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一家店同时成为天猫、京东、途虎线下合作店,会是趋势吗?

AC汽车
2020-09-09 · 17:09
[ 亿欧导读 ] 互联网救不了一个不好的门店,也坑不了一个优秀的门店。
零售,实体店,商场,门店,线下,

文章来源于:AC汽车,作者:流意,图片来自“Unsplash”

【编者按】在门店数量过剩、成本高企的背景下,降本增效成为门店共识,倒逼行业加速数字化转型升级。 

本文转载自AC汽车,原作者流意;由亿欧汽车整理转载,供行业内人士参考。


前段时间,有关途虎养车、天猫养车、京车会三家连锁店同时出现在门店隔壁的讨论,引起了行业热议。

不少业内人士建言献策,各有各的答案,莫衷一是。对于大多数门店而言,平台型连锁门店开在隔壁,最忌惮的莫过于线上流量、线上客户运营等。

其中,不乏一些门店对线上平台持拥抱态度,只是囿于平台连锁体系的高门槛,以及有门店不愿放弃自己的经营特色和理念,但又不希望错过线上平台的流量,这种情况怎么破?

其实,三大平台在布局线下服务体系时,都推出了准入门槛较低的合作店,覆盖面更广,兼容性也较高,比如近期天猫推出的喵养车,品牌连锁、维修厂、洗美店、4S等均可以入驻。

这就导致车后市场出现一个有意思的现象,一家店,同时成为途虎、天猫、京东的线下安装店,会不会成为趋势呢? 

同时接入三家平台可能吗?

有人疑惑,三家平台的政策是否会相互排斥,不可兼容呢?

回答问题之前,我们先分析下三大平台线下服务体系的架构。

途虎:合作店→星级认证店→工场店

天猫:喵养车→天猫车站→天猫养车

京东:合作店→优选门店→京车会

从上可以看出,三大平台布局门店的逻辑是一致的,呈漏斗状,准入门槛由低及高分为三个梯队,当然加盟第三梯队的门店一定是排他的。

而一二梯队的门店则具备兼容的可能性。先看第一梯队,三大平台的合作店基本零门槛,也不需要挂门头;第二梯队,途虎星级认证店、天猫车站要求有品牌元素露出,京东优选无要求。

以近期天猫推出的喵养车为例,入驻条件包括门店形象良好、店内卫生整洁、有效的独立营业执照,其次安装指定的F6 门店SaaS管理系统即可。

据了解,途虎养车目前合作门店数量13000+,星级认证门店1800+;天猫喵养车推出2月就吸引近25000家门店入驻,天猫车站1000+;京东汽车线下合作安装店超过3万家,优选门店2019年1月在上海地区已突破510家,目前数据未获悉。

盐城一汽修店老板周维杰告诉AC汽车,去年天猫推出保养宝活动,申请加入了天猫汽车线下安装店;今年1月份又加入了途虎星级认证店,再接入京东合作店也不难,只是工位和员工数量有限,暂时不考虑。

据他讲述,周边同行和他做法类似的门店有不少,接入多家平台既不改变门店经营现状,对门店的绑定不深,退出方便,还能补充线上流量的不足。

诚然,优质的线下门店已经属于稀缺资源,三大平台通过低门槛的合作店先占坑,再层层筛选,最终找到意向合作门店构建连锁体系,客观上也为门店接入多家平台提供可能。 

既为流量,也为展示

不可否认,门店接入平台最基本的诉求,一定是能够带来流量。

一些行业人士认为,三大平台对于门店而言,是一次从获取公域流量,转化为私域流量的机会,是不可错过的流量入口。

AC汽车连锁百强快易修总经理胡锐曾公开表示,作为云南地区第一个与途虎合作的修理厂,在2014-2018年的四年间,共有4个门店接待了途虎导流过来的大约15000台次,平均每店每月接近80单。

