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一夜暴涨26%,Salesforce真的能乘风破浪吗?

我思锅我在
2020-09-14 · 11:42
[ 亿欧导读 ] 买买买的Salesforce还能涨涨涨吗?
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作者:我思锅我在,图片来自“Unsplash”

2018年1月,Salesforce的联合创始人兼CTO在推特上放出了一张给华尔街分析师做分享时的PPT,上图中揭露了这家即将满20周岁的公司更长远的野心。

在实现了年营收100亿美金后,公司提出了未来十六年的分阶段目标:

  • 在2022年前,年营收达到200亿美金,CAGR达19%;

  • 在2028年前,6年时间再翻一倍,实现400亿美金,CAGR达12%;

  • 在2034年前,再花6年,突破600亿美金。

这个目标并非遥不可及,当时软件公司里市值最高的微软,2017年总收入约950亿美金。其次Oracle总收入约370亿美金(记住这个数),SAP总收入为265亿美金。

转眼到今年8月末,在公布Q2财报的前与后,诞生了几个历史性的“首次”:

7月,以市值1792亿首次超过Oracle,终于成为企业级软件领域的老大;

Q2实现营收51.5亿美金,历史上首次单季度破50亿美金;

2020全年收入剑指200亿,至207亿美金,可能首次提前两年完成目标。

随着取代老牌石油公司埃克森美孚进入“道琼斯工业平均指数”即道指,当天收盘后Salesforce股价创下历史新高,录得26%的涨幅。


在过去几个月,尽管身为SaaS鼻祖,公司股价在一派疯涨的SaaS及云计算公司中绝不是最突出的,甚至在5月的Q1财报公布后,还微跌了3.5%。

那为什么在Q2财报公布后,市场突然一片叫好,仿佛公司站上了一个新台阶。

换句话说,在上个季度Salesforce到底做对了什么?

一言蔽之——没有,就是“躺赢”。

两个字的背后包含了我将讨论的三层话题,并在结尾斗胆做了两个预测:

  • 表面上,Q2业绩只是正常发挥,而且与往年增长相比并无明显突破;

  • 但是,细看前两个季度的关键数据和管理层对话,未来业绩几乎可被预知;

  • 所以,与其说“大超预期”不如说“价值归位”,Salesforce还能躺赢多久?

“Wall Street is a tough audience.(华尔街是位苛刻的观众)”

这是科技媒体TechCrunch在Q1财报发布后对股价微跌3.5%做出的评价,而在这次暴涨26%后,我想对把这句话改成:

Wall Street is a tough and whimsical audience.

苛刻又无常。 

什么是Salesforce的当下?

“把水晶球扔出去,你什么也预测不了。你能做的就是识别闪电何时发生。”

这句话来自一篇介绍风投基金Benchmark(曾投出Uber、Twitter、Yelp等公司)投资风格的文章,颇有感触。

所以,根据过去两个季度财报,疫情中的Salesforce究竟表现如何?

首先,21岁的Salesforce在营收上一直保持几乎不低于25%的惊人增长。

第二季度营收第一次突破50亿美金,同比增速达到29%。这个数字优于公司在Q1给出的48.9亿美金的收入指引,超出5%——虽不显著也不容易。

而从年度表现上,我将时间轴拉长至十年,可以找到更有趣的信息:

  • 2008年,也就是金融危机这一年,反倒成了公司年增长最快的一年,也让SaaS模式一战成名;

  • 年营收从10亿到100亿美金,花了近10年,然而从100亿到200亿,如果在今年实现,却只需短短3年;

  • 不可否认,2019年通过收购Tableau给营收注入了一支强心剂。但是根据Tableau财报推测,2019年其营收约在15亿美金,仅占整体营收8.7%。

 

其次,在CRM这个竞争充分的红海市场,以高投入换高增长的策略从未改变。

 

眼尖的你们已经发现第二季度里,在运营利润没有明显改善的状况下,净利润却飙升至不可思议的26亿美金。

原因在财报电话会(以下称电话会)中解释得非常清楚:

“As the company changed its international corporate structure, which included the consolidation of certain intangible properties, resulting in a $2 billion net tax benefit related to foreign deferred taxes.(因为改变了海外主体的架构,包括对特定无形资产的整合,才导致了约20亿美金的海外递延税项)”

这意味着利润将继续不会成为公司的首要发展指标,Q2的净利润表现不具备可持续性。在电话会中,CFO明确指出:

“我们会把原先计划在明年投入市场和产品的预算提前至下半年...去满足客户在未来12甚至24个月全方位数字化工作环境中的需求。因此,这些投入将可能导致下半年的开支进一步扩大。”

最后,以Force.com为基础的平台级业务继续拉动增长的飞轮。

2019年年报显示,来自PaaS平台的收入已成为第二大收入来源,仅次于CRM业务,并且增速仍在逐年提升。

年度电话会上,管理层还透露,去年Q4平台的应用商店AppExchange中上架的第三方应用超过3400个,安装量超过750万次,同比增长45%。


平台业务甚至在Q2逆势上扬。有人可能会质疑,因为平台部分还包含2019年下半年对Tableau等重要公司的并购,除去这部分,公司实际表现如何?

