道,现在阿里巴巴的中供团队几乎都是合伙人制,相当于就是渠道代理,如果代理趋利不积极,眼前没收益的售后服务怎么保证?谁都希望做轻,但该做重的,不做行吗? 物流送货是“重”,不做,2C电商能成功吗?

03去中心化,不绑架用户

做外贸SaaS服务,基因一定是:去中心化,不绑架用户。外贸软件必须建成开放平台,集成外贸营销和管理的一切需求,解决外贸的“开门七件事”。然而B2B网站公司,就类似于婚介所,完全是中心化的控制,就连客户与买家沟通的业务邮箱都不允许放。在这种思维模式下运营出来的外贸软件,怎么会集成各类营销服务,让用户与全球买家自由恋爱呢?

就说当下热门的直播,阿里巴巴B2B网站上有直播功能,那能不能在SaaS版外贸软件里,为用户搭建独立直播间呢?你在B2B网站上开直播,你传播的客人越多,给B2B网站带的直播流量就越多,你给自己挖的坑就越深,直播再也不能重复B2B网站20年走过的老路了。富通天下云平台就是要为用户搭建私域流量的直播间。

大家都知道,现在阿里巴巴的中供团队几乎都是合伙人制,相当于就是渠道代理,如果代理趋利不积极,眼前没收益的售后服务怎么保证?谁都希望做轻,但该做重的,不做行吗? 物流送货是“重”,不做,2C电商能成功吗?

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在外贸软件里,用户希望开通Google、Facebook的广告投放,阿里巴巴是否支持实现呢?现在的B2B网站,本身干的就是流量贩卖的事情:自己大量投放搜索、社交广告,1块钱获取的买家点击流量,会被引到自己B2B网站上竞价,以10倍甚至更高的价格贩卖给外贸企业,所有人都是替B2B网站做了嫁衣。富通天下云平台就是要为用户开通直投功能,没有一分钱差价,直接获取私域流量,沉淀企业级的营销大数据。

富通天下云平台有1.2亿全球买家商业数据,完全可以给用户自由查询获取。阿里巴巴拥有更强大的买家资源和数据库,也一直以“客户第一”作为价值观,能不能在外贸软件里“开仓放粮”,将B2B网站后台的买家数据,全部开放呢?现在中小外贸企业都很难,不要再让大家比拼广告费,靠P4P或者广告排名才能获取商机了。 

特别,作为基础设施,不能因为水电大家离不开了,就随意强势涨价、漫天收费。基础设施一定是公益的、普惠的,绝不是搞什么高客单价。SaaS这门生意,只有微利,绝无暴利!

富通天下云平台的理念就是:每天几块钱,解决外贸管理和营销的一切需求。这才是真正撬动480万外贸企业,做“长尾生意”的逻辑和根本!

图片 3.png.png

阿里巴巴创立时定下“让天下没有难做的生意”的使命。富通天下创立时定下“用富通天下做天下生意”的使命。

都以“天下”为使命的二家公司,20年过去了,阿里巴巴早已不是当年只做B2B网站的公司了,富通天下却还是当年那个扎根服务中国外贸软件的公司。

俗话说:得民心,得天下。使命里有“天下”不重要,在外贸软件服务领域,能赢得中国480万外贸企业的信赖,真正没有野心、只有痴心地去构建外贸服务云基础设施,这才是真天下!

疫情下的2020年,对中国外贸人而言,是生死艰难的一年,但也更是通过外贸管理变革、主动式集成营销,实现创新转型,拥抱新红利的元年。

今年,富通天下不仅没有任何裁员或业务收缩,更是逆势招聘了500位技术、工程和业务的新伙伴,充实到全国40多个运营服务中心。云时代下,大家就一个信念:行普惠、争朝夕;跨艰难、展伟业!

好了,本来说看法的,也没轻没重地讲了很多,抱歉了!谁让富通天下选择了在山顶相遇,而不是在山脚仰望呢。

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