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“国产CT元老”东软医疗:高端医疗设备进阶之路成功几何?

张铃君
2020-09-11 · 17:01
[ 亿欧导读 ] 从推出第一台中国自主品牌CT,到实现医学影像产品系列的开疆扩土,东软医疗用了20余年时间。大型医疗设备领域高手林立,是什么让东软医疗成功突围?未来,它又将如何分得高端医疗影像设备市场的那块蛋糕?
分子诊断、医疗影像、精准医疗,医疗,医疗影像

作者:张铃君,图片来自“123RF”

新冠疫情的爆发让CT(计算机断层扫描成像系统)筛查成为了热门词汇。疫情蔓延初期,核酸检测试剂盒数量严重不足,于是,CT成为了检测新冠病毒的有力辅助手段,CT机也一跃变成前线各医疗机构的紧缺物资。

作为中国医疗影像行业的元老级企业,东软医疗第一时间定点捐赠出2台价值共计2700万元的CT设备及软件系统。为解决疫情期间一线隔离不便、易交叉感染的问题,东软医疗在短短7天内便开发出“雷神”方舱CT,方便感染患者分流及隔离,极大降低了交叉感染的可能性。

此外,东软医疗还主导建立了“新冠肺炎智能影像联盟”,有效解决了临床医生不足等问题,提高了新冠肺炎的诊疗效率。一系列高效的援助与应对措施,不仅凸显了东软医疗积淀的技术实力,也让这家低调的医疗影像设备公司走到了聚光灯下。

那么,目前东软医疗在医疗影像设备领域处于哪个梯队?未来,它又将以何种经营战略为更多客户认知?

CT影像设备“元老级”玩家

1997年,东软医疗创始团队以“第一台国产品牌CT”打破国际垄断,使CT影像设备和服务价格大幅下降。随后20余年,东软医疗一直深耕CT技术领域,一路高歌猛进,创造了数个“第一”:第一台国产品牌单层、双层螺旋CT,第一台国产品牌16层、64层、128层CT。今年6月,东软医疗又成功研发了第一台国产512层超高端CT,一跃走上了引领超高端CT发展的技术前沿。

2019年中国CT设备主要厂家保有量占比

不断突破国产CT设备最高水平的东软医疗也接受着来自市场的检验和肯定。2019年末,GE、西门子、飞利浦三大跨国公司在中国市场的CT设备保有量份额高达66.3%,东软医疗紧随其后,占中国市场保有量的10.4%,位列国产品牌第一。

而在64/128层CT设备——近几年市场增速最快的细分领域,东软医疗2019年的销售份额已经达到12.6%,超越飞利浦跻身行业前三。

虽然大型医疗设备领域高手环伺,但作为国家重点发展的战略性新兴产业,医疗设备市场在产业政策的扶持下不断扩容,也为东软医疗等国内企业创造了广阔的发展空间。

国家卫健委发布的《关于发布2018—2020年大型医用设备配置规划的通知》指出,到2020年底,64排及以上CT全国规划配置总数将达到 9338 台,其中新增 4754 台,增幅103.7%。同时,国家推进基层医疗机构设备的填平补齐,允许符合条件的乡镇卫生院配置CT、US(超声诊断设备)等大型医疗影像设备,进一步打开了基层医疗影像设备市场需求。

此外,据弗若斯特沙利文统计,2019年我国的CT设备人均保有量仅为每百万人拥有18台,远低于美国的每百万人拥有CT设备44台。到2024年,我国CT设备人均保有量预计将增长至30台/百万人,年复合增长率约10%。   

国内市场未来可期,而参与国际市场竞争也是东软医疗自创立之初就制定的发展战略。2000年,东软医疗出口第一台CT,至2019年,其主要产品已销往美国、俄罗斯、意大利、巴西、肯尼亚等全球100多个国家和地区。

特别是在“一带一路”政策实施以来,东软医疗紧握机遇,积极拓展“一带一路“沿线国家市场,打破了国际巨头在部分海外市场的垄断格局。截至2019年底,海外营收已经占到东软医疗总营收的近四分之一,东软医疗的CT对外出口量已连续三年位居国产品牌第一。

作为大型医疗设备的提供商,高性能产品是企业拿下订单的关键,而配套的设备服务与培训也是客户考量重点。大型医疗设备往往具有科技含量高、场地建设要求特殊、设备安装程序复杂、日常维修保养专业性强等特点,需要公司根据客户要求提供个性化设计和安装服务。而后期的使用培训、系统升级服务能力一般只有原厂才能完全具备。

经过20余年的发展,东软医疗的设备服务与培训业务已趋于成熟。2017年,东软医疗与肯尼亚卫生部签署CT供应协议,为肯尼亚卫生部下设医院提供37台CT设备及部件,并在首都内罗毕设立培训中心,为其放射技师和临床医生提供临床应用培训。

截至2019年底,公司在全球拥有280余名服务人员,并建立了广泛的代理商服务网络,有效支撑了公司设备服务业务的展开。

CT是东软医疗的立身之本,志在高远的东软医疗又是如何借助自身在医学影像领域的技术积累,进一步提升其核心竞争力的呢?