这个问题管理层也做了回答:在“平台业务”的同比66%的增长中,Tableau贡献了44个百分点。也就是说,原先业务同比增长22%,依然是所有板块中增长最快的。


但是,我认为在对业绩的解读上,不需要把Tableau或Mulesoft等收入独立出来。

核心原因是对这两起历史上最重要的并购,无论从产品策略还是客户成功(Customer success)上,都有巨大协同和战略价值,并已形成有机整体。我会在后面详述。

总结一下,Salesforce在第二季度所展现出来的业绩的确可圈可点,在疫情的短暂冲击下没有受到过多影响,并且很快实现反弹,向200亿收入目标迈出了坚定的一步。

但是,结合市面上的信息和数据,我认为公司并没有在战略上出现重大调整。

换句话说,Q2表现出来的是一个成熟企业在特殊时期所采取的常规操作。

对于业绩预测,华尔街到底忽略了什么?

我在如何定义一家成熟的SaaS公司?里谈到了ASC 606新会计准则下的一个变化:

递延收入,作为SaaS公司财务预测中最重要的参考指标之一,将逐步被Remaining Performance Obligation(剩余履约价值,后称RPO)替代。

Salesforce在2019年财报中首次披露了RPO,并进一步将RPO拆成Current RPO(当下RPO,指12个月内将完成开票,后称CRPO)和Noncurrent RPO(非当下RPO,指12个月后完成开票)分别统计。

所以,CRPO将是最重要的营收预测指标,没有之一。

我将最近四个季度的RPO与CRPO统计如下,


时间回到Q1财报公布后,我们得知Q1的实际营收为49亿美金,而在2019年Q4时也知道CRPO为150亿美金,假设2020年Q4收入与Q1相等(实际情况大概率会增长),那么两者相加可估算得到2020全年营收,即约等于200亿美金。

Q1电话会上,管理层曾给出全年指引为200亿美金。这个数字与疫情刚爆发时Q4电话会给出的210亿美金相比较,略微下调。

不知道是不是这个原因,以及在疫情期间各项临时投入导致运营利润率同比走低(见前图),让华尔街对200亿美金这个亮眼的指引毫不感冒。

在年报中还提到,合同一般以年为单位与客户签订,通常为12个月到36个月,所以当CRPO和RPO都保持在20%以上的同比增速时,我做一个大胆预测:

Salesforce实现300亿营收应该就在2023年前。

其次,如同CFO在Q2电话会上所说,Q2超预期的表现主要来自五个方面:

1、新业务开展;

2、客单提升;

3、客户流失率下降(从略低于10%降至9%以下);

4、继续履行上季度新签的电信运营商大单;

5、外汇走强。

如果仔细看管理层对话,几乎可以把前四项归为一个核心原因:

成功的大客户战略。

第四点里提到的运营商大单,便是与AT&T的合作。

Q1电话会里,CEO Benioff把这次合作就称之为“incredible and extensive deal(不可置信的大生意)”。

用一句话,AT&T需要的是一个横跨旗下所有多媒体、零售和服务等终端的统一平台,来构建每一位顾客的全方位消费画像。

其中,多媒体频道包括旗下DirecTV、HBO和Turner Sports,终端包括零售网点、客服中心、宽固业务等等。AT&T希望顾客每一次与其任何一块业务发生交互的时候,交互过程和信息都能被及时准确地记录下来,并在下一次服务时提供更个性化体验。

 

对拥有从销售、市场到服务等成熟产品的Salesforce,结合Mulesoft在底层异构数据集成能力和Tableau在上层的可视化展现能力,便是面对这类复杂需求的最佳选择。

这个强大又灵活的平台就是从今年开始管理层在多处强调的Customer 360。

2008年金融危机,Salesforce通过按需付费的SaaS模式以及轻量级产品直击中小企业的痛点。而今年新冠疫情,公司紧紧抓住留存更高且数字化转型更迫切的大客户,背后是基于一整套平台级产品,来体现处理复杂问题的功力。

这也正是向传统软件厂商宣战的信号。

买买买的Salesforce还能涨涨涨吗?