“根据统计,平台导流来的客户中,系统记录有订单外消费的4000多个,我们能做到的留存率大约是30%,转化率可以做到50%。”胡锐说道。

长春百通车动力总经理丁耀宏告诉AC汽车,接入多家平台看中的就是流量,如果我不接入,也会被其他门店接入。

“目前我们与京东合作,从京东优选升级为京车会,每月工时费收入约2500元。京东线上流量占比并不高,仅有5%,但这意味着每个月可能会有30个陌生客户进店,对门店而言这就是非常好的展示机会。另外,有京东品牌背书,门店的号召力也更强。”丁耀宏说道。

但是他并没有把流量当作唯一诉求,在他看来,互联网平台只是门店经营过程中的一个工具,是门店对外展示的绝佳窗口,作用就如同以前在路边放个广告牌或发传单。

AC汽车专栏作者黄灿曾分享过一个案例,一家地理位置非常好的门店,来往车辆很多,但进店量却非常差。在经过调研后发现,门店周边95%的车主竟然不知道这家店的存在。

可见,门店成功的把自己展示在周边车主面前的重要性不言而喻。根据AC汽车之前公布的数据显示,车主知晓门店的渠道中,路过看到、社区派发和朋友介绍的比例占到76%,线上平台占比19%。  
但随着年轻消费群体的规模扩大以及疫情影响,可以预见,车主通过线上平台找到门店的比例将会大幅增长。

以后保养基本由平台掌控,产品价格透明,我们发现线上来的客户也不都是为了低价,有一半的线上车主养车意识很好。只要门店用对方法,还是可以通过其他服务赚到利润的。”周维杰说道。 

会是趋势吗?

在门店数量过剩、成本高企的背景下,降本增效成为门店共识,倒逼行业加速数字化转型升级。

但一家门店接入多家线上平台会不会是趋势呢?门店给出了不同的声音。

匠工坊李立凯表示,这应该是一些门店的无奈之举,属于有病乱投医。

“线上运营逻辑和线下不同,做服务的本身强在你有需求,我刚好专业。这句话另一层意思就是,你问我答,我专业。你让我主动问你有什么需求,我张不开嘴。”

广西途美兴汽车服务陈良忠对这种现象表示担忧,同时加入多家平台,把自己的老客户导入线上,如果没有专业的线上运营团队进行维护,这批老客户可能会流失;其次,客户都被平台化,会导致客单价下降,利润率降低。

“我不会考虑和线上平台合作”,陈良忠给出了明确的态度。

但周维杰认为,现在门店不管接不接平台,车主在下单之前都会在各大平台进行搜索比价,尤其是8090后的崛起,线上化趋势不可阻挡。

他更关注的是车主线上消费习惯养成后,门店的工时费何时迎来一波涨价潮。

AC汽车在咨询了多家门店的意见后,发现门店对线上平台并不抗拒,但是有两点担忧: 

一是平台的入驻门槛比较低,可能会出现区域内多家门店同时入驻平台,导致流量被摊薄且分配不均。

二是三大平台之间的竞争呈白热化状态,在郑州、西安、武汉、成都等多所城市已经打响价格战,这势必会影响门店的收益。

“跟进则累死自己,不跟进则饿死自己。”这是一个让门店两难的选择,也是门店必须要面对的残酷而又现实的现象。

门店都加入,就等于没加入”,丁耀宏的观点更能代表达门店此刻的心声。

根据他的讲述,目前在长春,加入京东平台的门店还不多,一旦大家跟风入驻,等到门店数量突破50或100家时,平台很难均分订单,估计80%的门店一年也分不到几单,那么和平台合作的意愿就会大打折扣。

同时,他表示车后市场并不缺少产品,缺的是优质的服务。互联网平台如果只是纯粹卖产品,根本卖不动。与其说门店依赖平台,不如说平台更需要门店。

“互联网救不了一个不好的门店,但它也坑不了一个优秀的门店。”

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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