医学影像领域“多项全能”

东软医疗选择采取扩张战略,不断丰富并深化自身产品线,做医学影像领域的全能选手。

如今,东软医疗的数字化医疗设备已覆盖8大产品线:不仅包括 CT、磁共振成像系统(MRI)、超声诊断设备(US),还涉及用于肿瘤放射治疗的医用电子直线加速器(RT),成为了国内医学影像领域少数产品线较为齐全的企业之一。

东软医疗及国内主要竞争对手覆盖产品线列表

除数字化医疗设备业务以外,2018年起,东软医疗还大力发展战略性产品线 MDaaS (Medical Devices and Data as a Service,医疗设备和医学影像数据作为服务) 解决方案。

该业务利用云计算、人工智能技术,使医疗设备和医学影像数据更充分地赋能医学诊疗过程,提升医疗机构的诊疗能力和运营能力,为公司医疗设备的运用场景创造更多想象空间。目前,该业务的营收已经从2017年的 3283 万元上升到2019年的 8562 万元,增幅达160%。

做到“多项”相对容易,想要“全能”可就要下一番功夫了。相较于营收比重达43.2%的CT业务,其他产品目前的营收占比都只有个位数。而高研发投入则显示出东软医疗在各细分领域赶超的决心。近三年东软医疗累计研发投入占累计营收比例高达22.03%,远超行业平均水平12.48%。

自2016年以来,东软医疗建立了多个产品线研发团队,并相继推出了多款多元化、高端化的新产品。此外,东软医疗也借助投资并购不断优化自身产业链。2019年,东软医疗投资韩国高端探头制造商 Humanscan,成为其控股股东,获得其单晶探头的研发与制造能力,并借此进一步开发高端超声探头技术。

目前,东软医疗的研发人员占员工人数比例为34%,高于行业平均的25%;专利方面,目前公司累计申请专利 1373 项,拥有已授权专利 625 项,亦处于行业领先水平。但是,随着产品迭代的日益加快,东软医疗一方面需要加速技术积累,另一方面则需要不断扩展营销网络,为每一次新产品落地做好准备。

深化技术 加速破局

国际厂商GE、西门子、飞利浦实力雄厚,在我国的医疗影像设备市场占据主要份额,国内厂商如联影、万东医疗等同样不容小觑。以CT设备市场保有量来看,联影医疗以4.6%的国内保有量占比位列国产品牌第二;而在64/128层CT设备市场,联影的保有量占比达到8.6%,与东软的差距进一步缩小。

随着政策关注提升和资本进场,更多本土竞争者将涌入市场。国际厂商主要以品牌影响力和技术优势垄断高端市场,国内企业则主要以性价比优势抢占中低端市场。

2017-2019年东软医疗营收情况及CT产品毛利率

值得注意的是,从经营情况来看,2019年东软医疗CT销售毛利率已经连续两年下降,东软医疗给出的解释之一是由于新型号CT的推出导致旧型号CT销量减少,而部分已售新产品因未验收而未能确认收入。当然,另一点不容忽视的是,为扩大产品在基层医院的市场份额,东软医疗调整了部分型号CT的价格策略,这也导致2019年CT销售均价低于前两年。

东软医疗并不意欲以长久价格战的方式抢占市场,而是寄希望于提升技术储备和品牌影响力,持续拓宽护城河。为此,东软医疗将借助冲击科创板加速医疗影像核心产品及部件的升级,以及营销网络、品牌与培训体系的建设,通过产、学、研、医等合作,推动医疗设备和互联网新技术的深度融合,不断深化国内营销服务的网络布局。

前有国际医疗设备三巨头GE、西门子、飞利浦蚕食份额,后有联影等国产品牌紧随其后,面对行业变化,东软医疗既要寻求高端核心技术的突破,又要深化品牌形象,稳住中低端市场。技术和品牌两手抓,方能巩固其“元老”地位。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:张铃君。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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