我不会做任何过于久远的预测,但可以基于事实做两个推测:

  • 疫情大单将持续兑现;

  • 买买买可能会更积极。

疫情之下,有充足预算的企业是愿意为必要工具付费的,并且更愿意选择成熟的供应商。

所以,在Q2财报会上管理层特地指出,客户的流失率开始下降,更多的续费来自老客户和大客户。

比如,Benioff透露到Commerce Cloud签下了历史上金额最大一单,是与VF Corp.(威富服饰),旗下拥有North Face、Vans、Lees等服装品牌。同样,Under Armour也决定将原有的电子商务系统全部替换成Commerce Cloud。

由于疫情对线下商务的阻隔,Commerce Cloud意在为客户提供包括电商及社交媒体等全渠道信息和数据整合,帮助客户更精准地触达消费者并进行营销和销售。

因此,不管是零售商、传统品牌还是DTC(Direct-to-Customer)新品牌,都可能在疫情爆发后有迫切的需求。

再回到AT&T,如管理层所述,这笔巨额订单并没有包含在CRPO中,即并不会在12个月内全部兑现,也没有被计入在今年的200亿收入目标中。可见,一来这项工程部署量浩大,二来这个合作将至少持续两年或以上,但如果成功上线,将具有持续变现和极大标杆效应。

第二,Salesforce被业内外更为津津乐道的,是一系列具有战略意义的投资及并购。尤其在后者上,其协同价值都在不久之后得到充分兑现。

在历史上六十多起并购案中,以下为交易金额前五大事件。


仔细看交易时间和金额,买买买的节奏在疫情前就已经在提速了。

并且从Tableau和Mulesoft两起并购来看,近年来的策略有两个明显倾向:

  • 向传统兼容:Mulesoft能够有效帮助企业整合来自传统系统(Legacy system)和异构体系(本地或云上)的数据源,而Tableau则能高效地将不同数据源进行整合清洗,最终得到统一展现;

  • 一站式(One-stop)服务:在向传统兼容的基础上,一切与销售、营销和服务相关的场景,以及如何帮助客户触达消费者等需求,Salesforce希望通过自有产品以及Force.com平台的第三方应用尽可能一并满足,实现数据和业务闭环。

在今年初的年度电话会上,管理层还透露了一条重要数据:

年消费贡献超过2000万美金的客户数量同比增长34%。

可见Salesforce早已用实际行动向前浪展开围剿,我们也就不该对今年7月超过Oracle并坐上企业服务的头把交椅感到惊讶了。

早在2016年,时任COO的Keith Block便向媒体娓娓道来公司的并购策略,绝不是“willy-nilly(随意无章)”。面对各种并购标的,公司只会考虑一个核心问题:

“How the purchase will drive their relationship with their customers?”(这笔交易将如何促进公司与客户之间的关系)

背后包含了五个小问题:

  • 标的的企业文化与我们匹配吗?

  • 标的的产品与我们互补吗?

  • 标的公司拥有优秀人才吗?

  • 标的是否具有一定金融价值?

  • 最后,吸收标的后对我们有何风险?

当交易完成后,更大的挑战来自“整合vs创新(Integration vs Innovation)”。比如在收购团队内部协作软件Quip后,公司并没有立刻将Quip的产品整合进主体,而是选择独立运营。基于对客户群和产品差异的考虑,起初只在底层进行数据打通。

如果说投资是一门艺术,那并购则是一门杂技。

最后,还有一个有意思的趋势,最近被并购的标的如Mulesoft、Vlocity等在前几轮融资时都出现了公司旗下风投基金Salesforce Venture的身影,也就是说这些标的很早就进入了“观察列表”。

谁可能是下一个并购标的?

要说2019年企业服务最火热的领域,非RPA(机器人流程自动化)莫属。

2019年11月,软银愿景加持的Automation Anywhere(后称AA)完成了由Salesforce Venture领投的2.9亿美金B轮融资,推动公司成为继UiPath后该领域的第二家独角兽。


AA早前已经在Salesforce的第三方应用商店AppExchange上发布了连接器,Service Cloud的执行VP认为,RPA能够帮助Salesforce的客户大幅缩减重复劳动,帮助客户专注于对他们顾客和消费者的交互,因此与平台非常协同互补。

如果有一天Salesforce将AA收入麾下,我一点不意外。

尾声:回到未来

在今年初的Q4电话会上,Benioff正式提出了一个更宏伟的目标:

到2024财年(即2023年末),实现340至350亿美金营收。

按照今年200亿营收来看,三年CAGR约20%。这个增速放到最上面的历史年增速图中比较,似乎不值一提。

但是放到整个企业服务市场,被赶下山头的Oracle已经连续五年徘徊在350亿至395亿营收区间,从未突破400亿。

企业服务领域的竞争今非昔比,尤其在使用习惯成熟、数字化渗透率更高的美国市场,届时已经25岁的Salesforce,如果真的能继续保持20%以上增速,我会有一丝“意外”的。

而现在的Salesforce和现在的Benioff,正处当打之年。这次暴涨看似意料之外,实则情理之中。

(位于旧金山市中心的Salesforce Tower)

我们都想知道,这股被疫情裹挟着的乘风破浪之势还能延续多久?

这个问题同样出现在这个季度的电话会上,来自RBC Capital的分析师问道:

“回想起2008年的危机,你们采取了非常有意义的措施得以迅速恢复。对比今年,你们发现了更多相似之处吗?我们还能看到像上次一样的恢复速度吗?”

Benioff是这样回答的:“Each crisis tends to bring us to the future faster.”

每一次危机都会带领我们更快走向未来。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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