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“出圈”思考房企考核指标价值

房融融
2020-09-09 · 11:59
[ 亿欧导读 ] 房企处在规模发展阶段时无法充分考虑回款质量问题,房企核算关键指标时,需要出圈考量数据考核的价值。
房价 金融,万科,碧桂园,旭辉

文章来源于:房融融,原标题《“有回款的销售”-房企发展阶段思考》,作者:房融融,图片来自“Unsplash”

旭辉的林董事长在2019年的一次房企总裁峰会中,对房企的经营质量说了四个维度:

①有回款的销售,回款率在90%以上,销售的质量才比较高;

②有现金的利润,有很多人经常在说,我们这个项目挣钱了,会计报表上挣了5个亿,结果我发现库存的商业、库存的车位加起来6个亿,现金流负1亿,这就是没有质量的盈利;

③有品质的产品和服务,我们的销售和盈利都要立足在产品和服务做好的前提下,未来是品质时代,产品和服务做不好可能我们也能挣一点钱,但没有长期的经营质量,因为你失去了跟客户交流的媒介;

④有稳定的增长,有些企业今年增长明年不增长,后年增长大后年又不增长,波动过大,说明经营质量不好,哪怕每年的增速低一点,但能够持续的增长,说明你的经营质量很好。

01从房企考核看企业发展阶段

从房企的内部考核导向,可以看出一个房企处于企业发展的何种阶段。

目前排名20-100名,甚至10-20的房企,大部分还在追求规模的过程中,所以其考核指标一般包括:销售业绩强考核(包括低首付等);合作杠杆拿地;融资杠杆强考核(这部分房企融资总一般跟财务总同级别);

具有代表性的这类房企如中梁、融信、祥生、蓝光等

排名5-20的房企,部分规模效应已经达到一定级别,在转型追求经营质量过程中,如前文中的旭辉,目前处于的阶段是销售业绩为主,但是追求有质量的销售,在低首付等杠杆选择上会慎重。所以这个阶段考核的指标变的复杂:一方面销售业绩就是一切,另一方面,回款率的相关考核已经变成了一个不可忽视的重点,融资等常态化的指标因为背靠强有力的平台,已经成为工作正常职责;

具有代表性的这类房企如旭辉、中南建设等

龙头房企如万科碧桂园,现在规模效应已经达到顶峰,从另一方面说,他们反而在做的是披露权益金额而不是总操盘额等,其更想要的是注重这5000亿销售额的实际含金量。内部的考核指标就变更到了:回款指标(回款率90%以上),全面预算(注重计划和执行,在掌控中经营),项目实际利润指标等

02万科90%年回款率的价值

万科,这么多年我一直认为是房企大哥的身份,并不因其销售额被超越而变更地位。很多理念和考核指标等,直到现在部分房企才慢慢的理解和实施:比如回款,比如供应链管理等。

回款方面,万科从2014年完成了2000亿的回款,并在此后就抛弃了销售规模,而是将回款作为坚定不移的追求目标。此后至今,万科常年保持着90%以上的回款率,这样的一贯保持,似乎让业界都有种遗忘的幻觉。当碧桂园公布2018年回款率达到91%时,大家都在感慨碧桂园回款管理做得真好,但是大家却遗忘了:万科很早达到这个成就并一直保持!

供应链方面,只说两个数字:供应链支付比例超过80%,公开市场ABS规模超过1000亿。

03“出圈”思考房企考核指标

以上,说房企发展阶段和考核指标等,其实是想当我们在遇到考核指标和任务完成相关困惑时,能够跳出圈子,从企业所处阶段和管理层的角度出发理解其考核指标意义,多思考,可能很多时候你会发现不一样的答案。

比如,集团制定回款考核目标的时候,给财务下指标,但是资金部实际完成任务难度很大,原因包括:营销配合不理想、项目总执行总不重视等。这个时候,跳出圈子,看下企业自身的主要追求,如果是销售业绩为王,你就该知道,不是让营销配合你,而是你需要配合营销。想完成回款目标,需要从营销的追求目标和考核方案出发,制定符合两个部门共同诉求的行动方案,这样才有可能更有效促进回款目标的达成。

说在最后:本文都是个人理解,无科学依据,仅供观赏。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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