黄渊普

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黄渊普笔记:O2O转向C端与B端整合并重阶段

餐饮
亿欧
黄渊普
2014-09-25 · 08:25
[ 亿欧导读 ] O2O正在发生重心转移,越来越多的O2O公司转从B端做起,抓商户成为资源方才能树立门槛。但O2O高效连接,也遭遇线下信息化困境和服务水平整体低下的困境。抓B端商户可以采取轻产品快速铺开、以增量倒逼存量的方式。
示意图:描述,大众点评,O2O

本周,大众点评完成了对餐饮ERP厂商天财商龙的投资,它之前的同类投资案例还包括上海智龙和石川科技;如果加上大嘴巴和饿了么,截至目前大众点评公开的投资案例总数已经达到五起。

对大众点评来说,所有的这些投资都有一个共同诉求:获取线下商户资源。虽然大众点评收录的商户数量已经超过1000万家,但绝大部分商户属于“被”收录;新环境下,大众点评需要更加抓紧商户,为其O2O线上线下高效连接做好准备。

势:O2O正在发生重心转移

有一点需要肯定的是,大众点评通过收购去获取强线下商户关系,这符合目前O2O发展的趋势;其它O2O同行也在想法设法加强和商户的关系,大家都力图成为资源方,而不仅仅是渠道商。O2O的争夺,之前更多是抓C端用户;到目前,O2O重心已经转向抓C端和整合B端并重的阶段。

抓商户成为资源方才能树立门槛。熟悉团购的用户都知道,早期不少线下商户做团购时,几乎会在每个主流的团购网站同时上单;各团购网站之前的相似度极高,价格上也不会有太大差异。后来,有实力的团购网站开始通过各种方式拉近关系,去独家销售线下商户的套餐,但这种关系的维护成本和风险极大。所以,线上O2O公司也会采取诸如提供路由器WiFi、给商家开发类似微信的内部沟通软件、提供ERP软件等方式去抓商户;这些行为的背后,是线上O2O公司看到了优质商户资源的稀缺性,力图推进与商户关系使自己成为准资源费,以树立竞争门槛。

商户对流量有诉求,但根本诉求是提升效率。线上O2O公司去开拓线下商户时,最常用的说辞是能给线下商户带去流量,这对很多商户具有吸引力。但商户逐渐发现,线上来的流量很难沉淀,甚至自己原有的忠实用户都因为团购而转成不稳定的线上用户。其实,对于商户来说,流量只是表面,真正的诉求是提升效率,以更少的投入获取更大的产出才是盈利的根本。所以,单纯的流量说已经很难取信商户,给商户提供流量获取、客户关系维护、供应链维护等一站式服务成为必然。如大众点评整合ERP厂商,是推进一站式服务的重要布局。

问题:O2O连接遭遇线下挑战

当认清了商户资源的重要性后,大量的O2O创业公司开始从整合B端入手,如前24券COO彭雷做的客如云、前易迅网CEO卜广齐目前在做的易指馋都是这样的思路;而在C端建立了优势的大众点评、美团、百度糯米,也在发力B端、力图实现线上线下高效连接。当然,O2O高效连接是理想,不可避免地会遭到线下挑战。

线下信息化困境,整合难度大。中国线下商户整体信息化水平低,绝大多数商户因为各种原因,并没有配备信息化系统;而有相关系统的商户,又因为各自使用的系统不同而导致兼容性问题。亿欧之前对国内主要的12家餐饮软件商做过整理,它们一方面体量都不大,这个市场的集中度低,整合难度大;另一方面,不少软件商的产品过于传统,很难做到和线上互联网高效打通。

利益冲突难以协调。线上O2O公司以小额占股的投资方式去整合餐饮软件商,双方不可避免地会产生利益冲突。对于餐饮软件商来说,它是利益既得者,维护其老一套的盈利方式,并尽可能维持相对封闭的心态。对于不少线上O2O公司来说,他们一方面去整合,一方面也在自己开发类似产品;现阶段采取整合而不是革命的手段是迫于现实,但取代传统软件厂商的想法会一直存在。

服务水平整体低下。O2O连接线上用户和线下服务的美好愿景,即便当连接能高效运行,但这种连接的意义最终还取决于线下服务本身。中国的服务水平整体落后是O2O发展的最大瓶颈,而这种服务水平的提升不是短期内可以改善的。互联网打破了信息不透明,但在倒逼服务提升方面还需要时间去沉淀;对于目前的O2O创业公司来说,除了打通线上线下的连接,如何去指导线下商户提升服务水平将是一个不得不做的苦活。

建议:轻产品快速铺开,以增量倒逼存量 

如前文提及的,优质商户资源是稀缺的,而且大部分被已有的软件商所占据。长期的数据积累后,商户替换软件系统的成本非常大,要让商家换掉原有系统,除非新产品在产品本身和价格上具有较大优势。互联网O2O公司可以努力的方向有两个:一是开发出更合适对接线上的轻产品,在易用性和价格上做到极致;另一方面是,先去开发还没有软件系统的商户,做好增量后再去撬存量。

当然,线上O2O公司也有可能和传统软件商实现共赢,通过共同开发系统、建立制度化的利益分配机制去避免日后的冲突矛盾。像大众点评这种采取入股的方式,比单纯的合作显然更好;但之前也有腾讯收购了通卡,效果不算太好,大众点评能否走出一条新的路子,接下来拭目以待。

本文作者是亿欧的专家作者@黄渊普,他的私人微信号是huang140209,添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注。转载文章请注明作者姓名和“来源:亿欧”。


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